Привлечение заказов для производителя бронежилетов через таргет

Привлечение заказов для производителя бронежилетов через таргет

В непростое для Украины время многие компании переквалифицируются и начинают производить не то, что раньше, а более актуальные на текущий момент товары. Так произошло и с одним из наших заказчиков, который изготавливал на своей фабрике спецодежду, а теперь перестроился и производит бронежилеты, подсумки, РПС.

В связи с огромным спросом на эту категорию товаров у заказчика и до нас всё было в принципе неплохо, однако ему нужно было стабилизировать и усилить положительный результат ввиду повышенного роста конкуренции. По двум причинам. Во-первых, он со своей командой создаёт действительно качественный продукт, который помогает одержать победу украинской Армии. И необходимо массово распространять этот крутой продукт. Во-вторых, больше выручки поможет расширять производственные силы для скорейшего масштабирования.

Кейс покажет, как нам удалось увеличить количество качественных обращений и, соответственно, продаж для этого бизнеса. Увы, название компании клиента раскрывать не имеем право согласно договору NDA. Однако постараемся показать как можно больше внутренней «кухни», чтобы кейс оказался для Вас максимально полезным.

Ключевая информация о клиенте

К нам обратилась компания, которая ранее занималась производством спецодежды для сотрудников коммунальных служб, а также прочих розничных и мелкооптовых клиентов. Еще на старте года ассортимент этого предприятия включал в себя спецкостюмы для работников из разных сфер: пищевая промышленность, медицина, отели, рестораны, металлургия, машиностроение и т.д.

Когда РФ напала на Украину, эта компания посчитала нужным переквалифицироваться в производителя военного снаряжения. Это решение помогло не потерять команду из-за снижения спроса на их привычный ассортимент товаров, и в то же время помочь армии.

Обновление ассортимента

Что входит в ассортимент бизнеса сейчас:

• плитоноски (основа бронежилетов);
• плиты;
• РПС (ременно-плечевые системы);
• подсумки.

Средний чек у этого бизнеса сейчас составляет порядка 2800 грн (около 100 долларов).

Результаты за 4 месяца работы

К сожалению, по причине подписанного договора о неразглашении информации мы не можем поделиться информацией о продажах. Однако с удовольствием расскажем о количестве и качестве заявок, которые удалось привлечь. Их оказалось за 4 месяца работы достаточно много — 6 536. 

Конверсия из обращения в покупку в этой нише может составлять 20-30%. Важен грамотный подход при обработке лидов. При отсутствии качественно проработанного скрипта продаж конверсия снизится до 10-17%. 

Общие цифры за 4 месяца работы: 

• охваты — 359 561 человек;
• клики — 46 353;
• средняя цена за клик — $0,05;
• рекламный бюджет — $2122;
• средняя цена за лид — $0,32.

Динамика изменения CPM и цены переписок

Изначально руководитель этого бизнеса пробовал запускать рекламу в Instagram сам. Понятное дело, что настройка была неглубокой, не через рекламный кабинет Facebook ADS. Он запустил таргет через кнопку «Продвигать» в рамках самой соцсети Instagram, выбрав достаточно широкую аудиторию, которую охватывала в итоге реклама.

Результаты самостоятельной настройки нашего заказчика не особо удовлетворили в длительной перспективе, однако это позволило ему понять, что спрос на бронежилеты и прочую экипировку для военных на тот момент был колоссальным.

На скриншоте ниже Вы можете увидеть стоимость переписок на начальных этапах (март месяц этого года):

0,07$ за обращение! Только представьте. В связи с огромным спросом рентабельность вложений в инструмент просто зашкаливала, однако с каждым днём стоимость обращений росла. Уже через несколько недель заказчик столкнулся с тем, что цены переписок по старой рекламной кампании растёт в разы, а новые вообще могут обходиться в несколько долларов. Вместе с этим росла и цена CPM (стоимости показов) в связи с ростом конкуренции на рынке.

Стоимость 1 000 показов в марте:

Стоимость 1 000 показов в июле на +- ту же аудиторию:

Приходим к выводу, что CPM вырос примерно в 4-5 раз!

В связи с этим владелец бизнеса принял решение доверить дальнейшее продвижение бизнеса в соцсетях команде Solarweb. Наша задача заключалась в том, чтобы обеспечить стабильный и контролируемый поток целевых обращений по оптимальной стоимости на приоритетные виды продукции.

Что помогает повысить конверсию из обращения в заказ в этой нише

Вы сможете увеличить продажи на 10-15%, если просто внедрите эти рекомендации:

• реагируйте на сообщения быстрее (в идеале в течение 15 минут после запроса);
• для ускорения реагирования на обращения используйте на десктопе инструмент «Входящие» в Meta Business Suite — там Вам видны запросы с Instagram и Facebook, включая комментарии под рекламными объявлениями;
• используйте эмодзи;
• избегайте сухости и неприветливости в переписках. Помните, что Вы сейчас ведёте коммуникацию в соцсетях, а не на строгом совещании в офисе;
• задавайте тематические наводящие вопросы, вовлекайте человека в диалог (например, узнайте какая доп. комплектацию нужна, на какое отделение почты лучше отправить, требуются ли чеки для отчётности и т.д.);
• напоминайте о себе повторно спустя несколько дней, неделю, месяц (в зависимости от того, насколько долго Ваши целевые клиенты обычно принимают решение о покупке):
• не гоняйте пользователя из одной соцсети в другую, если Вам так удобнее. Лучше думайте об удобстве клиентов (казалось бы, что рекомендация очевидна, но она составлена на базе реальной ситуации антипримера, которую мы увидели при анализе переписок);
• структурируйте длинные сообщения. Используйте отступы, выделяйте основное заглавными буквами (без фанатизма), расставляйте акценты подходящими эмодзи;
• лучше вообще избегайте длинных сообщений. В большинстве случаев стремитесь разбить диалог с потенциальным клиентом с помощью коротких предложений, заканчивающихся наводящими вопросами;
• старайтесь избегать и длинных прайсов, если у Вашего бизнеса широкий ассортимент. Лучше точно разузнать потребности клиента и предоставить коротенький прайс-лист, который будет полезен именно ему;
• предоставляйте цены в виде красивого прайса, размещённого на картинке. Здесь поможет дизайнер. Или же можно сэкономить, используя графические шаблоны, например, сервис Canva.
  

Вы можете в короткий промежуток времени увеличить продажи до 15% только внедрив важные рекомендации, указанные выше!

Аудитория, которую охватывали рекламой

Всё выглядит легко в теории, однако на практике многие бизнесы эти фишки не используют. Хотя как показывает статистика, собранная при анализе огромного количества проектов, которым мы помогали, указанные выше рекомендации успешно работают в 100% случаев. 

Наиболее крутые результаты при работе с холодной аудиторией показала в этом случае настройка Look-Alike. Это встроенный инструмент в рамках Facebook ADS. Look-Alike — аудитория, похожая по многим критериям на ту базу пользователей, которую Вы загружаете. В данном случае наши специалисты брали за основу клиентов, заказавших ранее рекламируемую продукцию. 

Таким образом, мы сгенерировали несколько миллионов человек, которые были похожи по разного рода характеристикам на тех, кто уже является клиентом бренда.

Наиболее крутые результаты при работе с холодной аудиторией показала в этом случае настройка Look-Alike.

Важно на этом было сформировать базу, в которую бы входили только те, кто приобрел именно тот товар, что сейчас мы рекламируем. Потому что ранее же компания специализировалась на другом профиле — на спецодежде.

Пол аудитории

Подавляющее большинство пользователей, которые далее становились клиентами, — это мужчины. Казалось бы, очевидно, правда, ведь конечная целевая аудитория — по большей мере представители мужского пола. Однако всё становится не таким очевидным, когда видишь большое количество обращений и от женской аудитории (волонтёров). Это может вводить в заблуждение при итоговом анализе результатов.

Тем не менее обращения от мужчин с гораздо большей конверсией завершались продажей. А именно по ним в конечном итоге заказчик принимал решение, продолжать ли сотрудничество с нашей компанией от месяца к месяцу. Дешевые заявки — это всё супер, но если есть они, а продаж нет, то будущего у сотрудничества у рекламщиков с бизнесом не будет.

Возраст целевой аудитории

Чаще всего заявки оставляют парни 18-24 лет:

Ретаргет

Параллельно с прогревом новой аудитории мы запускаем ретаргет. Это напоминание о нашем продукте и компании тем, кто уже видел настроенную нами рекламу ранее. Уже прогретая аудитория с большей вероятностью произведёт покупку, чем те люди, которые видят объявление с рекламным предложением впервые.

Как показывает статистика, цикл принятия решения людей о заказе в этой нише может составлять и 30 дней, и даже более. Следовательно, ретаргет — обязательное решение, которое должно быть в арсенале рекламного кабинета, если Вы хотите привлекать клиентов в этой нише по низкой стоимости. 

Что сделали для генерации дешевых, но качественных лидов

Данные по ключевой метрике в июле:

Действия для получения этого результата:

• построили 3-этапную стратегию взаимодействия новой аудитории с нашим продуктом: знакомство, принятие решения, конверсия;
• протестировали 2 формата аудиторий (широкую и Look-Alike);
• протестировали 3 формата креативов: дизайнерские, видеообзор, карусель из фото комплектов с экипировкой (какие показали себя лучше расскажем и покажем ниже);
• направили рекламу на Instagram и Facebook (цена переписки в FB оказалась в 3 раза дешевле, но в Инсте покупают чаще);
• протестировали 5 разных текстов (русский язык исключили, так как получили ряд гневных отзывов от аудитории на эту тему);
• протестировали несколько десятков объявлений и оставили только самые эффективные.

Наличие стратегии, направленной на долгосрочную перспективу, а не на короткий промежуток времени — важный аспект успешной рекламной кампании в этой тематике

Лучшие креативы

Наиболее эффективными оказались рекламные баннеры в формате, когда пользователь может переключать картинки в рамках объявления.

Пример подобной так называемой «карусели»:

Вторыми по эффективности оказались видеообзоры продукции. Дизайнерские креативы, к сожалению, не дали ожидаемого положительного результата, даже несмотря на то, что казались на этапе согласования очень красивыми, привлекательными и полностью отображающими суть продукта.

Наиболее эффективным форматом в военной тематике являются рекламные баннеры в виде «карусели», а также видеообзоры.

Однако важно понимать, что получить целевой трафик и обращения с помощью инструментов интернет-маркетинга не так уж и сложно. Куда сложнее и важнее — это научиться конвертировать этот трафик в покупателей!

Как конвертировать обращения в социальных сетях в покупки, мы дали рекомендации выше. Однако, если у Вас есть сайт и трафик, приходящий на сайт, плохо конвертируется в продажи или обращения либо же стоимость покупки слишком высокая, Вам нужно смотреть на структуру сайта и посадочных страниц, на которые приходит трафик.

Чтобы получить максимум конверсий с сайта, важно грамотно составить структуру продающей страницы и наполнить ее информацией, на которую потенциальный покупатель будет обязательно обращать внимание при принятии решения о совершении покупки именно на этом сайте.

Чтобы Ваш сайт был максимально конверсионным и продающим, получите чек-лист структуры конверсионного лендинга для военной тематики и внедрите на своем сайте все необходимые блоки, которые будут приносить Вам не только лидов, а продажи.

Выводы и дальнейшие планы

Сейчас наступил этап, когда стабильный поток заявок отлажен. Остаётся находить пути при выборе аудитории, подборе правильных текстов и креативов, а также в корректировке стратегии, чтобы снизить стоимость целевых обращений. Еще мы стремимся уменьшать итоговую цену клиентов с помощью повышения конверсии переписок и дополнительных инструментов, доступных в Meta Business Suite.

Вы хотите заказать профессиональное продвижение в соцсетях бизнеса из похожей тематики? Команда Solarweb с радостью поможет Вам привлечь новые заказы и увеличить количество повторных покупок от уже имеющихся клиентов. Обращайтесь к нам по указанным на сайте номерам телефонов.