Цільова аудиторія медичного центру

Маркетингова стратегія, мета якої – охопити максимальну кількість потенційних клієнтів – свідомо приречена на провал. У цьому випадку бюджет буде витрачено даремно, оскільки досягти певного на папері результату не вийде. Основний критерій успіху – чітке розуміння сегмента цільової аудиторії приватних клінік (стаття, вікова категорія, захоплення та хобі, географічна прив’язка, «болі»). Рекламна кампанія виявиться досить ефективною лише за наявності докладного портрета клієнта.

Вивчення цільової аудиторії медичного центру – важливий етап медіабрендінгу. Чим детальніше складено портрет пацієнта, тим простіше донести інформацію про клініку, залучити клієнтів. Також розуміння ЦА важливе при складанні офферу, УТП та вибору конкретних каналів просування.

Фахівці агентства Solarweb рекомендують розпочинати рекламну кампанію та складання маркетингової стратегії зі складання портрета середньостатистичного клієнта клініки. Це необхідний захід для багатопрофільного медичного центру та вузькоспеціалізованого медичного закладу.

Портрет покупця

Важливо розуміти, від того, наскільки чітко сформовано цільову аудиторію медичного центру, залежить ефективність маркетингової стратегії, успіх бізнесу. Необхідно чітко розуміти – на яку групу споживачів буде спрямовано зусилля.

Цільову аудиторію прийнято групувати за чотирма критеріями, про які ми поговоримо далі.

Демографія

Будь-яка модель маркетингу передбачає перший та один з основних етапів – визначення цільової аудиторії приватної клініки. Необхідно знайти чітку відповідь на такі запитання: хто клієнти, на що вони чекають, де проживають.

Для великої, мережевої клініки з великим географічним охопленням портрет клієнта виглядає так – люди старше 22 років, у яких дохід вищий за середній.

Важливо! Рівень доходу змінюватиметься залежно від регіону. Наприклад, у столиці та великих містах жителі з доходами нижче середнього навряд чи дозволять собі регулярні візити до приватної клініки.

Коли йдеться про окрему клініку, яка не має філій, цільова аудиторія – це люди, які проживають поряд.

Локація

Залучення клієнтів до медичного центру за географічною ознакою передбачає обмеження пошуку певною географічною зоною.

Наприклад, медичний центр знаходиться у центральному районі або в одному зі спальних районів, можливо поблизу є станція метро або зручна транспортна розв’язка. Таким чином, формуючи портрет ЦА, важливо не забувати про можливі психологічні, фізичні бар’єри, що виникають у потенційних клієнтів.

Характеристики особистості

У цій групі представлені особисті потреби людини, які спонукають її набувати медичних послуг. Такі потреби прийнято класифікувати так:

• зовнішні та внутрішні, коли скористатися послугою людини спонукають конкретні, об’єктивні обставини або суб’єктивні (надумані клієнтом);
• емоційні та раціональні – наприклад, клієнт може вибрати конкретну клініку, звернувши увагу на яскраву рекламу або вивіску установи, а може керуватися раціональними мотивами – позитивні відгуки про лікарів.

Також при складанні портрета аудиторії приватної клініки важливо враховувати інтереси та життєві цінності клієнтів, їх бажання, страхи, проблеми. Крім цього, до групи особистісних характеристик можна віднести те, де людина воліє оплачувати послуги – онлайн або офлайн, віддає перевагу перевіреним інтернет-майданчикам або не боїться використовувати нові.

Важливо! Для успішного залучення клієнтів у клініку необхідно скласти максимально докладний портрет аудиторії, врахувати характеристики, які описують споживача з погляду людських цінностей та характеристик характеру. Це особливо актуально для просування продукту чи бренду на висококонкурентному ринку.

Мотиви та особливості поведінки

Ще одна оцінна грань цільової аудиторії приватної клініки – поведінкові характеристики, а саме:

• привід для звернення до медичного закладу;
• потрібна вигода;
• інтенсивність споживання послуги;
• ступінь лояльності до продукту.

Щоб залучити пацієнтів до медичного центру, необхідно враховувати, наскільки клієнт готовий скористатися послугою. Наприклад, споживачі можуть не знати про клініку, інші – знають про її існування, треті – добре обізнані про послуги, що надаються.

Поведінка клієнтів

Повернутися клієнти

Важливо розуміти, що ЦА медичного центру неоднорідна, відповідно, використовуючи один інструмент, охопити її неможливо. У такій ситуації потрібно сегментувати споживачів. Вони бувають первинними та вторинними. Завдання фахівця:

• залучити до клініки пацієнтів, які є первинними, запропонувавши мінімальні ціни на послуги;
• зменшити період між візитами до клініки;
• збільшити середній чек на будь-яких етапах звернення до медичного центу.

Канал, який дає швидкі та досить високі результати, – контекстна реклама, однак у медичній ніші бувають складності, оскільки Google AdWords блокує рекламу медицини загалом. Є шанс пройти модерацію, якщо підготувати загальний текст без надання спеціалізації лікарів та перерахування конкретних медичних послуг. Досягти прийнятних результатів можна за умови правильного розділення запитів. Для окремої клініки це, насамперед, брендові запити, персональні (із зазначенням ПІБ спеціаліста), а також медичний напрямок+геоприв’язка. 

Дуже ефективно доповнять контекстну рекламу медійні кампанії, які охоплюють величезну аудиторію різних сайтів та додатків.

Перетворити клієнтів на постійних не так вже й складно, головне – увага, турбота та акуратність. Вам потрібно думати, як клієнт. Використовуйте персоналізовані пропозиції – E-mail та SMS-маркетинг, наприклад, підтвердження про запис, нагадування про прийом, повідомлення про готовність результатів обстеження або аналізів.

Взаємодія з сайтом

Продаючі якості сайту медичного закладу впливають на кількість конверсій з реклами. Насамперед це стосується первинних клієнтів, оскільки при повторному візиті клієнту вже не потрібно заходити на сайт, щоб записатися на прийом – у нього є збережені в телефоні контакти клініки або візитка лікаря з персональними даними.

Важливо! Контекстну рекламу можна запускати лише за наявності сайту, який повністю готовий та коректно працює.

Параметри, яким має відповідати сучасний сайт медичного приватного центру:

• адаптивність – ресурс повинен бути адаптований для показу на смартфонах, планшетах, в іншому випадку пошукові системи знижують рейтинг ресурсу; саме по телефону;
• профілі фахівців – на сайті має бути повна, вичерпна інформація про кожного лікаря, дані потрібно оновлювати, багато клієнтів обирають клініку саме за даними про спеціалістів;
• тексти – буде правильно, якщо контент підготують маркетологи, які мають медичну освіту, або розбираються в цій тематиці (категорично заборонено використовувати жахливі, лякаючі формулювання та медичні терміни); буде зосереджено на номері телефону, формі онлайн запису та розцінках.

Загальний настрій сайту має бути доброзичливим, із зазначенням переваг – це допоможе залучити пацієнтів до приватної клініки. Для кожної послуги підготуйте окрему сторінку з коротким та детальним описом. Клієнт повинен чітко розуміти – що є процедурою, для чого вона необхідна, як до неї підготуватися, тривалість і вартість.

Про те, як працювати з цільовою аудиторією медичних закладів знають фахівці агенції Соларвеб. У нашому арсеналі багатий практичний досвід, ефективні інструменти та креативні ідеї. Використовуйте зручний канал зв’язку, щоб зв’язатися з нами.