Zielgruppe eines medizinischen Zentrums

Eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, die maximale Anzahl potenzieller Kunden zu erreichen, ist von vornherein zum Scheitern verurteilt. In diesem Fall wird das Budget umsonst ausgegeben, da das auf dem Papier angestrebte Ergebnis nicht erreicht wird. Das wichtigste Erfolgskriterium ist ein klares Verständnis des Zielgruppensegments privater Kliniken (Geschlecht, Altersgruppe, Interessen und Hobbys, geografische Zuordnung, „Schmerzpunkte”). Eine Werbekampagne wird nur dann wirklich effektiv sein, wenn ein detailliertes Kundenprofil vorliegt.

Die Analyse der Zielgruppe eines medizinischen Zentrums ist ein wichtiger Schritt im Media-Branding. Je detaillierter das Patientenprofil erstellt wird, desto einfacher ist es, Informationen über die Klinik zu vermitteln und Kunden zu gewinnen. Auch für die Erstellung von Angeboten, USPs und die Auswahl konkreter Werbekanäle ist das Verständnis der Zielgruppe entscheidend.

Die Experten der Agentur Solarweb empfehlen, eine Werbekampagne und die Erstellung einer Marketingstrategie mit der Erstellung eines Profils des durchschnittlichen Klinikkunden zu beginnen. Das ist eine notwendige Maßnahme sowohl für ein multidisziplinäres medizinisches Zentrum als auch für eine spezialisierte medizinische Einrichtung.

Käuferprofil

Es ist wichtig zu verstehen, dass die Effektivität der Marketingstrategie und der Geschäftserfolg davon abhängen, wie klar die Zielgruppe des medizinischen Zentrums definiert ist. Man muss genau wissen, auf welche Verbrauchergruppe die Bemühungen ausgerichtet werden sollen.

Die Zielgruppe wird üblicherweise nach vier Kriterien gruppiert, die wir im Folgenden besprechen.

Demografie

Jedes Marketingmodell sieht als ersten und einen der wichtigsten Schritte die Bestimmung der Zielgruppe einer Privatklinik vor. Folgende Fragen müssen klar beantwortet werden: Wer sind die Kunden, was erwarten sie, wo leben sie.

Für eine große Klinikkette mit breiter geografischer Abdeckung sieht das Kundenprofil so aus – Menschen über 22 Jahre mit überdurchschnittlichem Einkommen.

Wichtig! Das Einkommensniveau variiert je nach Region. In der Hauptstadt und in Großstädten können sich Einwohner mit unterdurchschnittlichem Einkommen regelmäßige Besuche in einer Privatklinik kaum leisten.

Wenn es um eine einzelne Klinik ohne Filialen geht, sind die Zielgruppe Menschen, die in der Nähe wohnen.

Standort

Die geografische Kundengewinnung für ein medizinisches Zentrum bedeutet, die Suche auf ein bestimmtes geografisches Gebiet einzugrenzen.

Beispielsweise befindet sich das medizinische Zentrum im Stadtzentrum oder in einem Wohngebiet, vielleicht gibt es eine U-Bahn-Station oder einen günstigen Verkehrsknotenpunkt in der Nähe. Bei der Erstellung des Zielgruppenprofils ist es daher wichtig, mögliche psychologische und physische Barrieren zu berücksichtigen, die bei potenziellen Kunden auftreten können.

Persönlichkeitsmerkmale

In dieser Gruppe sind die persönlichen Bedürfnisse eines Menschen dargestellt, die ihn dazu veranlassen, medizinische Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Diese Bedürfnisse werden üblicherweise wie folgt klassifiziert:

• äußere und innere – wenn konkrete, objektive Umstände oder subjektive (vom Kunden eingebildete) Gründe eine Person dazu bewegen, eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen;
• emotionale und rationale – beispielsweise kann ein Kunde eine bestimmte Klinik wählen, weil er auf eine auffällige Werbung oder ein Schild der Einrichtung aufmerksam geworden ist, oder er kann sich von rationalen Motiven leiten lassen – positive Bewertungen über die Ärzte.

Bei der Erstellung des Zielgruppenprofils einer Privatklinik ist es außerdem wichtig, die Interessen und Lebenswerte der Kunden, ihre Wünsche, Ängste und Probleme zu berücksichtigen. Darüber hinaus gehört zu den persönlichen Merkmalen auch, ob jemand lieber online oder offline bezahlt, bewährte Internetplattformen bevorzugt oder keine Scheu hat, neue auszuprobieren.

Wichtig! Für eine erfolgreiche Kundengewinnung in der Klinik ist es notwendig, ein möglichst detailliertes Zielgruppenprofil zu erstellen und Merkmale zu berücksichtigen, die den Verbraucher aus der Perspektive menschlicher Werte und Charaktereigenschaften beschreiben. Das ist besonders relevant für die Vermarktung eines Produkts oder einer Marke in einem hart umkämpften Markt.

Motive und Verhaltensbesonderheiten

Eine weitere Bewertungsdimension der Zielgruppe einer Privatklinik sind die Verhaltensmerkmale, nämlich:

• Anlass für die Kontaktaufnahme mit der medizinischen Einrichtung;
• erwarteter Nutzen;
• Häufigkeit der Inanspruchnahme der Dienstleistung;
• Grad der Loyalität zum Produkt.

Um Patienten für ein medizinisches Zentrum zu gewinnen, muss berücksichtigt werden, wie bereit der Kunde ist, die Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Manche Verbraucher kennen die Klinik beispielsweise gar nicht, andere wissen von ihrer Existenz, und wieder andere sind bestens über das Leistungsangebot informiert.

Kundenverhalten

Stammkunden gewinnen

Es ist wichtig zu verstehen, dass die Zielgruppe eines medizinischen Zentrums heterogen ist und sich daher nicht mit einem einzigen Instrument vollständig erreichen lässt. In einer solchen Situation müssen die Verbraucher segmentiert werden. Sie lassen sich in Erst- und Wiederkunden unterteilen. Die Aufgabe des Spezialisten:

• Erstkunden für die Klinik gewinnen, indem Mindestpreise für Leistungen angeboten werden;
• den Zeitraum zwischen den Klinikbesuchen verkürzen;
• den durchschnittlichen Umsatz pro Besuch in jeder Phase der Kontaktaufnahme mit dem medizinischen Zentrum steigern.

Ein Kanal, der schnelle und recht hohe Ergebnisse liefert, ist kontextbezogene Werbung. In der medizinischen Nische gibt es allerdings Schwierigkeiten, da Google AdWords medizinische Werbung generell blockiert. Es besteht die Chance, die Moderation zu bestehen, wenn ein allgemeiner Text ohne Angabe von Facharztrichtungen und Auflistung konkreter medizinischer Leistungen vorbereitet wird. Akzeptable Ergebnisse lassen sich bei richtiger Aufteilung der Suchanfragen erzielen. Für eine einzelne Klinik sind das vor allem Marken-Anfragen, personenbezogene Anfragen (mit Angabe des Arztnamens) sowie die Kombination medizinische Fachrichtung + Geotargeting.

Sehr wirkungsvoll ist es, kontextbezogene Werbung durch Display-Kampagnen zu ergänzen, die ein riesiges Publikum auf verschiedenen Websites und in Apps erreichen.

Kunden zu Stammkunden zu machen, ist gar nicht so schwer – das Wichtigste sind Aufmerksamkeit, Fürsorge und Sorgfalt. Sie müssen wie ein Kunde denken. Nutzen Sie personalisierte Angebote – E-Mail- und SMS-Marketing, zum Beispiel Terminbestätigungen, Erinnerungen an Termine, Benachrichtigungen über fertige Untersuchungsergebnisse oder Laborwerte.

Interaktion mit der Website

Die verkaufsfördernden Eigenschaften der Website einer medizinischen Einrichtung beeinflussen die Anzahl der Conversions aus der Werbung. Das betrifft vor allem Erstkunden, da Wiederkunden nicht mehr auf die Website gehen müssen, um einen Termin zu buchen – sie haben die Kontaktdaten der Klinik im Telefon gespeichert oder die Visitenkarte des Arztes mit seinen persönlichen Daten.

Wichtig! Kontextbezogene Werbung sollte erst geschaltet werden, wenn die Website vollständig fertig ist und einwandfrei funktioniert.

Anforderungen, die eine moderne Website eines privaten medizinischen Zentrums erfüllen sollte:

• Responsivität – die Website muss für die Darstellung auf Smartphones und Tablets optimiert sein, andernfalls stufen Suchmaschinen das Ranking der Seite herab; gerade über das Handy erfolgen die meisten Zugriffe;
• Fachärzte-Profile – auf der Website sollten vollständige, umfassende Informationen über jeden Arzt vorhanden sein, die Daten müssen aktuell gehalten werden, viele Kunden wählen eine Klinik gerade anhand der Informationen über die Spezialisten;
• Texte – am besten wird der Content von Marketingfachleuten erstellt, die eine medizinische Ausbildung haben oder sich in diesem Themenbereich auskennen (es ist strikt verboten, erschreckende, angsteinflößende Formulierungen und medizinische Fachbegriffe zu verwenden); der Fokus sollte auf der Telefonnummer, dem Online-Buchungsformular und den Preisen liegen.

Die allgemeine Stimmung der Website sollte freundlich sein und die Vorteile hervorheben – das hilft, Patienten für die Privatklinik zu gewinnen. Erstellen Sie für jede Leistung eine separate Seite mit einer kurzen und ausführlichen Beschreibung. Der Kunde muss klar verstehen – was die Behandlung beinhaltet, wofür sie notwendig ist, wie man sich darauf vorbereitet, wie lange sie dauert und was sie kostet.

Wie man mit der Zielgruppe medizinischer Einrichtungen arbeitet, wissen die Experten der Agentur Solarweb. In unserem Arsenal befinden sich umfangreiche Praxiserfahrung, effektive Instrumente und kreative Ideen. Nutzen Sie einen bequemen Kommunikationskanal, um uns zu kontaktieren.