Як збільшити продаж меблів: поради щодо залучення клієнтів

Кілька місяців тому зіткнувся із необхідністю купівлі шафи-купе у квартиру. І як тільки приступив до вибору, почався справжній квест під назвою “Подумай добре, ти точно хочеш купити цю шафу?”. ​​І знаєте чому? Тому що з більш ніж 20 продавців, лише кілька з них змогли професійно проконсультувати, виявити реальну потребу та болі, які хотіла вирішити наша сім’я за допомогою цієї покупки. Так, так, кожна покупка обов’язково вирішує певний біль покупця, винятків не буває: хоч це шафа, мікрохвильова піч, пралка чи сковорідка… кожна з цих покупок вирішує певний біль покупця.

А меблі – це взагалі один суцільний “анальгін” від різних болів для більшості людей. І тут дуже важливо якісно опрацювати кожне звернення клієнта. Але щоб отримати звернення від потенційних покупців, потрібно отримати достатній обсяг цільового трафіку. Як це зробити, розповім нижче, а кому я все ж таки віддав перевагу і де купив шафу-купе – відповім трохи пізніше в цій статті.

Ну поїхали!

Щоб збільшити продаж меблів в інтернеті, насамперед потрібно проаналізувати поточну ситуацію в бізнесі та зрозуміти, на якому етапі вирви продажів є проблеми.

Варіанти складнощів та варіанти їх вирішення:

1. Недостатньо цільового трафіку.
   До Вас на сайт заходить мало користувачів, або відвідувачі, що зайшли, не є дійсно потенційними клієнтами. Збільшити продажі в меблевому магазині можна шляхом розширення кількості рекламних каналів, де мешкає Ваша ЦА, або підвищити ефективність поточних джерел трафіку (також читайте статтю – Цільова аудиторія меблевих магазинів).
2. Низька конверсія.
   Людям, які зайшли в інтернет-магазин, цікаві пропоновані Вами товари, але їм не довелося душі сайт. Підвищити продаж меблів у цьому випадку допоможе робота над зручністю використання сайту, розширенням корисної інформації про продукцію та компанію, додаванням високоякісних фотографій товарів, унікальністю та покращенням торгової пропозиції (також читайте статтю – Приклади меблевих інтернет-магазинів меблів, що продають).
3. Низька ефективність відділу продажів.
   Заявки начебто і є, але замовлень немає? У цьому випадку справа може бути в неактуальності інформації, яка вказана в інтернет-магазині. Наприклад, на сайті написано, що диван коштує $1 000, а при подальшому уточненні клієнт дізнається, що доведеться заплатити $1 100 без додаткових послуг. Також співробітники відділу продажів можуть просто грубити клієнтам або не відповідати вчасно на дзвінки, що теж явно не допоможе підвищити продажі в магазині меблів — тут і з мільйонними вкладеннями в рекламу толку не вийде.

Щоб зрозуміти, в чому зараз проблема — чому недостатньо продажів, потрібно проаналізувати ситуацію в бізнесі. Поки даних конкретно за Вашим проектом у мене немає, вважатимемо, що у Вас складнощі з трафіком — Ваш бізнес використовує недостатню кількість рекламних майданчиків, де є відповідна цільова аудиторія.

Далі розповім докладніше про можливі способи як збільшити продажі в меблевому салоні або інтернет-магазині, де поки що недостатньо якісного трафіку.

Якщо трафіку чи звернень недостатньо, швидше за все Ваш бізнес використовує недостатню кількість рекламних каналів, де є цільова аудиторія Вашої тематики.

Google Мій бізнес

Корисне рішення, що допомагає збільшити продаж меблів на замовлення та товарів мас-маркету — реєстрація бізнесу в популярних онлайн-довідниках. Вони допоможуть залучити нових потенційних клієнтів, яким може бути цікавою продукція Вашого інтернет-магазину.

Щоб підняти продаж меблів онлайн, можна зареєструватися в довіднику Google Мій Бізнес.

Для нових компаній реєстрація в тематичних каталогах та довідниках, а також Google My Bussiness – це має бути один з перших кроків. Тому що при якісній роботі з цими інструментами перші звернення можна отримати вже протягом декількох днів після реєстрації.

Приклад:

Одному з клієнтів-початківців, у якого інтернет-магазин знаходився в стадії розробки, ми зареєстрували аккаунт у Google My Bussiness і він почав його активно наповнювати (новини, оголошення, акції, знижки, фото, картки товару).
Вже за кілька днів клієнту почали надходити звернення. І протягом 3-х місяців, поки розробляли сайт, йому вдалося зробити оборот продажів на 47 000 грн.

Не вклавши в просування жодної копійки!

І таких прикладів у мене з різних тематик достатньо, щоб наполягати на тому, що сучасному бізнесу обов’язково потрібно бути в основних каталогах та довідниках.

Зручний та красивий сайт – візитна картка Вашого магазину

Позитивно на збільшення продажів меблів Вашого бренду в інтернеті вплине наявність зручного та привабливого інтернет-магазину. Необов’язково одразу вкладати у його розробку величезний бюджет, намагатися реалізувати складні технології та місяцями чекати на реліз. Ні. Особливо якщо у Вас це перший проект, я просто наполягаю на тому, що для початку достатньо запустити простенький, симпатичний і головне зручний для цільової аудиторії сайт.

Інтернет-магазин завжди можна буде доробити та покращити. Досконалості немає меж. Відмовлятися від заробітку через те, що сайт знаходиться ще в недостатньо підходящому стані, точно не варто.
Просто систематично покращуйте юзабіліті (зручність для користувачів), контент та кожен окремий елемент ресурсу, з яким відбувається взаємодія у користувачів.

До речі, для відстеження та аналізу поведінки користувачів, я рекомендував би використовувати сервіс Clarity.Microsoft, який наочно покаже, що подобається чи не подобається користувачеві на вашому сайті. Дуже крутий інструмент є у цьому сервісі – це теплові карти. Вони наочно показують, де користувачі проводять більше часу і що їм не вдається зробити на сайті.

Такий аналіз дозволить постійно покращувати сайт і ставати кращим для користувачів. А це, будьте певні, оцінять як користувачі, так і пошукові системи.

Краще вже зараз використовувати цей інструмент у тому вигляді, в якому є і постійно працювати над його покращенням, ніж втратити місяці, чекаючи, поки не вдасться створити ідеальний сайт.

Якби Microsoft доводили б свій продукт до ідеалу, то ми б з Вами досі не знали б про його існування.

Односторінкові сайти та найпростіші інтернет-магазини можна запустити навіть самостійно, використовуючи конструктори або популярні CMS на базових шаблонах.

Але якщо Ви зібралися значно збільшити продаж меблів у магазині та почати боротися за першість у ніші з лідерами ринку, то без хорошого дорогого сайту це буде складно. Без нього буде складно виборювати високі позиції в результатах видачі пошукових систем. До речі, про SEO-просування розповім зараз докладніше.

SEO просування

У пошуковику Google мільярдна щотижнева відвідуваність. І Вам може дістатися частина цієї аудиторії.

Якщо Ви вже створили та запустили сайт, покращити продаж меблів допоможе його внутрішня та зовнішня SEO-оптимізація. Коли фахівці пропрацюють сторінки під цікаві для Вашого бізнесу цільові запити, сайт проіндексується і показуватиметься в результатах пошукової видачі.

Як працює SEO? Здавалося б, це знає вже кожен. Але, мабуть, я трохи роз’ясню “на огірках”. Хто знає – просто пропустіть 2 наступні абзаци.

Користувач вводить у Google запит у вигляді запитання або набору ключових слів. Пошукова система підбирає ресурси, які на її погляд максимально релевантні запиту користувача. Людина бачить результати видачі та переходить на сайт, який на його думку підійде йому більше.

Чим краще буде опрацьовано онлайн-проект, тим більше шансів збільшити обсяг продажу меблів в інтернеті. SEO-просування — ефективний інструмент для залучення органічного трафіку з пошукових систем, але він не дає швидких результатів.

Якщо хочете продажів вже сьогодні чи завтра, то SEO не підійде. Це довгограючий інструмент, який дійсно дасть стабільний приплив відвідувачів щонайменше через 6-12 місяців.

Щоб підвищити продаж у меблевому салоні за допомогою SEO, особливо важливо знайти досвідчених фахівців, які зможуть досягти потрібного результату у Вашій ніші. Так, опрацювання цього джерела трафіку вимагає терпіння, але іноді підприємці потрапляють на дилетантів і витрачати купу часу та коштів доводиться даремно (дізнайтесь – Як перевірити роботу підрядника з SEO).

Переваги SEO-просування:

• при правильному налаштуванні може стати найдешевшим джерелом цільового трафіку;
• позитивно позначається і на конверсії сайту;
• навіть після припинення роботи над оптимізацією, результат збережеться на тривалий період.

Недоліки SEO-просування:

• перші значущі результати знадобиться чекати від 6 місяців (прискорення процесу за рахунок «чорних» методик може зашкодити проекту);
• залежність від алгоритмів пошукових систем (зміни алгоритмів можуть затримувати просування);
• практично неможливо ефективно використовувати цей інструмент без досвідчених фахівців;
• супроводжується великим обсягом робіт з оптимізації.

Контекстна реклама

Швидкий спосіб покращити продаж у меблевому магазині — налаштування та запуск контекстної реклами. Вона буде відображатися користувачам, які вводять певні пошукові запити, а також тим, хто заходить на сайти або мобільні програми, що входять до партнерської мережі Google.

Приклад рекламних оголошень у пошуковій видачі Google:

Фахівці команди Solarweb налаштовують контекстну рекламу у найзатребуванішому для цього інструменті – Google Ads.

Сам процес налаштування може здатися простим: зареєструвалися в системі, виставили відповідні параметри цільової аудиторії, поповнили рахунок, запустили рекламну кампанію. Але не все так просто.

Контекстна реклама здатна забезпечити кратне збільшення продажів меблевому магазині з інтернету, тому якщо збираєтеся використовувати цей інструмент, будьте готові зустрітися з серйозною конкуренцією.

Конкуренти в контекстній рекламі можуть бути хитрі й безжальні: скликування, завищення ставок, робота в мінус з боку великих брендів заради того, щоб вичавити всіх конкурентів у ніші.

Стабільно отримувати прибуток із цього джерела трафіку можна, якщо користуватися послугами компетентних контекстологів. Після налаштування реклами фахівці постійно відстежуватимуть стан справ і оптимізували рекламні кампанії, щоб Ваш бізнес отримував стабільний дохід.

SMM просування

Маркетинг у соціальних мережах у деяких нішах може давати позитивні результати відразу, а десь моментальних продажів можна й не отримати. Соцмережі класно працюють як помножувач повторних продажів.

Якщо Ви добре розумієте свою цільову аудиторію, зможете ефективно з нею взаємодіяти:

• ділитися корисним контентом;
• захоплювати інтерес публікаціями на актуальні теми;
• мотивувати на купівлю товарів.

SMM-просування допомагає збільшити прибуток у меблевому магазині та позитивно впливати на імідж бренду. За допомогою грамотного позиціонування та стратегії можна сформувати певний образ компанії від імені цільових споживачів. Правильно організований маркетинг у соціальних мережах допоможе позитивно впливати на репутацію бренду.

Які ще є особливості у SMM-просування:

• таргетована реклама з прицілом креативів на конкретну цільову аудиторію за ГЕО, інтересами та іншими параметрами; li>
• ефективний засіб для підвищення LTV;
• можливість прямого спілкування з клієнтами через особисті чати та коментарі під публікаціями;
• засіб для збору зворотного зв’язку від клієнтів, щоб покращити продукт та підвищити якість сервісу;
• побудова більш довірчих відносин з клієнтами, оскільки можна показати їм внутрішню кухню бізнесу.

Приклад гарного ведення Інстаграма — shaturamebel:

YouTube

Цей ресурс — один із найбільш відвідуваних сайтів/мобільних програм у світі. YouTube є відеосховищем, яке вже давно переросло у повноцінний бізнес-інструмент.

Правильне ведення YouTube-каналу допоможе збільшити продажі в меблевому бізнесі за рахунок публікацій відео, які цікаві та корисні для цільової аудиторії. Цей маркетинговий інструмент можна використовувати для залучення нових клієнтів та збільшення впізнаваності бренду.

Публікація якого контенту допоможе підвищити продажі в меблевому бізнесі через YouTube:

• відгуки клієнтів;
• складання меблів та його встановлення;
• рекомендації від експертів з догляду та вибору меблів;
• повідомлення про акції та конкурси ;
• огляди продукції;
• порівняння товарів;
• відеореклама продукції.

Якісні відеоролики можна розміщувати на своєму YouTube-каналі або у форматі реклами у відеоблогерів та через Google-рекламу.

Головна складність цього каналу залучення нових потенційних клієнтів – великі трудовитрати, без яких створювати якісні та цікаві відео неможливо. Навіть наймаючи фахівців з цього напрямку, необхідно постійно бути залученим до процесу, щоб виходив класний продукт.

Приклад привабливого YouTube-каналу — AskonaOfficial.

Партнерські програми

Збільшення продажів меблевого салону може бути забезпечене партнерством з архітекторами та дизайнерами. Налагодження постійної співпраці з цією категорією замовників — гарний внесок у довгостроковий розвиток компанії.
Дайте архітекторам та дизайнерам можливість заробляти разом із Вами.

Що для цього потрібно:

1. Підготуйте спеціальну програму лояльності.
2. Покажіть її дизайнерам та архітекторам шляхом реклами або особистих переговорів.
3. Зберіть зворотній зв’язок за умовами співробітництва.
4. Доопрацюйте програму лояльності, намагаючись створити ідеальну пропозицію.

Опублікуйте умови партнерської програми на своєму сайті, а також у всіляких спеціальних онлайн-каталогах.

Що важливо партнерам:

• рекомендації — стежте за репутацією, оскільки багато фахівців при виборі партнерської меблевої компанії спираються на рекомендації знайомих професіоналів;
• досвідчений та приємний менеджер — комфортні взаємини продовжують термін взаємної співпраці;
• приємні агентські бонуси — з Вами має бути вигідніше співпрацювати, ніж із конкурентами.

Розміщення товарів на маркетплейсах

Збільшити продаж меблів в інтернеті допоможуть маркетплейси:

Україна

• Rozetka.ua;
• Prom.ua;
• Epicentrk. ua.

Завантажте на них свої товари та отримуйте постійний потік замовлень. Після розміщення продукції в каталозі за кожен продаж у рамках маркетплейсу потрібно сплачувати партнерську комісію.

Реклама в офлайні

Для цього можна використовувати не лише банери, а й усілякі меблеві виставки, рекламу на радіо, промоутерів. Керівнику бізнесу важливо розуміти, де живе цільова аудиторія його бізнесу. Поки потенційні покупці перебувають удома, у транспорті чи на роботі, до неї допоможе дістатися інтернет.

А ще є час у пішому шляху та зони відпочинку:

• кафе;
• культурні заклади;
• парки;
• станції метро тощо

Подумайте, де мешкають Ваші потенційні клієнти та запустіть цікаву офлайн-рекламу в цих місцях.

Впровадження акційних пропозицій, оптових продаж

Залучити нових клієнтів або підвищити продаж меблевого магазину серед вже сформованої бази покупців допоможе запуск акційних пропозицій. 

Пропонуйте три товари за ціною двох, робіть безкоштовну доставку при замовленні на певну суму, пропонуйте актуальні подарунки за покупки певної високомаржинальної продукції.

Ведіть клієнтську базу в CRM і робіть спеціальні персоналізовані пропозиції за допомогою розсилок або телефонії та кол-центру.

Аналітика показує, що вигідні акції, розпродажі та можливість отримати хорошу знижку при оптових покупках відмінно працюють у меблевому бізнесі.

Компетентність персоналу та додаткова мотивація

Підняти продажі в меблевому салоні допоможе підвищення кваліфікації продавців-консультантів. Вони повинні чудово розбиратися в корпусних та м’яких меблях, а також у всіх інших товарних позиціях, якими займається Ваш бізнес.

Великим бонусом буде, якщо фахівці зможуть не просто консультувати відвідувачів магазину, а й мотивувати їх на додатковий продаж. Причому тут важливо, щоб члени Вашої команди не вчилися «втюхувати» клієнтам те, що їм не треба, а могли максимально точно задовольнити потреби людей, підвищивши при цьому і середній чек.

Щоб користувачі лояльніше ставилися до Вашого бренду, потрібно швидко та якісно обробляти їх звернення. Швидкі відповіді клієнтам, робота з негативними відгуками на всіх майданчиках, а також покращення сервісу позитивно позначиться на загальному рівні продажу.

Працюйте над матеріальною та нематеріальною мотивацією співробітників — це підвищує їхню зацікавленість у збільшенні продажів бізнесу.

Пропонуйте преміювання за виконання KPI, топові тренінги, корпоративні нагороди, підвищення кар’єрними сходами. Організовуйте топовим продавцям безкоштовні закордонні поїздки.

Приклад мотивації

Один із наших клієнтів поділився своєю системою накопичувальної мотивації менеджерів із продажу. Для продавців він запровадив можливість отримання Бонусов, залежно від набраних балів (бали нараховуються згідно з матрицею KPI продажника).

За виконання кожного показника нараховується певна кількість балів, наприклад:

1. Виконання особистого плану – 40 балів;
2. Сума отриманих передоплат – 5 балів;
3. Перше місце серед інших продавців – 100 балів.

Залежно від набраної кількості балів, можна отримати такі додаткові бонуси:

• Абонемент до зали;
• PlaySatation;
• Політ літаком або стрибок з парашутом;
• Політ на повітряній кулі;
• Професійну гарнітуру або круті навушники;
• Супер зручне офісне крісло;
• Smart Watch (Смарт годинник);
• IPhone;
• Ноутбук;
• Відпочинок на двох;
• Квитки на тренінги;

Після запровадження такої бонусної системи, конкуренція серед менеджерів із продажу різко збільшилася, що призвело до збільшення продажів на 48%.

Я вважаю – це чудовий інструмент стимулювання продавців не впарювати, а продавати.

Висновки

Високу ймовірність підвищення продажів у меблевому бізнесі забезпечує комплексний підхід до інтернет-просування. Вибір грамотної стратегії, правильний підбір команди, організація ефективної роботи, глибоке опрацювання потреб цільової аудиторії — все це стане запорукою успіху в онлайн-маркетингу.

Підбирайте актуальні для Ваших потенційних клієнтів рекламні майданчики. Залучайте найкращих фахівців для налаштування рекламних кампаній. Аналізуйте результати за допомогою наскрізної аналітики та постійно оптимізуйте бізнес-процеси.

Меблі в інтернеті продаються, причому продаються добре. Важливо лише розуміти та задовольняти потреби Вашої цільової аудиторії, а не сліпо вливати бюджет у рекламу.

Також обов’язково працюйте постійно над тим, щоб максимально оцифрувати свій бізнес, щоб могли проаналізувати будь-який показник та канал. Це дуже допоможе суттєво збільшити продажі, тому що коли бізнес має розуміння всіх цифр, цілей і завдань, то інтернет-маркетинг стає для такого бізнесу практично чарівним інструментом, що допомагає досягти всі ці цілі.

Ви є ​​власником інтернет-магазину меблів? Ми допоможемо збільшити продажі за допомогою інтернет маркетингу, — звертайтеся в Solarweb, ми знаємо як Вам допомогти.