Как продвигать CRM-систему и получить 100 новых пользователей за 9 мес. по 1 800 грн. за пользователя.

Как продвигать CRM-систему и получить 100 новых пользователей за 9 мес. по 1 800 грн. за пользователя.

Вводные данные:

— Проект — CRM-система.
— Регион продвижения (Украина + СНГ, кроме россии)
— Период работы с проектом — 9 мес.
— Инвестиции в продвижение — 180 000 грн.

Полученный результат:

— Кол-во новых пользователей на сайт — 2 500 +
— Кол-во новых обращений с сайта (лидов) — 250+
— Новых платных пользователей CRM-системы — 100+
— Полученная прибыль с учётом LTV — 810 000 грн.

Продвижение CRM-системы требует эффективной стратегии, которая не только привлекает трафик, но и конвертирует его в клиентов. В этом кейсе мы детально расскажем и покажем как сделать продвижение SaaS-продуктов эффективным и рентабельным, а также как увеличить продажи с CRM и как получить окупаемую стоимость привлечения клиента для SaaS на примере продвижения CRM-системы для автоматизации бизнеса по доставке Venta-CRM. При продвижении этого сервиса была применена лучшая стратегия для продвижения CRM-системы, которая позволила не только получить оптимальную стоимость привлечения пользователей, а и повысила узнаваемость этого сервиса.

Мы покажем пример успешного маркетинга SaaS-продукта, который состоял из двух ключевых стратегий: SEO и контент-маркетинг.

Именно такая стратегия позволила нам снизить стоимость привлечения клиента в SaaS и увеличить конверсии для этой CRM.

Уже через 9 месяцев грамотная оптимизация маркетинга для CRM-системы Venta-CRM позволила увеличить трафик на 160,1%, а конверсия из посетителей сайта в клиентов выросла с 2,3% до 8%. Это способствовало привлечению более 70 новых пользователей и росту продаж более чем в 3 раза, что привело к снижению стоимости привлечения клиента для SaaS.

Теперь давайте детально разберём этот пример продвижения CRM-системы, чтобы вы могли детально разобраться и построить стратегию маркетинга для вашего SAAS-продукта.

В этом кейсе мы покажем наш пример успешного маркетинга CRM системы, который был направлен на привлечение клиентов для SaaS и возможно эти практические шаги помогут Вам выбрать правильную маркетинговую стратегию для SaaS и также как и нам существенно увеличить количество пользователей вашей CRM-системы или SAAS-продукта.

Цели и задачи проекта:

Владелец бизнеса поставил цель перед нашей командой — обеспечить привлечение не менее 50 новых пользователей системы в течение 9 месяцев через SEO.

Чтобы достичь этой цели, мы декомпозировали задачу собственника на подзадачи, которые позволят нам достичь основного результата. Таким образом перед нами стояла уже не одна задача, а несколько следующих:

Повысить видимость CRM на рынке – добиться роста органического трафика с помощью SEO-оптимизации сайта, фокусируясь на целевых запросах.

• Привлечь целевой трафик – используя контент-маркетинг, путем создания информативного и ценного контента, который отвечает на вопросы потенциальных клиентов и помогает им принять решение в пользу Venta-CRM.
• Повысить конверсии путем оптимизации посадочных страниц с конверсионными формами. Тут основная задача — увеличить число заявок на подключение к демо-версии CRM-системы.
• Разработать эффективную стратегии контент-маркетинга с помощью создания цепочки контента, включающего статьи, кейсы и обзоры, которая выстроит доверие к бренду и поможет пользователям глубже познакомиться с функционалом продукта и раскрыть его сильные стороны и преимущества.
• Все эти задачи были направлены на то, чтобы минимизировать затраты и максимизировать результат, обеспечив стабильный прирост обращений в бизнес.

Анализ рынка и целевой аудитории

Продвижение SaaS-продуктов — это сложный процесс в части выстраивания маркетинговых стратегий. Тут уже не работают классические маркетинговые стратегии. Поэтому лучшая стратегия для продвижения CRM-системы — это экспертный контент-маркетинг, который качественно сегментирован и каждый её сегмент направлен на узкую целевую аудиторию.

Именно поэтому в первую очередь мы выделили приоритетное направление бизнеса, которому CRM-система Venta-CRM принесла бы наибольшую пользу и ценность.

С учётом ограниченного бюджета было важно не распыляться на все виды бизнеса, а сконцентрировать усилия на целевой аудитории, состоящей из владельцев малого и среднего бизнеса, работающих в сфере доставки воды. Поэтому наша маркетинговая стратегия для SaaS продукта Venta-CRM была направлена на компании, которые уже занимаются доставкой воды или планируют выход на этот рынок. Данный сектор был выбран благодаря его стремительному росту и высоким перспективам развития​​.

Такой подход позволил глубже понять потребности и болевые точки клиентов, что привело к успеху стратегии. Мы сконцентрировались на создании решений для этой узкой ниши, что стало ключом к успешному продвижению при ограниченных ресурсах.

Конкуренция в нише доставки воды оказалась достаточно высокой, поэтому нам пришлось дополнительно сузить фокус целевой аудитории и выделить только ту аудиторию из доставщиков воды, которая была наиболее заинтересована в решении проблем их бизнеса. Ключевыми сложностями в таких компаниях была необходимость оперативной оптимизации всех бизнес-процессов: от управления заказами и логистикой, до учёта товара и взаимодействия с клиентами​. Это связано с тем, что на данном рынке ранее не было необходимости в автоматизации процессов и большинство компаний работали по старинке — с помощью листов бумаги и в лучшем случае с помощью таблиц Excel.

Но конкуренция резко стала расти и новые игроки этого рынка заходили уже с автоматизированными бизнес-процессами, что позволяло им работать быстрее, эффективнее, а лояльность Клиентов к таким компаниям росла и старые игроки этого рынка начали резко терять Клиентов. Именно поэтому в данной нише резко возросла потребность автоматизации процессов.

Таким образом, мы приняли решение позиционировать Venta-CRM как доступное и простое решение, идеально подходящее для небольших команд в сфере доставки воды. Простой и интуитивно понятный интерфейс, а также специализированные функции автоматизации процессов доставки позволяли легко внедрить систему без больших временных и финансовых затрат и быстро обучить сотрудников пользоваться этим сервисом​​.

Такой подход позволил глубже понять потребности и болевые точки клиентов, что привело к успеху стратегии. Вся наша стратегия была сконцентрирована на создании решений, рекомендаций и разъяснений для этой узкой ниши, что стало ключом к успешному продвижению при ограниченных ресурсах.

Этот фокусированный подход оказался особенно эффективным, так как мы могли направить все усилия на удовлетворение потребностей одной аудитории, а не пытаться охватить весь рынок бизнеса, которые хотят использовать CRM-систему.

Такой точечный подход к маркетингу позволил не только привлечь внимание целевой аудитории, но и снизить стоимость привлечения клиента для SaaS, а также существенно увеличить количество пользователей CRM.

Стратегии продвижения

Как я ранее и говорил, мы использовали только 2 стратегии:

1. SEO-оптимизация

2. Контент-маркетинг

Каждая из этих стратегий была нацелена на максимальное привлечение целевого трафика и повышение узнаваемости CRM среди компаний, занимающихся доставкой воды.

Теперь давайте рассмотрим детально SEO-стратегию маркетинга для SAAS-продукта, которая позволила увеличить количество пользователей CRM-системы и снизить стоимость привлечения клиента для Venta-CRM.

1. SEO-стратегия для CRM-системы Venta-CRM

Важно отметить, что наша основная SEO-стратегия была стандартной и основывалась на глубоком анализе поисковых запросов, релевантных для компаний, занимающихся доставкой воды. Мы собрали семантическое ядро, включающее запросы, связанные с автоматизацией доставки и управлением заказами и оптимизировали имеющейся на сайте контент.

Таким образом основные шаги SEO-оптимизации были следующими:

Внутренняя оптимизация сайта

Мы оптимизировали и значительно расширили структуру сайта. Благодаря этому нам удалось охватить больше ключевых запросов и повысить видимость сайта в поисковой выдаче. Новая структура позволила нам лучше организовать контент и распределить его по тематическим кластерам, что привело к увеличению охвата как по высокочастотным (ВЧ), так и по низкочастотным (НЧ) запросам.

Каждая страница была оптимизирована для определенного набора запросов, что позволило охватить больше ключевых слов и фраз, включая LSI (Latent Semantic Indexing) запросы. Это помогло улучшить позиционирование сайта по широкому спектру тем.

В результате этих изменений сайт стал более структурированным и понятным для пользователей и поисковых систем, что способствовало росту органического трафика. Мы смогли увеличить количество целевых запросов, а также повысить позиции сайта в поисковой выдаче.

Также для каждой страницы были обновлены мета-теги, ориентированные на бизнес-задачи, связанные с доставкой воды и автоматизацией заказов.

Так как более 60% заказов совершаются с мобильных устройств, мы обеспечили идеальную адаптацию сайта для мобильных пользователей, что также способствовало улучшению показателей SEO​. Скорость загрузки сайта была снижена до 1,2 секунд, что улучшило пользовательский опыт и повысило рейтинг сайта в поисковых системах​. Мобильная версия сайта стала полностью адаптирована и соответствовала требованиям Core Web Vitals, что привело к росту позиций и улучшению пользовательского опыта.

Также мы оптимизировали структуру подачи контента на страницах, а также добавили метаданные и ключевые слова на существующих страницах сайта и оптимизировали изображения.

Внешняя оптимизация и ссылки

Мы проверили ссылочный анализ конкурентов и составили стратегию по приросту ссылочного профиля сайта.

На основании ссылочного анализа, с целью укрепления позиций в поисковой выдаче, была разработана стратегия по увеличению количества внешних ссылок на сайт. Это включало публикацию статей на сторонних ресурсах и сотрудничество с другими сайтами в смежных нишах​.

Кроме этого, мы также реализовали стратегию off-page SEO для увеличения авторитетности сайта за счет развития внешних ссылок и регулярного мониторинга позиций в поисковых системах, что помогло укрепить позиции сайта в долгосрочной перспективе.

В результате уже за первые 6 месяцев SEO-продвижения органический трафик увеличился на 150%, что принесло более 1 600 новых уникальных пользователей на сайт. Более 60% этих пользователей пришли через органический поиск​​.

2. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг сыграл важную роль в построении доверия к бренду и формировании экспертного имиджа Venta-CRM.

В рамках стратегии контент-маркетинга мы сосредоточились на создании контента на темы, близкие к основной теме CRM, но фокусирующиеся на автоматизации процессов доставки воды.

Это включало публикации с советами, рекомендациями, инструментами и описанием бесплатных сервисов, которые помогают автоматизировать бизнес-процессы. Таким образом, контент был полезен не только пользователям, ищущим CRM, но и тем, кто интересуется оптимизацией логистики и автоматизацией, особенно в сфере доставки воды.

Такая стратегия в SEO называется контент-кластер (content cluster). В её основе лежит создание тематического ядра вокруг одной основной темы (в данном случае автоматизация доставки воды и логистика), с несколькими связанными подтемами. Структура контента в рамках этой стратегии включает:

• Основной контент (pillar page), который является базовым материалом по ключевой теме.

• Кластерный контент, который охватывает конкретные аспекты или подтемы (например, советы по оптимизации доставки, инструменты для автоматизации, примеры использования CRM). Эти страницы связаны между собой с помощью внутренней перелинковки, что помогает поисковым системам лучше понять структуру сайта и релевантность материалов, повышая их позиции в выдаче.
• Блоговые статьи и кейс-стади: рассказывали реальные примеры того, как компании улучшили свои процессы благодаря CRM-системе. Например, публикации о том, как автоматизация управления заказами и оптимизация маршрутов доставки воды привели к увеличению дохода на 30% за 5 месяцев​​.

• Видеообзоры: короткие ролики демонстрировали, как работает CRM, фокусируясь на её простоте и эффективности для небольших команд. Видео помогли привлечь внимание компаний, которые ищут легкие в освоении решения для автоматизации бизнеса​​.
• Презентации и руководство для пользователей: совместно с командой Клиента мы подготовили подробные инструкции и гайды, которые показывали, как легко начать работу с системой и настроить все процессы доставки воды в Venta-CRM​​.

Всё это позволило нам не только привлечь новых пользователей, но и создать прочные долгосрочные отношения с существующими клиентами, которые начали рекомендовать систему другим бизнесам.

Также стоит обратить внимание, что ключевым элементом этой стратегии было создание сильных офферов на посадочных страницах, ориентированных на пользователей, которые уже готовы попробовать тестовый период Venta-CRM. Эти офферы эффективно конвертировали трафик в регистрации, что позволило увеличить конверсии для этой CRM.

При этом, важно отметить, что для достижения высокой конверсионности целевых посадочных страниц, нам потребовалось практически более 3х месяцев, чтобы сделать их максимально эффективными. Достигли мы этого результата благодаря нашим экспертам, которые грамотно анализировали каждое движение пользователя на посадочных страницах с помощью сервиса clarity.microsoft.com, который позволяет глубоко анализировать поведение пользователей на сайте.

Результаты

После внедрения SEO-стратегии и активного использования контент-маркетинга, Venta-CRM достигла впечатляющих результатов, которые способствовали росту бизнеса и укреплению позиций на рынке.

Увеличение органического трафика: благодаря тщательно разработанной SEO-стратегии, количество новых пользователей, пришедших через органический поиск, составило более 2 500 человек за 9 месяцев. Это стало возможным благодаря грамотному подбору ключевых слов и постоянной оптимизации контента под запросы целевой аудитории​.

Рост прямого трафика: с помощью контент-маркетинга, включающего статьи, видео и кейсы, прямой трафик также значительно вырос и составил 764 пользователя за тот же период. Эти пользователи вернулись на сайт по прямым запросам и ссылкам на материалы, что говорит о лояльности аудитории и успешности контент-стратегии​.

Конверсия из посетителей в обращения: одним из ключевых успехов стало значительное увеличение конверсии с 2,3% до 8% благодаря улучшению юзабилити сайта, четкой фокусировке на одной целевой аудитории и направленному на неё контенту. В результате мы получили более 250 целевых обращений с сайта, из которых более 200 компаний зарегистрировались для прохождения тестового периода и активно начали использовать систему​. Это просто великолепный результат!

8,1% — конверсия из посетителя в целевое обращение!

Конверсия из тестового аккаунта в платный: хотя актуальные данные по конверсии из тестовых аккаунтов в платные нам не предоставили, на этапе планирования сообщалось, что этот показатель составляет около 92%. Мы учли, что с увеличением трафика качество может снизиться, и даже если текущая конверсия составляет 50%, это всё равно означает, что компания получила более 100 новых подписок за 9 месяцев​.

100+ платных подписок за 9 месяцев

Финансовые результаты: с учетом того, что средний чек составляет 1 500 грн на одного клиента, можно подсчитать, что благодаря 100 новым подпискам компания получила 150 000 грн ежемесячной выручки. Если учесть, что средний срок жизни клиента (LTV) в подобном SaaS-сервисе составляет 18 месяцев, общая прибыль от стратегии за этот период может достигнуть 2,7 млн грн или 70 тыс. долларов США в эквиваленте. Это подчёркивает высокую рентабельность стратегии продвижения и долгосрочные выгоды для бизнеса.

Таким образом, благодаря нашей стратегии, Venta-CRM получит такие результаты:

💰 Вложения — 180 000 грн. (SEO + Контент) (20 000 грн в мес.)
💷 Полученная выручка — 150 000 грн.
👉 Выручка с учётом LTV клиента (18 мес.) — 2 700 000 грн.

📈 Планируемая прибыль — 810 000 грн.

Рентабельность инвестиций — 450%

Ключевые выводы и рекомендации

В завершение к кейсу, и для тех, кто дочитал эту статью до конца, я хотел бы бонусом поделиться еще некоторыми очень важными составляющими, без которых успешное продвижение SAAS-сервиса невозможно.

По моему глубокому убеждению , который основан на многолетнем опыте продвижения различных бизнесов и проектов, чтобы получить высокую рентабельность от вложений в продвижение помимо грамотного использования маркетинговых инструментов, очень важно:

1. Чтобы команда, которая занимается продвижением, хорошо разбиралась в продукте, который продвигает. В идеале, чтобы активно этот продукт использовали в своей жизни или работе.
2. Обязательно все бизнес-процессы должны быть максимально автоматизированы с помощью CRM-систем (рутинная работа), а также во все процессы должны быть обязательно внедрены инструменты искусственного интеллекта. Это позволит существенно снизить затраты ресурсов на продвижение, тем самым повысив рентабельность и эффективность маркетинга SAAS-продукта или CRM-системы.

Поэтому еще один важный скрытый успех этого проекта связан с тем, что наша команда ежедневно активно в своей работе использует несколько CRM-систем, а также инструменты искусственного интеллекта. Благодаря этому у проектной команды есть глубокое понимание в SAAS-сервисах, их возможностей и проблем, которые решают эти системы. Именно это нам и помогает выстраивать максимально эффективный SaaS маркетинг для CRM.

Почему указанный в кейсе бюджет на SaaS маркетинг для CRM такой низкий?

Если у вас SAAS-сервис и вы ранее уже задавались вопросами «как увеличить количество пользователей CRM», «как снизить стоимость привлечения клиента для CRM», «как автоматизировать маркетинг с помощью CRM», а возможно уже даже получали от диджитал-агенств маркетинговую стратегию для SaaS, то вы точно задались вопросом в самом начале этого кейса: «Почему указанный в кейсе бюджет такой низкий при таком объёме работ?».

Всё очень просто:

Мы одни из немногих на сегодняшний день, кто быстро научился использовать инструменты искусственного интеллекта практически в каждом нашем бизнес-процессе и автоматизировать маркетинг с помощью CRM. Это позволило нам:

• сократить время на выполнение задач

• глубоко анализировать полученные результаты и их рентабельность

• интегрировать в процессы искусственный интеллект

• снизить затраты на проектный менеджмент

• повысить эффективность временных затрат на выполнение задач

Всё это приводит к сокращению затрат ресурсов, а следовательно и к экономии стоимости часа работы нашей команды. Таким образом, только благодаря инструментам искусственного интеллекта, на сегодняшний день нам уже удалось оптимизировать затраты на 38%.

Рекомендации

На основе этого успешного кейса можно сделать следующие выводы и дать рекомендации другим компаниям, которые хотят продвигать свои SaaS-продукты:

• Фокусируйтесь на узкой целевой аудитории. Одним из ключевых факторов успеха стало то, что мы выбрали очень узкий сегмент клиентов — бизнес по доставке воды. Это позволило сосредоточить ресурсы и разработать контент, который точно соответствовал потребностям этой аудитории.

• Оптимизируйте сайт и контент под одного целевого клиента. Благодаря детальному подходу к SEO и созданию контента для одной целевой аудитории, мы смогли значительно увеличить органический и прямой трафик. Контент, ориентированный на решение конкретных задач бизнеса, всегда будет привлекать больше клиентов.

• Улучшайте юзабилити сайта (постоянно). Высокая конверсия из посетителей в клиентов и из тестовых аккаунтов в платные подписки показала, что грамотное выстраивание юзабилити и ценностного предложения играет решающую роль. Даже при снижении качества трафика, 50%-я конверсия из теста в оплату — это отличный результат, который приносит стабильную прибыль бизнесу.

• Составьте детальную стратегию. Составьте детальный план действий и стратегию, по которой планируете двигаться, чтобы контролировать эффективность каждого этапа вашего плана. Анализируйте результаты, меняйте подходы и повышайте эффективность. Будьте гибкими.

• Автоматизируйте все рутинные задачи. Не тратьте время на задачи, которые можно автоматизировать и снизить затраты ресурсов на их выполнение. Активно включайте во все процессы искусственный интеллект, чтобы помогал вам и снижал затраты времени на простые задачи.

• Делегируйте продвижение профессионалам. Каждый должен заниматься тем, в чём он сильный и профессиональный. Не бойтесь отдавать продвижение CRM-системы или другого SAAS-сервиса на аутсорс. Главное выберите команду, которая точно имеет в этом экспертизу и может гарантировать какой-то результат.

Я надеюсь, что наш пример успешного маркетинга SaaS-продукта вдохновил вас и теперь вы знаете как продвигать CRM для бизнеса и что привлечение клиентов для SaaS — это несложно, но нужно всё просчитать и проанализировать.

Также этим кейсом я хотел показать, что лучшая стратегия для продвижения CRM-системы — это грамотный контент-маркетинг. И изучив этот кейс, теперь вы знаете как использовать контент-маркетинг для CRM и как правильно выстроить этот процесс, чтобы увеличить количество пользователей вашего сервиса.

Если вы хотите так же успешно развивать свой бизнес и получать прибыль, как компания Venta-CRM, оставьте заявку на сайте прямо сейчас и узнайте, как команда Solarweb.agency поможет вашему SAAS-бизнесу увеличить конверсии, снизить стоимость привлечения клиента, а также поможет составить грамотную маркетинговую стратегию для привлечения пользователей в ваш SaaS продукт.