Как увеличить количество продаж
Продажи – результат удачной и эффективной комбинации трех процессов – привлечения, конверсии, удержания целевой аудитории. Возрастающая конкуренция, изменения в поведении потребителей требуют от руководителей компаний искать новые пути роста объема сделок, поддержания рентабельности. Некоторые методы увеличивают прибыль быстро, другие – нацелены на перспективу и приносят доход спустя год и более.
Повышение продаж – задача сложная, требует комплексного решения. В данном направлении не существует универсальных решений, невозможно проделывать заученное действие бесконечное количество раз. Методы, «выстрелившие» для одного проекта, в другом окажутся бесполезными. Это нормальная практика. Важно искать нестандартные пути расширения ЦА, анализировать товары, услуги и отчетность отдела продаж. Работать над ростом прибыли необходимо, поскольку это главный показатель развития и успеха бренда. Специалисты Solarweb собрали актуальные ответы на вопрос – как увеличить продажи, применимые к разным сферам деятельности.
Содержание статьи
Мероприятия по наращиванию продаж
Регулярное увеличение дохода – показатель успешного развития бизнеса, но как получить такой результат в условиях жесткой конкуренции, когда рынок перенасыщен различными предложениями? Существует много методов, с помощью которых можно управлять сделками, наращивать выручку. Ниже представлены наиболее действенные.
Реклама
Успешная рекламная кампания оставит далеко позади конкурентов и в разы увеличит количество покупателей вашего продукта. Но не каждая реклама достойна называться эффективной, для этого необходимо:
- использовать креативный подход, фишки, понятные и важные для вашего сегмента рынка, создать хайп;
- выбрать канал размещения, который чаще использует Ваша ЦА;
- создать рекламное сообщение, где отражены выгоды заказчика;
- протестировать несколько вариантов сообщений, чтобы точно определить текст с наиболее высокой конверсией.
Реклама в любом проявлении и формате эффективна. Наружная применима для привлекательных акций, на транспорте – отличается огромным охватом, таргетированная – работает на узкий сегмент рынка, необходимый конкретному бизнесу. Видеоролики привлекают внимание пользователей, которое можно сконвертировать в конкретное целевое действие.
Акционные предложения
Отлично справляются с поставленной задачей, действуют на определенную продукцию, услуги, группы товаров (например, сезонные вещи) или на весь ассортимент. Подобные мероприятия проводят для неходовой продукции или непопулярных услуг. Оптимальный график – дважды в год (в начале лета и перед новогодними праздниками). Один раз в год акции организовывают для нового ассортимента.
Методы стимулирования потребителей:
- предложения с ограниченным сроком действия;
- скидки, связанные с определенным событием, или на третью единицу продукции, при покупке нескольких услуг;
- снижение цены для отдельных категорий посетителей или на сопутствующий ассортимент.
Нестандартный подход к обслуживанию
Действительно эффективный способ для увеличения продаж. Если вы разработаете уникальные Стандарты обслуживания, это повысит лояльность ЦА к бренду и выделит вас среди конкурентов. Речь идет об авторском проекте, поэтому скопировать его у конкурентов или воспользоваться теоретическими рекомендациями не получится.
Полезно знать! Нестандартные методы обслуживания – путеводитель, который всегда приводит сотрудников к нужному результату – повышению рентабельности продаж. И это правило актуально даже для новичков без опыта работы.
Общение в позитивном ключе напрямую влияет на то, как клиент воспринимает ответ. Ответ: “Мы не можем продать Вам этот товар, поскольку его нет на складе” или “Заказать данную услугу Вы не можете, потому что специалист временно отсутствует” — вряд ли мотивирует клиента обратиться в магазин или компанию повторно. Но ведь можно сгладить негатив и перекрыть его позитивом, посмотрите, как это звучит на практике:
“Товар, который Вас интересует, поступит на склад в следующем месяце, я зафиксирую Ваш заказ и обязательно сообщу о наличии.”
“Наша компания предоставляет данную услугу, мы зафиксировали Ваше обращение, специалист обязательно свяжется с Вами, чтобы обсудить формат сотрудничества.”
Как найти нестандартный подход:
- составлен на основании опроса реальных посетителей магазина;
- учитывает все пожелания и ожидания целевой аудитории;
- охватывает максимальное количество возможных ситуаций при коммуникации;
- не имеет противоречий и доступен для выполнения;
- содержит подробную инструкцию реализации сопутствующих продуктов или услуг;
- не конфликтует с другими бизнес-процессами.
Несомненно, количество сделок напрямую зависит и от личностных характеристик специалистов. Важно, чтобы они даже в самых сложных ситуациях проявляли человеческое отношение и стремились создать ВАУ-эффект (т.е. сделать больше, чем от них ожидает клиент или коллега). Развить такое качество сложно, поэтому важно на этапе собеседования уделять внимание эмоциональному интеллекту кандидатов.
Повышение квалификации сотрудников
Систематически необработанные заявки и обращения, звонки, оставшиеся без ответа, невыполненные обещания – потеря заказов, снижение конверсии. Задача бизнеса – удержать посетителя на максимально длительный срок, увеличив прибыль компании.
Причины неквалифицированной, некачественной работы специалистов заключаются в отсутствии:
- обучения;
- мотивации и желания развиваться;
- контроля;
- стандартов работы.
Важно! Даже лучшие специалисты должны проходить обучение, это расширяет их компетенцию. А контроль и мотивация легко решаются посредством программы «Тайный покупатель».
Программа лояльности
Помогает выстроить долгосрочные отношения с заказчиками, стимулирует повторные сделки. Виды программ лояльности:
- собственные – бонусы начисляются за покупку внутри сети;
- партнерские – бонусы начисляются за покупку продукции у компаний-партнеров;
- краткосрочные – бонусы накапливаются в определенный период времени, затем обмениваются на призы.
Почему дисконтные программы не всегда эффективны – снижают маржинальность, провоцируют искусственное занижение цен, провоцируют развитие лояльности ЦА (потребителей легко переманить большей скидкой).
С точки зрения организации и внедрения самая простая – собственная бонусная программа, так как отсутствуют риски со стороны компаний-партнеров. Партнерские программы требуют проведения переговоров, а также зависят от качества работы партнера.
Бонусы – внутренняя валюта компании, которую обменивают на товары, призы, тратят на благотворительность. Именно это делает программу значимой и интересной для вашей ЦА. Краткосрочные проекты будут эффективными только при условии, что конечный результат – приз – заденет потребителя на эмоциональном уровне. Только желание получить эксклюзивный продукт заставит людей отдать деньги.
Важно! Организатор должен обеспечить необходимое количество продукции, чтобы условия программы были выполнены.
Почему внедрение программы лояльности выгодно для собственника:
- формируется клиентская база и контролируется история взаимоотношений компании и потребителя;
- регулярное общение с заказчиками, наличие обратной связи;
- снижается отток заинтересованных в продукте, повышается их лояльность благодаря формированию индивидуальных предложений;
- растет количество сделок;
- появляются новые заказчики;
- есть возможность отследить пожелания потребителей, сегментировать клиентскую базу, эффективнее управлять бизнесом в целом.
Повышение среднего чека
Один из результативных шагов для увеличения продаж. Наиболее распространенные способы повысить средний чек – Cross Sell и Up Sell – две отдельные методики, которые не взаимозаменяемы.
Cross Sell предполагает реализацию сопутствующих товаров, например, аксессуаров для смартфона, насоса и шлема для велосипеда. Up Sell – реализация товаров более высокого ценового сегмента.
Когда методы увеличения среднего чека срабатывают:
- предлагают более дорогой товар, но его цена отличается не более, чем на 25% от предполагаемой;
- предлагают модели, которые хорошо известны посетителю магазина;
- продавец делает упор на продукцию, которая пользуется максимальным спросом;
- сотрудник магазина соблюдает чувство меры.
Важно! Механизм увеличения среднего чека должен быть прописан в стандартах работы с ЦА.
Максимально комфортное взаимодействие с компанией
Только при наличии рациональных и эмоциональных преимуществ компания может удержать посетителя. К первым относится наличие удобных сервисов, а ко вторым – качество обслуживания.
Сервисы, которые помогают удержать потребителей:
- разные формы оплаты;
- быстрая коммуникация с компанией;
- возможность предварительно зарегистрироваться на прием;
- простая процедура возврата товара;
- наличие системы Cash Back – скидка которую получает покупатель после оплаты продукта.
Инструменты для увеличения количество сделок
CRM
Формирование электронной заявки позволяет оптимизировать систему CRM. Данная опция отображает этап обработки обращения. Вне очереди рассматриваются заявки с отметкой «Срочно». Автоматизация данного процесса положительно отражается на лояльности пользователей.
Для максимально эффективной работы с запросами специалисты Соларвеб рекомендуют использовать многофункциональную CRM-систему:
- с почтовым клиентом;
- рассылками сообщений Email и SMS;
- встроенной телефонией.
Почтовые сервисы для отправки писем
Виджеты – удобный инструмент роста продаж, который позволяет вести коммуникацию непосредственно из CRM-системы, упрощает механизм приобретения продукта. Такие сервисы регистрируют действия каждого заказчика, автоматизируют переписку.
Почтовые сервисы имеют разные функциональные возможности:
- формируют шаблоны писем;
- настраивают рассылки, триггеры;
- устанавливают задачи-напоминания.
Удобство заключается в том, что все процессы происходят в одной системе. Почтовик используется для прозвона покупателей в необходимый момент, сбора статистики, в том числе, по отправленным письмам, автоматизации процессов общения по электронной почте.
Телефония и виртуальная ATC
Важный инструмент, если вы действительно хотите увеличить количество продаж. Посредством телефонии можно организовать процесс звонков так, чтобы это было удобно всем участникам – покупателям, сотрудникам и руководителям отдела.
Потребители получают возможность пользоваться опцией callback. Сотрудники могут максимально автоматизировать работу, для этого достаточно грамотно интегрировать телефонию и CRM-систему, в результате каждый звонок будет заканчиваться оплатой продукта. Руководители отдела получают доступ к полной статистике:
- откуда поступил звонок;
- какой канал использовался для перехода на сайт;
- количество принятых, пропущенных и исходящих звонков.
По журналу звонков можно оценить эффективность отдела сбыта, проконтролировать работу менеджеров по продажам – насколько быстро перезванивают и как быстро обрабатывают обращения.
Скрипты
Четкая последовательность действий, которая помогает соблюдать механизм передачи важной информации. Если вы используете скрипт, вам легче вести диалог, вы точно знаете все детали, о которых следует рассказать покупателю, пояснить или задать наводящий вопрос. Такой формат отлично работает для простых товаров, услуг, сотрудников с небольшим опытом, запуска отдела сбыта.
Скрипт необходимо постоянно оптимизировать, для этого:
- прослушивайте звонки;
- используйте формулировки лучших специалистов;
- анализируйте встречи.
Как только работа по скрипту освоена, можно воспроизводить его алгоритм – применять набор решений для стандартных и нетипичных ситуаций в процессе коммуникации с посетителями магазина. Такой алгоритм предлагает разные варианты ответов на возражения, решения сложных ситуаций, возникающих в ходе переговоров.
Ключевые блоки и наполнение алгоритма меняются в зависимости от продукта, который вы предлагаете, и взаимоотношений с посетителем.
Мессенджеры
В эпоху мессенджеров почта давно перестала восприниматься как единственный формат коммуникации. Неправильно ограничивать общение с целевой аудиторией одним каналом связи, поэтому рекомендуем использовать все существующие на сегодняшний день мессенджеры. Так клиент оперативно получает информацию и реагирует на сообщения.
Важно! Мессенджеры – инструмент для оперативного обмена информацией, но сотрудники должны грамотно управлять своим рабочим временем и не отвлекаться на них более одного раза в час.
Онлайн-чат
Этот инструмент помогает увеличить эффективность бизнеса через интернет, так как сотрудники оперативно реагируют на запросы, соответственно, пользователь сайта переходит в статус потенциального покупателя.
Почему бизнесу необходимо внедрить онлайн-чат:
- чат используется для решения горящих вопросов, сотрудник может оперативно на них отвечать;
- помогает оптимизировать рабочее время специалистов отдела сбыта;
- посредством чата осуществляется техническая поддержка покупателей;
- использование инструмента увеличивает конверсию пользователей сайта в потребителей, клиентов компании;
- если связать чат с CRM-системой, вопросы, заданные потенциальном клиентом, будут завершаться сделками.
После внедрения онлайн-чата обязательно отслеживайте – как посетители сайта используют этот инструмент.
Коммерческое предложение
Первый и самый главный шаг к эффективному коммерческому предложению (КП) – продающая структура с указанием характеристик товара и выгоды обслуживания в конкретном магазине. Обязательно используйте реальные факты, статистику, инфографику. Если речь идет о конкретном продукте, сравните его с аналогами на рынке, подчеркните преимущества. Для услуги подробно распишите ее этапы, расскажите о задействованных специалистах и оборудовании, промежуточных результатах. Укажите в КП о скидках в компании и условиях проведения акций. Для прайс-листа важны точные, актуальные данные о товаре или услуге в большом объем – это повысит ценность предложения в глазах клиента.
Грамотно составленное коммерческое предложение цепляет потенциального клиента с первых строк, закрывает возражения и побуждает совершить сделку.
Основные способы продвижения бизнеса онлайн
Активное присутствие в интернете формирует правильную узнаваемость бренда, наращивает целевую аудиторию. Онлайн продвижение – систематическая, многоэтапная работа. Найти продуктивную нишу для своего проекта – лишь половина успеха, поскольку теперь начинается работа по привлечению целевой аудитории, продвижению бренда. Когда не было социальных сетей, интернета, приходилось вкладывает огромные суммы, тратить много времени на рекламные кампании, оплату услуг сотрудников по связям с общественностью. Уже на первых этапах развития бизнеса затраты были колоссальные. Сегодня ситуация кардинально поменялась – молодой бизнес начинает развитие в сети, наращивает реализацию через социальные сети, используя для этого современные технологии.
Контекстная реклама
Главное преимущество инструмента – рекламу просматривают только те пользователи, которые формируют вашу целевую аудиторию. Соответственно, вы не оплачиваете «пустые» просмотры, которые не ведут к сделке и не являются ценными для бизнес-проекта. Посредством контекстной рекламы вы можете:
- прицельно влиять на увеличение сделок;
- оптимизировать бюджет компании;
- привлекать новых клиентов.
Таргетированная реклама
Успех таргетинга в:
- правильно подобранной целевой аудитории;
- грамотном сегментировании клиентов;
- привлекающем макете.
Составьте цепляющие тезисы, но в погоне за прибылью не забывайте о достоверности и актуальности информации. Добавьте динамичное видео – оно обязательно «выстрелит» и сработает лучше статичных изображений. Дополните впечатление музыкой. Конечно, цена клика и лида определяется наличием конкурентов – если их много, расходы увеличиваются.
При условии грамотной настройки таргетированная реклама – один из наиболее результативных инструментов продвижения бизнеса в интернете.
Продвижение в поисковых системах
Увеличение продаж с SEO предполагает адаптацию сайта под алгоритмы и требования, которые используют поисковые системы. Не всегда получить результат удается быстро, иногда уходят месяцы, годы, но для ресурса, который является основным каналом трафика и реализации, ожидания и вложения оправданы.
SEO специалист работает в двух направлениях – внешняя и внутренняя оптимизация. Каждое состоит из нескольких десятков направлений, вот почему процесс длительный. Учесть нужно буквально все:
- качество контента;
- гармонично вписанные ключевые слова в нужном количестве;
- продуманная структура статей;
- адаптация под разные устройства;
- публикации на других сайтах.
Профессиональное продвижение не только приведет новых пользователей, но обязательно превратит их в покупателей, снизит затраты на увеличение целевой аудитории, а также выведет сайт в ТОП поисковых систем.
Продвижение в социальных сетях
Уже стало привычным, когда компания в рамках продвижения своего бренда и продукта создает группу в Инстаграм, Фейсбук. Это позволяет сохранить контакт с целевой аудиторией, оперативно информировать о скидках, акциях, получать обратную связь, формировать положительную репутацию.
Наиболее доступный и простой способ раскрутить ресурс в социальной сети – таргетированная реклама, которая позволяет отфильтровать пользователей по заданным критериям. Следующее направление – приобретение рекламы у популярных персон (учитывайте их репутацию). Самый простой способ – размещение гостевых постов в тематических группах. Обязательно проводите конкурсы в социальных сетях, этим вы привлечете новых клиентов и подогреете интерес уже сформированной целевой аудитории.