SEO-просування CRM-системи: Кейс Venta-CRM: 450% ROI

SEO-просування CRM-системи: Кейс Venta-CRM: 450% ROI

Це українська система автоматизації бізнесу з доставки води. Працює тільки з постачальниками води та має як CRM-систему для диспетчера, так і мобільний додаток для кур’єрів-водіїв.

Система автоматизує процес отримання замовлення від Клієнта на доставку води до його виконання.

Вступні дані:

– Проект – CRM-система.
– Регіон просування – (Україна + СНД, крім росії)
– Період роботи з проектом – 9 міс.
– Інвестиції у просування – 180 000 грн.

Отриманий результат:

– Кількість нових користувачів на сайт – 2 500 +
– Кількість нових звернень із сайту (лідів) – 250+
– Нових платних користувачів CRM-системи – 100+
– Отриманий прибуток з урахуванням LTV – 810 000 грн.

Просування CRM-системи потребує ефективної стратегії, яка не лише приваблює трафік, а й конвертує його у клієнтів. У цьому кейсі ми детально розповімо і покажемо, як зробити просування SaaS-продуктів ефективним і рентабельним, а також як збільшити продаж з CRM і як отримати окупну вартість залучення клієнта для SaaS на прикладі просування CRM-системи для автоматизації бізнесу з доставки Venta-CRM. При просуванні цього сервісу було застосовано кращу стратегію для просування CRM-системи, яка дозволила не тільки отримати оптимальну вартість залучення користувачів, а й підвищила впізнаваність цього сервісу.

Ми покажемо приклад успішного маркетингу SaaS-продукту, який складався із двох ключових стратегій: SEO та контент-маркетинг.

Саме така стратегія дозволила нам знизити вартість залучення клієнта до SaaS та збільшити конверсії для цієї CRM.

Вже за 9 місяців грамотна оптимізація маркетингу для CRM-системи Venta-CRM дозволила збільшити трафік на 160,1%, а конверсія з відвідувачів сайту в клієнтів зросла з 2,3% до 8%. Це сприяло залученню понад 70 нових користувачів та зростанню продажів більш ніж у 3 рази, що призвело до зниження вартості залучення клієнта для SaaS.

Тепер давайте детально розберемо цей приклад просування CRM-системи, щоб ви могли детально розібратися та побудувати стратегію маркетингу для SAAS-продукту.

У цьому кейсі ми покажемо наш приклад успішного маркетингу CRM системи, який був спрямований на залучення клієнтів для SaaS і, можливо, ці практичні кроки допоможуть Вам вибрати правильну маркетингову стратегію для SaaS і як і нам істотно збільшити кількість користувачів вашої CRM-системи або SAAS-продукту.

Цілі та завдання проекту

Власник бізнесу поставив мету перед нашою командою – забезпечити залучення не менше 50 нових користувачів системи протягом 9 місяців через SEO..

Щоб досягти цієї мети, ми декомпозували завдання власника на підзавдання, що дозволить нам досягти основного результату. Таким чином, перед нами стояло вже не одне завдання, а кілька наступних:

Підвищити видимість CRM на ринку – досягти зростання органічного трафіку за допомогою SEO-оптимізації сайту, фокусуючись на цільових запитах.

• Залучити цільовий трафік – використовуючи контент-маркетинг шляхом створення інформативного та цінного контенту, який відповідає на питання потенційних клієнтів та допомагає їм прийняти рішення на користь Venta-CRM.
• Підвищити конверсії шляхом оптимізації посадкових сторінок із конверсійними формами. Тут основне завдання – збільшити кількість заявок на підключення до демо-версії CRM-системи.
• Розробити ефективну стратегію контент-маркетингу за допомогою створення ланцюжка контенту, що включає статті, кейси та огляди, що вибудує довіру до бренду та допоможе користувачам глибше познайомитися з функціоналом продукту та розкрити його сильні сторони та переваги.
• Усі ці завдання були спрямовані на те, щоб мінімізувати витрати та максимізувати результат, забезпечивши стабільний приріст звернень до бізнесу.

Аналіз ринку та цільової аудиторії

Просування SaaS-продуктів – це складний процес щодо вибудовування маркетингових стратегій. Тут не працюють класичні маркетингові стратегії. Тому найкраща стратегія просування CRM-системи – це експертний контент-маркетинг, який якісно сегментований і її сегмент спрямований на вузьку цільову аудиторію.

Саме тому насамперед ми виділили пріоритетний напрямок бізнесу, якому CRM-система Venta-CRM принесла б найбільшу користь та цінність.

З урахуванням обмеженого бюджету було важливо не розпорошуватись на всі види бізнесу, а сконцентрувати зусилля на цільовій аудиторії, що складається з власників малого та середнього бізнесу, що працюють у сфері доставки води. Тому наша маркетингова стратегія SaaS продукту Venta-CRM була спрямована на компанії, які вже займаються доставкою води або планують вихід на цей ринок. Даний сектор був обраний завдяки його стрімкому зростанню та високим перспективам розвитку.

Такий підхід дозволив глибше зрозуміти потреби та болючі точки клієнтів, що призвело до успіху стратегії. Ми сконцентрувалися на створенні рішень для цієї вузької ніші, що стало ключем до успішного просування за обмежених ресурсів.

Конкуренція у ніші доставки води виявилася досить високою, тому нам довелося додатково звузити фокус цільової аудиторії та виділити лише ту аудиторію з доставників води, яка була найбільш зацікавлена ​​у вирішенні проблем їхнього бізнесу. Ключовими складнощами в таких компаніях була необхідність оперативної оптимізації всіх бізнес-процесів: від управління замовленнями та логістикою, до обліку товару та взаємодії з клієнтами. Це пов’язано з тим, що на даному ринку раніше не було необхідності в автоматизації процесів і більшість компаній працювали по-старому – за допомогою аркушів паперу і в кращому випадку за допомогою таблиць Excel.

Але конкуренція різко почала зростати і нові гравці цього ринку заходили вже з автоматизованими бізнес-процесами, що дозволяло їм працювати швидше, ефективніше, а лояльність Клієнтів до таких компаній зростала і старі гравці цього ринку почали різко втрачати Клієнтів.

Саме тому у цій ніші різко зросла потреба автоматизації процесів. Таким чином, ми вирішили позиціонувати Venta-CRM як доступне і просте рішення, яке ідеально підходить для невеликих команд у сфері доставки води. Простий та інтуїтивно зрозумілий інтерфейс, а також спеціалізовані функції автоматизації процесів доставки дозволяли легко впровадити систему без великих тимчасових та фінансових витрат та швидко навчити співробітників користуватися цим сервісом.

Такий підхід дозволив глибше зрозуміти потреби та болючі точки клієнтів, що призвело до успіху стратегії. Вся наша стратегія була сконцентрована на створенні рішень, рекомендацій та роз’яснень для цієї вузької ніші, що стало ключем до успішного просування за обмежених ресурсів.

Цей фокусований підхід виявився особливо ефективним, тому що ми могли спрямувати всі зусилля на задоволення потреб однієї аудиторії, а не намагатися охопити весь ринок бізнесу, який хоче використовувати систему CRM.

Такий точковий підхід до маркетингу дозволив не лише привернути увагу цільової аудиторії, а й знизити вартість залучення клієнта для SaaS, а також значно збільшити кількість користувачів CRM.

Стратегії просування

Як я раніше і говорив, ми використовували лише дві стратегії:

1. SEO-оптимізація

2. Контент-маркетинг

Кожна з цих стратегій була націлена на максимальне залучення цільового трафіку та підвищення впізнаваності CRM серед компаній, що займаються доставкою води.

Тепер розглянемо детально SEO-стратегію маркетингу для SAAS-продукту, яка дозволила збільшити кількість користувачів CRM-системи та знизити вартість залучення клієнта для Venta-CRM.

1. SEO-стратегія для CRM-системи Venta-CRM

Важливо відзначити, що наша основна SEO-стратегія була стандартною і ґрунтувалася на глибокому аналізі пошукових запитів, релевантних для компаній, що займаються доставкою води. Ми зібрали семантичне ядро, що включає запити, пов’язані з автоматизацією доставки та керуванням замовленнями та оптимізували наявний на сайті контент.

Таким чином, основні кроки SEO-оптимізації були наступними:

Внутрішня оптимізація сайту

Ми оптимізували та значно розширили структуру сайту. Завдяки цьому нам вдалося охопити більше ключових запитів та підвищити видимість сайту у пошуковій видачі. Нова структура дозволила нам краще організувати контент і розподілити його за тематичними кластерами, що призвело до збільшення охоплення як за високочастотними (ВЧ), так і за низькочастотними (НЧ) запитами.

Кожна сторінка була оптимізована для певного набору запитів, що дозволило охопити більше ключових слів і фраз, включаючи запити LSI (Latent Semantic Indexing). Це допомогло покращити позиціонування сайту з широкого спектру тем.

В результаті цих змін сайт став більш структурованим та зрозумілим для користувачів та пошукових систем, що сприяло зростанню органічного трафіку. Ми змогли збільшити кількість цільових запитів та підвищити позиції сайту в пошуковій видачі.

Також для кожної сторінки було оновлено мета-теги, орієнтовані на бізнес-завдання, пов’язані з доставкою води та автоматизацією замовлень.

Оскільки понад 60% замовлень здійснюються з мобільних пристроїв, ми забезпечили ідеальну адаптацію сайту для мобільних користувачів, що також сприяло покращенню показників SEO. Швидкість завантаження сайту була знижена до 1,2 секунд, що покращило досвід користувача і підвищило рейтинг сайту в пошукових системах. Мобільна версія сайту стала повністю адаптована і відповідала вимогам Core Web Vitals, що призвело до зростання позицій і поліпшення досвіду користувача.

Також ми оптимізували структуру подачі контенту на сторінках, а також додали метадані та ключові слова на існуючих сторінках сайту та оптимізували зображення.

Зовнішня оптимізація та посилання

Ми перевірили посилальний аналіз конкурентів і склали стратегію з приросту профілю профілю сайту.

Приклад посилального аналізу конкурентів Solarweb.agency

На підставі аналізу посилань, з метою зміцнення позицій у пошуковій видачі, була розроблена стратегія зі збільшення кількості зовнішніх посилань на сайт. Це включало публікацію статей на сторонніх ресурсах та співпрацю з іншими сайтами у суміжних нішах.

Крім цього, ми також реалізували стратегію off-page SEO для збільшення авторитетності сайту за рахунок розвитку зовнішніх посилань та регулярного моніторингу позицій у пошукових системах, що допомогло зміцнити позиції сайту у довгостроковій перспективі.

В результаті вже за перші 6 місяців SEO-просування органічний трафік збільшився на 150%, що принесло понад 1600 нових унікальних користувачів на сайт. Більше 60% цих користувачів прийшли через органічний пошук.

2. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг відіграв важливу роль у побудові довіри до бренду та формуванні експертного іміджу Venta-CRM.

У рамках стратегії контент-маркетингу ми зосередилися на створенні контенту на теми, близькі до основної теми CRM, але фокусуються на автоматизації процесів доставки води.

Це включало публікації з порадами, рекомендаціями, інструментами та описом безкоштовних сервісів, які допомагають автоматизувати бізнес-процеси. Таким чином, контент був корисним не лише користувачам, які шукають CRM, але й тим, хто цікавиться оптимізацією логістики та автоматизацією, особливо у сфері доставки води.

Така стратегія SEO називається контент-кластер (content cluster). У її основі лежить створення тематичного ядра навколо однієї основний теми (у разі автоматизація доставки води та логістика), з кількома пов’язаними підтемами. Структура контенту в рамках цієї стратегії включає:

• Основний контент (pillar page), який є базовим матеріалом на ключову тему.

• Кластерний контент, який охоплює конкретні аспекти або підтеми (наприклад, поради щодо оптимізації доставки, інструменти для автоматизації, приклади використання CRM). Ці сторінки пов’язані між собою за допомогою внутрішньої перелінковки, що допомагає пошуковим системам краще зрозуміти структуру сайту та релевантність матеріалів, підвищуючи їхні позиції у видачі.
• Блогові статті та кейс-стаді: розповідали реальні приклади того, як компанії покращили свої процеси завдяки CRM-системі. Наприклад, публікації про те, як автоматизація управління замовленнями та оптимізація маршрутів доставки води призвели до збільшення доходу на 30% за 5 місяців.

• Відео: короткі ролики демонстрували, як працює CRM, фокусуючись на її простоті та ефективності для невеликих команд. Відео допомогли привернути увагу компаній, які шукають легені у освоєнні рішення для автоматизації бізнесу.
• Презентації та посібник для користувачів: спільно з командою Клієнта ми підготували докладні інструкції та гайди, які показували, як легко почати роботу з системою та налаштувати всі процеси доставки води до Venta-CRM.

Все це дозволило нам не лише залучити нових користувачів, а й створити довговічні міцні відносини з існуючими клієнтами, які почали рекомендувати систему іншим бізнесам.

Також варто звернути увагу, що ключовим елементом цієї стратегії було створення сильних офер на посадкових сторінках, орієнтованих на користувачів, які вже готові спробувати тестовий період Venta-CRM. Ці оффери ефективно конвертували трафік у реєстрацію, що дозволило збільшити конверсії для цієї CRM.

При цьому важливо відзначити, що для досягнення високої конверсійності цільових посадкових сторінок нам знадобилося практично більше 3-х місяців, щоб зробити їх максимально ефективними. Досягнули цього результату завдяки нашим експертам, які грамотно аналізували кожен рух користувача на посадкових сторінках за допомогою сервісу clarity.microsoft.com, який дозволяє глибоко аналізувати поведінку користувачів на сайті.

Результати

Після впровадження SEO-стратегії та активного використання контент-маркетингу, Venta-CRM досягла вражаючих результатів, які сприяли зростанню бізнесу та зміцненню позицій на ринку.

Збільшення органічного трафіку: завдяки ретельно розробленій SEO-стратегії кількість нових користувачів, що прийшли через органічний пошук, становила понад 2 500 осіб за 9 місяців. Це стало можливим завдяки грамотному підбору ключових слів та постійної оптимізації контенту під запити цільової аудиторії.

Зростання прямого трафіку: за допомогою контент-маркетингу, що включає статті, відео та кейси, прямий трафік також значно зріс та становив 764 користувача за той же період. Ці користувачі повернулися на сайт за прямими запитами та посиланнями на матеріали, що говорить про лояльність аудиторії та успішність контент-стратегії.

Конверсія з відвідувачів у звернення: одним із ключових успіхів стало значне збільшення конверсії з 2,3% до 8% завдяки покращенню юзабіліті сайту, чіткому фокусуванню на одній цільовій аудиторії та спрямованому на неї контенту. В результаті ми отримали понад 250 цільових звернень із сайту, з яких понад 200 компаній зареєструвалися для проходження тестового періоду та активно почали використовувати систему. Це просто чудовий результат!

8,1% – конверсія з відвідувача до цільового звернення!

Конверсія з тестового облікового запису в платний: хоча актуальні дані щодо конверсії з тестових облікових записів у платні нам не надали, на етапі планування повідомлялося, що цей показник становить близько 92%. Ми врахували, що зі збільшенням трафіку якість може знизитись, і навіть якщо поточна конверсія становить 50%, це все одно означає, що компанія отримала понад 100 нових підписок за 9 місяців.

100+ платних передплат за 9 місяців

Фінансові результати: з урахуванням того, що середній чек становить 1500 грн на одного клієнта, можна підрахувати, що завдяки 100 новим підпискам компанія отримала 150 000 грн щомісячної виручки. Якщо врахувати, що середній термін життя клієнта (LTV) у подібному SaaS-сервісі становить 18 місяців, загальний прибуток від стратегії за цей період може досягти 2,7 млн. грн. або 70 тис. доларів США в еквіваленті. Це підкреслює високу рентабельність стратегії просування та довгострокові вигоди для бізнесу.

Таким чином, завдяки нашій стратегії Venta-CRM отримає такі результати:

💰 Вкладення – 180 000 грн. (SEO + Контент) (20 000 грн в міс.)
💷 Отримана виручка – 150 000 грн. 👉 Виручка з урахуванням LTV клієнта (18 міс.) – 2 700 000 грн.

📈 Запланований прибуток – 810 000 грн.

Ключові висновки та рекомендації

На завершення до кейсу, і для тих, хто дочитав цю статтю до кінця, я хотів би бонусом поділитися ще деякими дуже важливими складовими, без яких успішне просування SAAS-сервісу неможливе.

На моє глибоке переконання, який заснований на багаторічному досвіді просування різних бізнесів та проектів, щоб отримати високу рентабельність від вкладень у просування, крім грамотного використання маркетингових інструментів, дуже важливо:

1. Щоб команда, яка займається просуванням, добре зналася на продукті, який просуває. В ідеалі, щоб активно цей продукт використовували у своєму житті чи роботі.
2. Обов’язково всі бізнес-процеси мають бути максимально автоматизовані за допомогою CRM-систем (рутинна робота), а також у всі процеси повинні обов’язково впроваджуватися інструменти штучного інтелекту. Це дозволить суттєво знизити витрати ресурсів на просування, тим самим підвищивши рентабельність та ефективність маркетингу SAAS-продукту чи CRM-системи.

Рентабельність інвестицій – 450%

Тому ще один важливий прихований успіх цього проекту пов’язаний із тим, що наша команда щодня активно у своїй роботі використовує кілька CRM-систем, а також інструменти штучного інтелекту. Завдяки цьому проектна команда має глибоке розуміння в SAAS-сервісах, їх можливостей і проблем, які вирішують ці системи. Саме це нам допомагає вибудовувати максимально ефективний SaaS маркетинг для CRM.

Чому вказаний у кейсі бюджет на SaaS маркетинг для CRM такий низький?

Якщо у вас SAAS-сервіс і ви раніше вже задавалися питаннями “як збільшити кількість користувачів CRM”, “як знизити вартість залучення клієнта для CRM”, “як автоматизувати маркетинг за допомогою CRM”, а можливо вже навіть отримували від діджитал-агенств маркетингову стратегію для SaaS, то ви точно задалися питанням на самому початку цього кейсу: “Чому зазначений у кейсі бюджет такий низький за такого обсягу робіт?

Все дуже просто:

Ми є одними з небагатьох на сьогоднішній день, хто швидко навчився використовувати інструменти штучного інтелекту практично в кожному нашому бізнес-процесі та автоматизувати маркетинг за допомогою CRM. Це дозволило нам:

• скоротити час виконання завдань

• глибоко аналізувати отримані результати та їхню рентабельність

• інтегрувати у процеси штучний інтелект

• знизити витрати на проектний менеджмент

• підвищити ефективність тимчасових витрат на виконання завдань

>Все це призводить до скорочення витрат ресурсів, а отже, і до економії вартості години роботи нашої команди. Таким чином, лише завдяки інструментам штучного інтелекту на сьогоднішній день нам уже вдалося оптимізувати витрати на 38%.

Рекомендації

На основі цього успішного кейсу можна зробити такі висновки та дати рекомендації іншим компаніям, які хочуть просувати свої SaaS-продукти:

• Фокусуйте на вузькій цільовій аудиторії. Одним із ключових факторів успіху стало те, що ми вибрали дуже вузький сегмент клієнтів – бізнес із доставки води. Це дозволило зосередити ресурси та розробити контент, який точно відповідав потребам цієї аудиторії.

• Оптимізуйте сайт та контент під одного цільового клієнта. Завдяки детальному підходу до SEO та створення контенту для однієї цільової аудиторії, ми змогли значно збільшити органічний та прямий трафік. Контент, орієнтований вирішення конкретних завдань бізнесу, завжди залучатиме більше клієнтів.

• Поліпшуйте юзабіліті сайту (постійно). Висока конверсія з відвідувачів у клієнтів та з тестових акаунтів у платні підписки показала, що грамотне вибудовування юзабіліті та ціннісної пропозиції відіграє вирішальну роль. Навіть при зниженні якості трафіку, 50% конверсія з тесту в оплату — це відмінний результат, який приносить стабільний прибуток бізнесу.

• Складіть детальну стратегію. Складіть детальний план дій та стратегію, за якою плануєте рухатись, щоб контролювати ефективність кожного етапу вашого плану. Аналізуйте результати, змінюйте підходи та підвищуйте ефективність. Будьте гнучкими.

• Автоматизуйте всі рутинні завдання. Не витрачайте час на завдання, які можна автоматизувати та знизити витрати ресурсів на їхнє виконання. Активно включайте у всі процеси штучний інтелект, щоб допомагав вам та знижував витрати часу на прості завдання.

• Делегуйте просування професіоналів. Кожен повинен займатися тим, у чому він сильний та професійний. Не бійтеся віддавати просування CRM-системи чи іншого SAAS-сервісу на аутсорс. Головне виберіть команду, яка має в цьому експертизу і може гарантувати якийсь результат.

  Я сподіваюся, що наш приклад успішного маркетингу SaaS-продукту надихнув вас і тепер ви знаєте, як просувати CRM для бізнесу і що залучення клієнтів для SaaS – це нескладно, але потрібно все прорахувати та проаналізувати.

Також цим кейсом я хотів показати, що найкраща стратегія просування CRM-системи – це грамотний контент-маркетинг. І вивчивши цей кейс, тепер ви знаєте, як використовувати контент-маркетинг для CRM і як правильно вибудувати цей процес, щоб збільшити кількість користувачів вашого сервісу.

Якщо ви хочете також успішно розвивати свій бізнес і отримувати прибуток, як компанія Venta-CRM, залиште заявку на сайті прямо зараз і дізнайтеся, як команда Solarweb.agency допоможе вашому SAAS-бізнесу збільшити конверсії, знизити вартість залучення клієнта, а також допоможе скласти грамотну маркетингову стратегію для залучення користувачів у ваш SaaS продукт.

Довірте Ваш проект експертам у Вашій ніші

1. Детально проаналізуємо Ваш проект
2. Застосуємо вже працюючі стратегії для Вашої ніші
3. Складемо маркетингову стратегію з прогнозом результату
4. Прорахуємо рентабельність вкладень поканально