Контакти
Соц. мережі
Digital
агенція
  • ru
  • ua

Дзвінок безкоштовний

Як збільшити кількість продажів

user logo
11хв. читання

Продажі – результат вдалої та ефективної комбінації трьох процесів – залучення, конверсії, утримання цільової аудиторії. Зростаюча конкуренція, зміни у поведінці споживачів вимагають від керівників компаній шукати нові шляхи зростання обсягу угод, підтримки рентабельності. Деякі методи збільшують прибуток швидко, інші націлені на перспективу і приносять прибуток через рік і більше.

Підвищення продажів – завдання складне, потребує комплексного вирішення. У цьому напрямі немає універсальних рішень, неможливо робити завчену дію нескінченну кількість разів. Методи, які «вистрілили» для одного проекту, в іншому виявляться марними. Це є нормальна практика. Важливо шукати нестандартні шляхи розширення ЦА, аналізувати товари, послуги та звітність відділу продажу. Працювати над зростанням прибутку необхідно, оскільки це головний показник розвитку та успіху бренду. Фахівці Solarweb зібрали актуальні відповіді на запитання – як збільшити продажі, які застосовуються до різних сфер діяльності.

Заходи щодо нарощування продажів

Регулярне збільшення доходу – показник успішного розвитку бізнесу, але як отримати такий результат в умовах жорсткої конкуренції, коли ринок перенасичений різними пропозиціями? Існує багато способів, з допомогою яких можна управляти угодами, збільшувати виручку. Нижче представлені найдієвіші.

Реклама

Успішна рекламна кампанія залишить далеко позаду конкурентів та в рази збільшить кількість покупців вашого продукту. Але не кожна реклама варта називатися ефективною, для цього необхідно:

  1. використовувати креативний підхід, фішки, зрозумілі та важливі для Вашого сегменту ринку, створити хайп;
  2. вибрати канал розміщення, який частіше використовує Ваша ЦА;
  3. створити рекламне повідомлення , де відображені вигоди замовника;
  4. протестувати  кілька варіантів повідомлень, щоб точно визначити текст із найвищою конверсією.

Реклама в будь-якому прояві та форматі ефективна. Зовнішня застосовна для привабливих акцій, на транспорті відрізняється величезним охопленням, таргетована працює на вузький сегмент ринку, необхідний конкретному бізнесу. Відеоролики привертають увагу користувачів, які можна конвертувати в конкретну цільову дію.

Акційні пропозиції

Добре справляються з поставленим завданням, діють на певну продукцію, послуги, групи товарів (наприклад, сезонні речі) або на весь асортимент. Подібні заходи проводять для неходової продукції чи непопулярних послуг. Оптимальний графік – двічі на рік (на початку літа та перед новорічними святами). Раз на рік акції організовують для нового асортименту.

Методи стимулювання споживачів:

  1. пропозиції з обмеженим терміном дії;
  2. знижки, пов’язані з певною подією, або на третю одиницю продукції, при купівлі кількох послуг;
  3. зниження ціни для окремих категорій відвідувачів або на супутній асортимент.

Нестандартний підхід до обслуговування

Справді ефективний спосіб збільшення продажів. Якщо ви розробите унікальні стандарти обслуговування, це підвищить лояльність ЦА до бренду та виділить вас серед конкурентів. Йдеться про авторський проект, тому скопіювати його у конкурентів або скористатися теоретичними рекомендаціями не вдасться.

Корисно знати! Нестандартні методи обслуговування – путівник, який завжди призводить співробітників до потрібного результату – підвищення рентабельності продажів. І це правило є актуальним навіть для новачків без досвіду роботи.

Спілкування в позитивному ключі впливає на те, як клієнт сприймає відповідь. Відповідь: “Ми не можемо продати Вам цей товар, оскільки його немає на складі” або “Замовити дану послугу Ви не можете, тому що фахівець тимчасово відсутній” – навряд мотивує клієнта звернутися до магазину або компанії повторно. Але можна згладити негатив і перекрити його позитивом, подивіться, як це звучить на практиці:

“Товар, який Вас цікавить, надійде на склад наступного місяця, я зафіксую Ваше замовлення та обов’язково повідомлю про наявність.”

“Наша компанія надає цю послугу, ми зафіксували Ваше звернення, фахівець обов’язково зв’яжеться з Вами, щоб обговорити формат співпраці.”

Як знайти нестандартний підхід:

  1. складений на підставі опитування реальних відвідувачів магазину;
  2. враховує всі побажання та очікування цільової аудиторії;
  3. охоплює максимальну кількість можливих ситуацій під час комунікації;
  4. не має суперечностей і доступний для виконання;
  5. містить докладну інструкцію щодо реалізації супутніх продуктів або послуг;
  6. не конфліктує з іншими бізнес-процесами.

Безперечно, кількість угод безпосередньо залежить і від особистісних характеристик фахівців. Важливо, щоб вони навіть у найскладніших ситуаціях виявляли людське ставлення та прагнули створити ВАУ-ефект (тобто зробити більше, ніж від них чекає клієнт чи колега). Розвинути таку якість складно, тому важливо на етапі співбесіди приділяти увагу емоційному інтелекту кандидатів.

Підвищення кваліфікації співробітників

Систематично необроблені заявки та звернення, дзвінки, що залишилися без відповіді, невиконані обіцянки – втрата замовлень, зниження конверсії. Завдання бізнесу – утримати відвідувача на максимально тривалий термін, збільшивши прибуток компанії.

Причини некваліфікованої, неякісної роботи фахівців полягають у відсутності:

  • навчання;
  • мотивації та бажання розвиватися;
  • контролю;
  • стандартів роботи.

Важливо! Навіть найкращі фахівці мають проходити навчання, це розширює їхню компетенцію. А контроль та мотивація легко вирішуються за допомогою програми «Таємний покупець».

Програма лояльності

Допомагає вибудувати довгострокові відносини із замовниками, стимулює повторні угоди. Види програм лояльності:

  1. власні – бонуси нараховуються за купівлю всередині мережі;
  2. партнерські – бонуси нараховуються за купівлю продукції у компаній-партнерів;
  3. короткострокові – бонуси накопичуються у певний період часу, потім обмінюються на призи.

Чому дисконтні програми не завжди ефективні – знижують маржинальність, провокують штучне заниження цін, провокують розвиток лояльності ЦА (споживачів легко переманити більшою знижкою).

З точки зору організації та впровадження найпростіша – власна бонусна програма, оскільки відсутні ризики з боку компаній-партнерів. Партнерські програми вимагають проведення переговорів та залежать від якості роботи партнера.

Бонуси – внутрішня валюта компанії, яку обмінюють на товари, призи, витрачають на благодійність. Саме це робить програму значущою та цікавою для вашої ЦА. Короткострокові проекти будуть ефективними лише за умови, що кінцевий результат – приз – торкнеться споживача на емоційному рівні. Тільки бажання отримати ексклюзивний продукт змусить людей віддати гроші.

Важливо! Організатор повинен забезпечити необхідну кількість продукції, щоб умови програми були виконані.

Чому впровадження програми лояльності вигідне для власника:

  • формується клієнтська база та контролюється історія взаємовідносин компанії та споживача;
  • регулярне спілкування із замовниками, наявність зворотного зв’язку;
  • знижується відтік зацікавлених у продукті, підвищується їх лояльність завдяки формування індивідуальних пропозицій;
  • зростає кількість угод;
  • з’являються нові замовники;
  • є можливість відстежити побажання споживачів, сегментувати клієнтську базу, ефективніше керувати бізнесом в цілому.

Підвищення середнього чека

Один із результативних кроків для збільшення продажів. Найбільш поширені способи підвищити середній чек – Cross Sell та Up Sell – дві окремі методики, які не взаємозамінні.

Cross Sell передбачає реалізацію супутніх товарів, наприклад, аксесуарів для смартфона, насоса та шолома для велосипеда. Up Sell – реалізація товарів вищого цінового сегмента.

Коли методи збільшення середнього чека спрацьовують:

  1. пропонують дорожчий товар, але його ціна відрізняється не більш ніж на 25% від передбачуваної;
  2. пропонують моделі, які добре відомі відвідувачеві магазину;
  3. продавець робить упор на продукцію, яка користується максимальним попитом;
  4. співробітник магазину дотримується почуття міри.

Важливо! Механізм збільшення середнього чека має бути прописаний у стандартах роботи з ЦА.

Максимально комфортна взаємодія з компанією

Тільки за наявності раціональних та емоційних переваг компанія може утримати відвідувача. До перших належить наявність зручних сервісів, а до других – якість обслуговування.

Сервіси, які допомагають утримати споживачів:

  1. різні форми оплати;
  2. швидка комунікація з компанією;
  3. можливість попередньо зареєструватися на прийом;
  4. проста процедура повернення товару;
  5. наявність системи Cash Back – знижка, яку отримує покупець після оплати продукту.

Інструменти для збільшення кількості угод

CRM

Формування електронної заявки дозволяє оптимізувати систему CRM. Ця опція відображає етап обробки звернення. Позачергово розглядаються заявки із позначкою «Терміново». Автоматизація цього процесу позитивно впливає на лояльність користувачів.

Для максимально ефективної роботи із запитами фахівці Соларвеб рекомендують використовувати багатофункціональну CRM-систему:

  1. з поштовим клієнтом;
  2. розсилками повідомлень Email та SMS;
  3. вбудованою телефонією.

Поштові сервіси для надсилання листів

Віджети – зручний інструмент зростання продажів, що дозволяє вести комунікацію безпосередньо з CRM-системи, спрощує механізм придбання продукту. Такі послуги реєструють дії кожного замовника, автоматизують листування.

Поштові сервіси мають різні функціональні можливості:

  1. формують шаблони листів;
  2. налаштовують розсилки, тригери;
  3. встановлюють завдання-нагадування.

Зручність полягає в тому, що всі процеси відбуваються в одній системі. Поштовик використовується для продзвону покупців у необхідний момент, збору статистики, у тому числі, за відправленими листами, автоматизації процесів спілкування електронною поштою.

Телефонія та віртуальна ATC

Важливий інструмент, якщо Ви дійсно хочете збільшити кількість продажів. За допомогою телефонії можна організувати процес дзвінків так, щоб це було зручно всім учасникам – покупцям, співробітникам та керівникам відділу.

Споживачі отримують можливість користуватися опцією callback. Співробітники можуть максимально автоматизувати роботу, для цього достатньо грамотно інтегрувати телефонію та CRM-систему, в результаті кожен дзвінок закінчуватиметься оплатою продукту. Керівники відділу отримують доступ до повної статистики:

  1. звідки надійшов дзвінок;
  2. який канал використовувався для переходу на сайт;
  3. кількість прийнятих, пропущених та вихідних дзвінків.

За журналом дзвінків можна оцінити ефективність відділу збуту, проконтролювати роботу менеджерів із продажу – наскільки швидко передзвонюють і як швидко обробляють звернення.

Скрипти

Чітка послідовність дій, яка допомагає дотримуватися механізму передачі важливої ​​інформації. Якщо Ви використовуєте скрипт, Вам легше вести діалог, Ви точно знаєте всі деталі, про які слід розповісти покупцеві, пояснити або поставити питання, що наводять. Такий формат чудово працює для простих товарів, послуг, співробітників з невеликим досвідом, запуску відділу збуту.

Скрипт необхідно постійно оптимізувати, для цього:

  • прослуховуйте дзвінки;
  • використовуйте формулювання найкращих фахівців;
  • аналізуйте зустрічі.

Як тільки роботу зі скрипту освоєно, можна відтворювати його алгоритм – застосовувати набір рішень для стандартних та нетипових ситуацій у процесі комунікації з відвідувачами магазину. Такий алгоритм пропонує різні варіанти відповідей на заперечення, вирішення складних ситуацій, що виникають під час переговорів.

Ключові блоки та наповнення алгоритму змінюються залежно від продукту, який Ви пропонуєте, та взаємовідносин з відвідувачем.

Месенджери

В епоху месенджерів пошта давно перестала сприйматися як єдиний формат комунікації. Неправильно обмежувати спілкування з цільовою аудиторією одним каналом зв’язку, тому рекомендуємо використовувати всі месенджери, що існують на сьогодні. Так клієнт оперативно отримує інформацію та реагує на повідомлення.

Важливо! Месенджери є інструментом для оперативного обміну інформацією, але працівники повинні грамотно керувати своїм робочим часом і не відволікатися на них більше одного разу на годину.

Онлайн-чат

Цей інструмент допомагає збільшити ефективність бізнесу через інтернет, оскільки співробітники оперативно реагують на запити, відповідно користувач сайту переходить у статус потенційного покупця.

Чому бізнесу необхідно впровадити онлайн-чат:

  1. чат використовується для вирішення питань, що горять, співробітник може оперативно на них відповідати;
  2. допомагає оптимізувати робочий час фахівців відділу збуту;
  3. за допомогою чату здійснюється технічна підтримка покупців;
  4. використання інструменту збільшує конверсію користувачів сайту у споживачів, клієнтів компанії;
  5. якщо зв’язати чат з CRM-системою, питання, задані потенційним клієнтом, будуть завершуватися угодами.

Після впровадження онлайн-чату обов’язково відстежуйте – як відвідувачі сайту використовують цей інструмент.

Комерційна пропозиція

Перший і найголовніший крок до ефективної комерційної пропозиції (КП) – структура, що продає, із зазначенням характеристик товару та вигоди обслуговування в конкретному магазині. Обов’язково використовуйте реальні факти, статистику, інфографіку. Якщо йдеться про конкретний продукт, порівняйте його з аналогами на ринку, наголосіть на перевагах. Для послуги докладно розпишіть її етапи, розкажіть про задіяних фахівців та обладнання, проміжні результати. Вкажіть у КП про знижки в компанії та умови проведення акцій. Для прайс-листа важливими є точні, актуальні дані про товар або послугу у великому обсязі – це підвищить цінність пропозиції в очах клієнта.

Грамотно складена комерційна пропозиція чіпляє потенційного клієнта з перших рядків, закриває заперечення та спонукає здійснити угоду.

Основні способи просування бізнесу онлайн

Активна присутність в інтернеті формує правильну впізнаваність бренду, збільшує цільову аудиторію. Онлайн просування – систематична, багатоетапна робота. Знайти продуктивну нішу для свого проекту – лише половина успіху, оскільки тепер розпочинається робота із залучення цільової аудиторії, просування бренду. Коли не було соціальних мереж, інтернету, доводилося вкладати величезні суми, витрачати багато часу на рекламні кампанії, оплату послуг співробітників зв’язків із громадськістю. Уже перших етапах розвитку бізнесу витрати були колосальні. Сьогодні ситуація кардинально змінилася – молодий бізнес розпочинає розвиток у мережі, нарощує реалізацію через соціальні мережі, використовуючи для цього сучасні технології.

Контекстна реклама

Головна перевага інструменту – рекламу переглядають тільки ті користувачі, які формують Вашу цільову аудиторію. Відповідно, Ви не оплачуєте «порожні» перегляди, які не ведуть до угоди та не є цінними для бізнес-проекту. За допомогою контекстної реклами Ви можете:

  1. прицільно впливати на збільшення угод;
  2. оптимізувати бюджет компанії;
  3. залучати нових клієнтів.

Таргетована реклама

Успіх націлення на:

  • правильно підібраної цільової аудиторії;
  • грамотному сегментуванні клієнтів;
  • приваблюючому макеті.

Складіть тези, що чіпляють, але в гонитві за прибутком не забувайте про достовірність та актуальність інформації. Додайте динамічне відео – воно обов’язково «вистрілить» і спрацює краще за статичні зображення. Доповніть музику враження. Звичайно, ціна кліка та ліда визначається наявністю конкурентів – якщо їх багато, витрати збільшуються.

За умови грамотного налаштування таргетована реклама – один із найрезультативніших інструментів просування бізнесу в інтернеті.

Просування в пошукових системах

Збільшення продажів із SEO передбачає адаптацію сайту під алгоритми та вимоги, які використовують пошукові системи. Не завжди отримати результат вдається швидко, іноді йдуть місяці, роки, але для ресурсу, який є основним каналом трафіку та реалізації, очікування та вкладення виправдані.

SEO спеціаліст працює у двох напрямках – зовнішня та внутрішня оптимізація. Кожен складається з кількох десятків напрямків, тому процес тривалий. Врахувати потрібно буквально все:

  1. якість контенту;
  2. гармонійно вписані ключові слова в потрібній кількості;
  3. продумана структура статей;
  4. адаптація під різні пристрої;
  5. публікації на інших сайтах.

Професійне просування не тільки приведе нових користувачів, але обов’язково перетворить їх на покупців, знизить витрати на збільшення цільової аудиторії, а також виведе сайт у ТОП пошукових систем.

Просування в соціальних мережах

Уже стало звичним, коли компанія в рамках просування свого бренду та продукту створює групу в Інстаграм, Фейсбук. Це дозволяє зберегти контакт із цільовою аудиторією, оперативно інформувати про знижки, акції, отримувати зворотний зв’язок, формувати позитивну репутацію.

Найбільш доступний і простий спосіб розкрутити ресурс у соціальній мережі – реклама, що таргетує, яка дозволяє відфільтрувати користувачів за заданими критеріями. Наступний напрямок – придбання реклами у популярних персон (враховуйте їхню репутацію). Найпростіший спосіб – розміщення гостьових постів у тематичних групах. Обов’язково проводьте конкурси у соціальних мережах, цим Ви залучите нових клієнтів та підігрієте інтерес уже сформованої цільової аудиторії.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.

Якою мовою Ви б хотіли далі продовжити спілкування з нами?

Українською
Російською