Просування меблевого магазину в Інстаграм: +153 покупки за 4 місяці

Просування меблевого магазину в Інстаграм: +153 покупки за 4 місяці

Опис кейсу

У жовтні 2021 року до нас звернулися за просуванням меблевого магазину в Інстаграм. Замовник — один із найбільших українських виробників у цій ніші.

Нашою зоною відповідальності стало налаштування реклами, що таргетується. Спочатку замовника цікавив таргет лише в рамках Інстаграм, але ми зуміли його переконати в тому, що й у соцмережі Фейсбук є великий потенціал для його магазину. Забігаючи наперед, скажемо, що це виявилося вірним рішенням.

Цей кейс стане для Вас своєрідною дорожньою картою. Він допоможе зрозуміти, як саме просувати меблевий інтернет-магазин у соцмережах. Причому кейс покаже, як можна залучати клієнтів масово та за оптимальною для бізнесу ціною. Нам вдавалося залучати клієнтів на товари вартістю 3000 грн і більше за $10-14.

У зв’язку з тим, що співпраця з цим замовником супроводжується NDA, ми не маємо права розголошувати назву проекту та ще низку даних. Однак намагатимемося показати максимум внутрішньої кухні, яка може бути Вам корисна, не порушуючи умов договору.

Результати за 4 місяці роботи

Спочатку про згенеровані покупки. Таргетологи компанії Solarweb залучили 2778 цільових звернень від зацікавлених потенційних покупців для бізнесу нашого замовника. З них 153 особи у результаті придбали товари.

Меблі — ніша, де потенційні покупці схильні довго думати, перебираючи та порівнюючи схожі товари у конкурентів. У зв’язку з цим конверсія зі звернень у покупці була невисокою, щодо багатьох інших ніш, але прийнятною. Зіграли на руку 2 фактори: досить високий середній чек та досягнення оптимального показника CPM (ціна за 1000 показів рекламного оголошення). Замовник виявився задоволеним результатом реклами.

Тепер про додаткові завдання. Нагадаємо, що наш замовник – найбільший виробник у меблевій ніші. Його продукція представлена ​​у величезній кількості оффлайн- та онлайн-магазинів по всій Україні. Виходячи з цього, нам важливо було не тільки згенерувати прямий продаж, а й підтримувати впізнаваність бренду. Для цього використовували іміджеву рекламу в рамках Instagram та Facebook.

У результаті рекламні кампанії охопили за чотири місяці понад 2 млн 173 тис. осіб. Частина з них була спрямована на конверсію користувачів у покупці, а інша частина на роботу з іміджем: інформування, підтримка образу бренду тощо.

Чому клієнт довірив запуск реклами в соцмережах нам

Ключовою проблемою для замовника став той факт, що йому доводилося розриватися між фахівцями з різних компаній. Контекстною рекламою та SEO займалися ми (Solarweb), а відповідальність за SMM та таргет лежала на інших командах. Зібрати всі звіти до купи, проаналізувати, порівняти результативність каналів просування, зробити об’єктивні висновки — це те, куди йшло чимало часу.

За нашими профілями роботи (SEO, контекст) замовник був задоволений, а ось те, як відбувалося залучення нових клієнтів із соцмереж, йому особливо не припадало до душі. Тому він вирішив передати нам ще й налаштування рекламної реклами.

Таким чином увесь платний трафік на себе взяла команда Solarweb. Для клієнта це зручно тим, що результати просування помітні в одній зрозумілій таблиці. Уся статистика опиниться в одному місці, що полегшить процес аналітики.

Для нас з боку фахівців повна відповідальність за весь платний трафік з інтернету зручна з двох причин. По-перше, ми зможемо ділитися напрацюваннями між відділами — деякі ходи, які працюють в одному рекламному каналі, можна застосовувати і в інших. А це економить рекламний бюджет, адже можна одразу зробити ставку на виграшні шляхи. По-друге, ми можемо злагоджено працювати та створити з різних інструментів єдиний маркетинговий механізм. Це зі 100% ймовірністю позитивно позначиться на результатах рекламних кампаній.

Інформація про нашого замовника

Зважаючи на NDA, ми не можемо згадувати тут назву цього бренду, його точні позиції на ринку та деякі ключові показники. Зазначимо, що це один із лідерів у ніші українського виробництва меблів та матраців. За спиною у нього понад 15 років роботи, а також майже 5000 представництв у 24 областях України та 16 країнах світу. Масштаби серйозні.

Асортимент компанії досить широкий, проте для інтернет-просування ми спільно із замовником обрали лише низку найбільш підходящих. Пізніше зробили ставку на рекламні кампанії з групами товарів, які приносили бізнесу максимальний прибуток за найменших витрат.

Що рекламували

Потрібно було залучити покупців на наступні товарні категорії:

• дивани;
• шафи;
• ортопедичні матраци;
• ліжка;
• м’які меблі.

І нам це вдалося. Зазначимо, що перевага за кількістю замовлень виявилася за ортопедичних матраців. Їх через інтернет, як показала статистика, купують досить часто та без вагань. Особливо на святкові дні та під час запуску цікавих акцій.

Яка була ситуація на старті

Тезисно:

• ми вже займалися налаштуванням контекстної реклами та SEO-просуванням інтернет-магазину цього клієнта;
• таргет та SMM налаштовував інший підрядник, але результати замовлень із соцмереж клієнта не радували;
• продажу через рекламу, що таргетувала, були, але мало і дорого.

За запитом, що надійшов від клієнта, ми провели аудит поточних рекламних кампаній, які налаштовував попередній (на той момент — діючий) підрядник. Ми знайшли низку фундаментальних помилок, наприклад, той факт, що реклама була спрямована на тимчасово окуповані території (Донецьк, Луганськ та ін.). Команда запропонувала нову стратегію і клієнт її схвалив.

У середньому рекламний бюджет становив $3 000 на місяць, але при цьому приблизно половина коштів прямувала не на прямий продаж, а на іміджеву рекламу.

Як ми залучили 153 продажів за 4 місяці

Насамперед ми спільно із замовником визначили найбільш пріоритетні напрями для просування. Через таргетовану рекламу вирішили залучати клієнтів за 5 ходовими напрямками: дивани, шафи, ортопедичні матраци, ліжка, м’які меблі (пуфи, крісла). Там досить хороша маржинальність, плюс — через інтернет їх замовляють, рівень попиту тішить.

Конкретні кроки

Що ми зробили далі для залучення клієнтів:

• детально проаналізували цільову аудиторію та виділили 3 основні сегменти покупців: люди з проблемами зі здоров’ям (переважно з хребтом/спиною в цілому), ті, хто облаштують квартиру після ремонту, та споживачі, які бажають оновити старий матрац або меблі;
• створили різні сегменти аудиторій: за інтересами, Look-Alike (схожа, на основі діючої бази клієнтів), ретаргетинг (ті, хто бачив рекламні оголошення за найближчі 60 днів);
• розробили рекламні креативи різних форматів: статичні, динамічні, відео. Частину банерів створювали самі, частину делегували дизайнеру на стороні клієнта; FB – 23 000 осіб, Insta – 7 000 осіб)); навіть незважаючи на те, що компанія мала великих фахівців у галузі продажу;
• трафік пускали відразу в картки товарів або на сторінки з акцією;
• рекламували розіграш подорожі на двох за кордон (дуже здорово спрацювала ця акція, лідер за ціною за ліда);
• направляли в результаті більшу частину рекламних кампаній на жінок, оскільки вони купували рекламовані товари в переважній більшості; відключили найменш ефективні сегменти цільової аудиторії — найкраще працював ретаргетинг та реклама за інтересами;
• впоралися із серйозною проблемою, яка зустрілася на шляху (про це докладніше у наступному блоці статті).

У нас вийшло «намацати» особливо прибуткові зв’язки (підбір налаштувань + створення ефективних рекламних оголошень) по матрацах та диванах. Тому подальші зусилля зосередили саме на цих двох нішах.

Головна проблема, з якою зіткнулися

Меблевий проект великий, його добре знають у ніші. Є безліч недоброзичливців-конкурентів, які намагаються насолити цьому бренду. На меблевий інтернет магазин нашого клієнта опоненти направили спам-бота, який залишав фальшиві заявки. У них були вказані спаренні заздалегідь контакти реальних людей, але коли їм дзвонили менеджери, то люди з подивом заявляли, що жодних замовлень ніде не залишали.

Також неодноразово спам-бот залишав заявки з повною білібердою замість реальних даних.

Ускладнювало весь процес роботи з таргетованою рекламою той факт, що в джерелах спаму вважався Facebook/Instagram. Це нам допомогла зрозуміти налаштована аналітика. Тобто. спам надходив через таргет та алгоритми FB ADS підлаштовувалися під дані цих ботів і в результаті фальшиві замовлення кратно множилися.

Що ми зробили, щоб позбутися спаму:

• підключили аналітику на базі детально налаштованих utm-міток, щоб відстежувати, з яких саме рекламних кампаній надходить спам;
• після виявлення спаму перезапускали рекламні кампанії, щоб алгоритми Facebook заново вчилися збирати аудиторію, не спираючись на вже наявні дані щодо спаму, що прийшов;
• підключили до вирішення проблеми і проконсультувалися з кількома сторонніми експертами, які вже стикалися з подібною проблемою за іншими проектами;
• виключили рекламні плейсменти (місця розміщень) ), звідки на думку експертів найчастіше виникали спам-заявки: «правий стовпець», всі майданчики audience network та ін;
• заблокували ip-адреси з яких робилися спам-замовлення; >за рекомендаціями сторонніх таргетологів виключили з рекламних кампаній трафік з ПК, оскільки передбачалося, що спочатку саме звідти надходила основна маса спаму.

Креативи, які спрацювали

Наведемо приклади ефективних рекламних банерів, які ми використовували в оголошеннях.

Приклад креативу 1

Ефективність креативу 1:

Приклад креативу 2

Ефективність креативу 2:

Приклад креативу 3

Ефективність креативу 3:

Приклад креативу 4

Ефективність креативу 4:

Уточнимо, що на оригінальних банерах використовувалися логотипи компанії, але ми їх приховали через NDA.

Висновки та подальші плани

Глибоке розуміння цільової аудиторії та максимальна сегментація задля виявлення найкращих налаштувань допомогли нам досягти потрібних результатів. Ми залучили 2 778 заявок до інтернет-магазину меблів та матраців, 153 з яких конвертувалися в покупки.

Наша команда продовжує співпрацю з цим меблевим проектом, у тому числі й за іншими напрямками: SEO-просування, контекстна реклама. Прагнемо з місяця на місяць генерувати більше цільових лідів за найменшою вартістю.

Хочете, щоб ми налаштували ефективну рекламу для Вашого бізнесу? Будемо лише раді. Зв’яжіться з нами за вказаними на сайті контактами.