Просування медичних клінік

Конкуренція у сфері платних медичних послуг має тенденцію до постійного зростання. Пов’язано це з розвитком ніші, тоді як на Заході вона вже має усталену структуру.

Платні приватні клініки з’являються щорічно, особливо це стосується сфери стоматології. В умовах підвищеної конкуренції просування медичних сайтів — один із найбільш затребуваних напрямків. Хочу звернути вашу увагу, що тут потрібно не звичайне SEO, а справді нестандартний підхід, який приверне увагу клієнтів.

Пропоную провести докладний аналіз, який буде корисним не лише власникам бізнесу, а й маркетологам, а також СЕО-фахівцям.

Особливості просування медичних сайтів

Працюючи над просуванням медичної клініки, важливо враховувати специфіку цієї ніші, а також особливості сайтів напряму:

1. Портали медичної тематики можуть бути як широкого профілю (включати відразу кілька спеціалізацій), так і мати вузьку спеціалізацію (стоматологія, урологія тощо).
2. Облік регіонів. Спочатку слід досягти популярності клініки за місцем її розташування. Потім підключати регіони, залучаючи пацієнтів здалеку.
3. На сторінках центру мають бути присутні не лише стандартні тексти з категорії СЕО, а й відгуки про успішно надані послуги та навіть відео.

Вся інформація має бути корисною, що забезпечить ресурсу хороший трафік.

Цілі та метрики

Головна мета просування сайту, як і будь-якого іншого порталу з рекламою, — залучити клієнтів до медичного центру. Це особливо важливо для бізнесу, що тільки розвивається, якому необхідна якісна реклама.

Метрики та цілі такі:

• первинне збільшення трафіку в межах міста чи району;
• подальше просування з метою створення бази пацієнтів по країні.

Зверніть увагу! Як додаткову метрику я пропоную розглядати і загальне збільшення кількості заявок на послуги клініки, незалежно від місця проживання пацієнта.

Аналіз ніші медичних сайтів

Аналіз ніші конкурентів проводиться відповідно до профілю клініки, він повинен здійснюватися в кожному напрямку окремо. Спочатку важливо зробити правильний висновок про стан пріоритетних напрямків для лікування пацієнтів.

Я пропоную робити аналіз на підставі таких критеріїв:

• особливості структури сайтів-конкурентів, це стосується як центрів широкого профілю, так і вузького;
• є мета-теги, наскільки якісно вони опрацьовані;
• який контент присутня на сторінці кожної категорії;
• використовуються посилання стратегії.

Не можна не брати до уваги зручність розташування категорій для пацієнтів — юзабіліті.

Основні джерела трафіку медичних сайтів

Реферальний трафік

Один із способів просування медичного сайту — використання реферального трафіку, що є розміщенням інформації про лікарів та клініку на одному з порталів, що викликають довіру у потенційних клієнтів. Вартість варіюється в залежності від майданчика. Головна перевага таких сторінок — наявність рейтингів лікарів та лікарень у видачі.

Додатковий бонус порталів — наявність контекстної реклами, яка дає змогу бачити віддачу від розміщення. Тому я вважаю, що просувати медичний центр за допомогою подібних майданчиків є дуже вигідним вкладенням коштів у рекламу.

Трафік із пошукових систем

Трафік, що отримується з пошукових систем, є методом звичного безкоштовного SEO-просування. Він розділений між різними напрямками, може бути вузькоспеціалізованим, як і сама діяльність медичного центру.

«Після того, як сайт пройшов «апдейт» у Гуглі, рекомендується приділяти особливу увагу контенту — він має бути максимально грамотним та кваліфікованим»

Просування сайту медичного центру лише за допомогою безкоштовного пошукового трафіку не дасть високих результатів через підвищену конкуренцію у цій категорії.

Брендові переходи

Більшість компаній впевнено користуються так званим брендовим трафіком, який я раджу теж не забувати. Він допоможе розкрутити медичний центр, складаючи при цьому чималий обсяг від реклами.

Часто брендовий трафік використовують розкручені в офлайні медичні центри, назви яких вже на слуху. Таким клінікам подібна реклама допоможе підвищити впізнаваність, а також додасть потенційних пацієнтів.

Важливо! Використовувати лише брендовий трафік для розкручування центру з нуля я вважаю не надто доцільним рішенням.

Контекстна реклама

Використання контекстної реклами потребує певних витрат. Крім того, подібний метод просування медичного центру потребує чіткого розуміння потреб потенційного клієнта. Попередньо доведеться розібратися, що необхідно пацієнту лише інформація або конкретна послуга, пов’язана з лікуванням.

Крім контекстної реклами раджу налаштувати ремаркетинг. За допомогою цієї опції можна отримати повторний показ анонсу клініки для потенційних користувачів, які вже відвідували сайт медичного центру. 

SEO стратегія розкручування клініки/медцентру

Ключові слова та структура сайту

Будь-яке просування клініки в інтернеті передбачає використання спеціальних ключових (конверсійних) слів, що стосуються як послуг, так і лікарів.

Шаблони з прикладами:

Я раджу змінити структуру сайту, щоб зробити його навігацію зручною для всіх категорій потенційних клієнтів. Серед пацієнтів можуть бути люди похилого віку, для яких слід максимально полегшити доступ до даних центру.

Якісний контент

Зміст медичного сайту — візитна картка самого центру та важливий момент у просуванні клініки в інтернеті. Головна мета маркетингу – не просто зробити вашому бізнесу хорошу рекламу, а справді збільшити кількість заявок. Відповідно, кожен сайт триматиме єдиний напрямок — продати послуги, які він пропонує на своїх сторінках.

Розміщені тексти повинні не просто описувати процедури, докладно пояснюючи їх переваги і необхідність, а й мати ухил, що продає. Важливо вказати хоча б мінімальну вартість, щоб потенційний клієнт міг розрахувати свій бюджет.

Вартість грамотного контенту часто висока з таких причин:

• медичні статті дорогі, тому що вимагають вузькопрофільного копірайтера;
• текст не вкладається у звичні розміри до 2000 сбп;
• знайти грамотного копірайтера досить складно.

Контент кожної сторінки повинен бути доступним, щоб зрозуміти його могла навіть дитина, а також тим, хто вселяє довіру і спонукає звернутися. Щоб отримати текст комерційно зручним сприйняття, важливо провести глибокий аналіз цільової аудиторії. Раджу також звернути увагу на вивчення дій конкурентів у медичному напрямі, як це завжди робить студія Solarweb.

Природний профіль посилання

Раджу не забувати про природний профіль, який буде включати різні сайти з тією аудиторією бізнесу, яку можна назвати цільовою під медицину. Для будь-якої клініки це не складе труднощів. Виростити профіль посилань можна, отримуючи реферальні посилання або розміщуючи рекламу на розкручених порталах.

Додатково раджу не упускати можливості участі у заходах медичного спрямування — виставки, ярмарки тощо. Ефективно не лише виступатиме на них як представник, а й ставатиме повноправним партнером.

Контекстна реклама медичних послуг

Реклама в Google Ads

Рекламування клініки у Гугле має свої нюанси. Забороняється згадувати про хвороби в тексті оголошень, таким чином реклама буде доступна тільки в пошуку або соціальних мережах. Не рекомендується використовувати ретаргетинг.

Створюючи рекламну кампанію в Google Eds, не раджу використовувати слова на кшталт «лікування», «прийом», «консультація» та інші фрази, які чітко вказують на медицину. Подібні оголошення просто не пройдуть модерації. Допустимо внести переваги медичного центру, напрямок його діяльності і навіть стаж співробітників. В опис оголошення клініки потрібно вказати тільки її позитивні сторони.

Обійти обмеження в контекстній рекламі Google Eds можна за таким алгоритмом:

1. Встановити гео-точку на країни, в яких менш суворі вимоги до оголошень медичної спрямованості, наприклад, Ізраїль. Скоригувати ставки по регіонах, що допоможе не злити марно розрахований бюджет.
2. Додати геоточки, які є більш актуальними.

Далі можна просто збирати заявки, забувши про всі обмеження. Єдине зауваження: ніяк не змінювати структуру оголошень, оскільки вона більше не пройде модерацію.

Ремаркетинг медичних сайтів

Серед методів просування медичних послуг я настійно рекомендую звернути свою увагу на ремаркетинг. Простими словами це повторний показ реклами тим користувачам, які вже відвідували сайт, ознайомилися з продуктом і, можливо, навіть зробили запис до лікаря. Ремаркетинг працює і в тому випадку, якщо людина не виявила інтересу до центру.

Відвідувачів сайту медцентру можна умовно розділити на групи:

• хто здійснив запис до лікаря — їх потрібно розділити за видами фахівців, що дозволить надалі запропонувати йому повторно скористатися послугами або не нагадувати про них зайвий раз;
• хто не записався до лікаря — важливо дізнатися, на якій сторінці був користувач, щоб потім протягом декількох днів повторювати йому пропозицію; другий етап – ринопластика).

Важливо! Ремаркетинг – чудовий інструмент, який дуже корисний у медицині. Головне його використання — врахувати сегментацію потенційних користувачів.

Просування мєдичних послуг у соціальних мережах

Соціальна мережа — чудовий майданчик, щоб підняти репутацію бренду та розкрутити медичну клініку. Раджу пам’ятати, що соцмережі розраховані на посади розважального характеру. Відповідно, доведеться вміло лавірувати між цільовою аудиторією та модераторами, які часто банять нав’язливу рекламу.

Правильний вибір контенту для завантаження в соціальну мережу залежить від цільової аудиторії, точніше її потреб. Для медичного спрямування ЦА може бути таких видів:

• користувачі, які не мають проблем зі здоров’ям, але можуть почати замислюватися про нього у будь-який момент;
• учасники з групи ризику, які мають схильність до захворювань;
• люди , які мають проблеми зі здоров’ям;
• користувачі, які починають замислюватися про свій стан;
• учасники, чиїм родичам та близьким людям потрібна допомога.

Для кожної групи користувачів потрібна своя реклама — певні пости та креативні підходи. Те, що необхідно для літньої людини, навряд чи зацікавить підлітка, який не стикався з проблемами зрілого віку.

Настійно рекомендую вам не забувати про дисклеймер — повідомлення про наявність протипоказань та необхідність консультації з фахівцем. Без цієї інформації модератори соціальної мережі просто не пропустять рекламу.

Розумний крок — пропонувати не товар, а вирішення проблеми, яка «псує життя» користувачеві. Також не варто забувати про цікавий контент, що не містить рекламної інформації. Він буде добре сприйнятий недовірливою частиною аудиторії. Вигідні складові постів – наявність чек-листів та тестів для самостійного визначення стану здоров’я. Тут також важливо не забувати про дисклеймер.

Email-маркетинг

Email-маркетинг є ще одним ефективним інструментом для просування приватної клініки. Передбачає використання електронної пошти для реклами. Базу для розсилок можна збирати з різних джерел, що дозволить отримати спочатку сегментовану цільову аудиторію:

• запитання до лікаря;
• запис на прийом в онлайн-режимі;
• підписка на клініку через соцмережі;
• наявність форми підписки в блозі ;
• використання «White paper» в обмін на підписку;
• збір даних у самих клініках через офлайн інформацію.

«Кожен канал надасть аудиторію з різними інтересами, для кожного сегменту слід використовувати різні тактики залучення»

Для передплатників достатньо буде надіслати листа з анкетою, в якій попросити вказати свої дані, включаючи стать та вік, місце проживання, наявність дітей. Розумно запитатиме про медичні послуги, які можуть зацікавити потенційного клієнта. Бажано, щоб анкета була короткою, з варіантами відповіді та бонусом за заповнення. Подальші розсилки можна надсилати вже з реквізитами найближчої за місцем проживання клініки.

Якщо це пацієнт, що відбувся, важливо врахувати, якими послугами він користувався. Не можна пропонувати процедури, що суперечать заданому діагнозу (при онкології масаж не буде актуальним).

Постійним клієнтам можна здійснювати розсилки з цікавими пропозиціями, бонусами та програмами лояльності. Пацієнтам, що одужали, розумно запропонувати реабілітацію та профілактику, виключаючи всі пропозиції про терапію.

Інфописи мають бути яскравими, що привертають увагу. У цьому вони враховують специфіку стану пацієнта. Недоцільно пропонувати послуги педіатрії бездітним парам, яким поставлено діагноз «безпліддя».

SERM (робота з репутацією)

Репутаційний маркетинг — важливий момент у просуванні послуг медичного центру. Негативні публікації та відгуки не дуже добре позначаються на думці про лікарню у потенційних користувачів. Головне завдання – пропрацювати їх таким чином, щоб надалі не допускати появи.

«Своєчасна ввічлива реакція на негатив з боку клієнта може змусити його змінити свою думку в нейтральну сторону»

Роботу з репутацією в мережі я рекомендую проводити за алгоритмом:

• скласти ключові запити, для цього можна скористатися сервісами Гугла, які допоможуть визначити найчастіші фрази пошуку компанії в Мережі;
• відшукати майданчики (в ідеалі — все) з відгуками, важливо виділити стратегічно важливі ресурси, у цьому допоможуть результати ТОП-20 пошукових систем, сайти-відгуки та рейтингові медичні портали; постійних черг або тривалого очікування відповіді оператора справді існує;
• створити мотивацію для появи позитивних відгуків, найпростіший варіант — стимулювати клієнтів залишати свої думки в хорошому ключі за допомогою акцій, знижок та інших «фішок» програми лояльності.

Перевірити стан репутації рекомендується через деякий час після запуску реклами медичного центру. Найкращий спосіб залучити нових клієнтів, не втрачаючи при цьому старих — реагувати на негатив та стимулювати хороші відгуки бонусними програмами.

ТОП-5 ідей просування медичних послуг

Довіра – основа сильного бренду

Логічно, що головне у рекламі будь-яких медичних послуг — створити певну оплот довіри з боку потенційних клієнтів. Найчастіше люди мають такі проблеми зі здоров’ям, про які соромляться говорити. Або їх недовірливість ускладнює пошук медичного центру або лікаря.

«Завдання просування медичного сайту — заочно завоювати довіру потенційного клієнта»

Якщо компанія зможе привернути до себе пацієнта своїм сайтом та пропозиціями, можна вважати, що він обов’язково скористається ними. Не варто забувати і про гарант анонімності для клієнтів.

Зворотній зв’язок

Багато хто погодиться зі мною, що впливати на успішність репутації центру може сам пацієнт, саме він є найголовнішим маркетологом. Звертаючись до лікаря зі своїми проблемами та болем, люди шукають підтримки та взаєморозуміння, а також віддачі. Якщо лікар поводитиметься не співчутливо, це призведе до ще більшого розладу з боку клієнта.

«Хороший зворотний зв’язок — грамотні та чіткі відповіді на всі питання пацієнтів, співчутливість та підвищену увагу до кожного»

Не потрібно видаляти негативні відгуки, краще оперативно відповідати на них. Так кожен клієнт буде впевнений у тому, що будь-якої миті отримає зворотний зв’язок від медперсоналу.

Говоріть мовою пацієнтів

Створюючи якісний контент або рекламне оголошення, важливо зуміти донести інформацію до потенційного пацієнта. Потрібно пам’ятати, що клієнти, як правило, не мають медичної освіти, тому професійна термінологія для них недоступна.

Говорячи простою і зрозумілою для клієнта мовою, важливо також дотримуватися точності. Перед публікацією посту чи статті рекомендую попросити перевірити матеріал фахівця від медицини. Це дозволить уникнути образливих ляпів, які можуть змусити клієнта засумніватися у професіоналізмі.

Унікальний/авторський контент

Я не пояснюватиму важливість наявності на сайті виключно унікального контенту. Однак далеко не всі усвідомлюють, наскільки важливо складати саме авторські тексти та використовувати лише оригінальні картинки та фото.

«Не треба економити на контенті! Тільки оригінальний та чіпляючий зміст сайту медичного центру сприятиме його швидкому просуванню»

Стокові зображення, доступні в перших рядках видачі пошукових систем, зроблять сайт безликим, що загубився серед подібних порталів з медпослугами. Раджу розглядати живі фото та авторський текст не як «фішку», а як важливу потребу, яка допомагає залучити клієнта.

Працюйте з утриманням клієнта

Утримання клієнта — метод, який працює у всіх нішах, включаючи лікарську. Оптимально запропонувати клієнту створення особистого кабінету, де зберігатиметься історія аналізів та анамнез захворювань.

«Стратегія утримання клієнта — можливість дати йому відчути турботу, яку продовжує виявляти про нього медичний центр після надання послуг»

Грамотно створений особистий кабінет може виконувати функції ремаркетингу у вигляді регулярного розсилання пацієнтам спеціальних пропозицій. Це може бути пакет аналізів за зниженою ціною або бонусне обстеження з великою знижкою.