Wie man den Umsatz steigert

Verkäufe sind das Ergebnis einer gelungenen und effektiven Kombination aus drei Prozessen – Kundengewinnung, Konversion und Kundenbindung. Der wachsende Wettbewerb und das veränderte Verbraucherverhalten verlangen von Unternehmensleitern, neue Wege zu finden, um das Auftragsvolumen zu steigern und die Rentabilität zu sichern. Manche Methoden bringen schnelle Gewinne, andere sind langfristig angelegt und zeigen ihre Wirkung erst nach einem Jahr oder mehr.

Die Steigerung des Umsatzes ist eine komplexe Aufgabe, die einen ganzheitlichen Ansatz erfordert. Es gibt keine Universallösungen – man kann nicht endlos dieselbe Maßnahme wiederholen. Methoden, die bei einem Projekt eingeschlagen haben, können bei einem anderen wirkungslos sein. Das ist völlig normal. Wichtig ist, kreative Wege zur Erweiterung der Zielgruppe zu suchen, Produkte, Dienstleistungen und die Berichte der Vertriebsabteilung zu analysieren. An der Umsatzsteigerung zu arbeiten ist unerlässlich, denn sie ist der wichtigste Indikator für die Entwicklung und den Erfolg einer Marke. Die Experten von Solarweb haben aktuelle Antworten auf die Frage zusammengestellt – wie man den Umsatz steigern kann, die für verschiedene Geschäftsbereiche anwendbar sind.

Maßnahmen zur Umsatzsteigerung

Eine regelmäßige Umsatzsteigerung ist ein Zeichen erfolgreicher Geschäftsentwicklung – aber wie erreicht man dieses Ergebnis bei starkem Wettbewerb, wenn der Markt mit verschiedensten Angeboten übersättigt ist? Es gibt viele Möglichkeiten, Abschlüsse zu steuern und den Umsatz zu erhöhen. Im Folgenden stellen wir die wirksamsten vor.

Werbung

Eine erfolgreiche Werbekampagne lässt die Konkurrenz weit hinter sich und vervielfacht die Zahl Ihrer Käufer. Aber nicht jede Werbung verdient es, als effektiv bezeichnet zu werden – dafür müssen Sie:

1. einen kreativen Ansatz verwenden, Besonderheiten nutzen, die für Ihr Marktsegment verständlich und wichtig sind, und einen Hype erzeugen;
2. den Kanal wählen, den Ihre Zielgruppe am häufigsten nutzt;
3. eine Werbebotschaft erstellen, die den Nutzen für den Kunden hervorhebt;
4. mehrere Varianten der Botschaft testen, um den Text mit der höchsten Konversionsrate zu ermitteln.

Werbung ist in jeder Form und jedem Format wirkungsvoll. Außenwerbung eignet sich für attraktive Aktionen, Werbung auf Verkehrsmitteln zeichnet sich durch enorme Reichweite aus, Targeting-Werbung spricht ein enges Marktsegment an, das ein bestimmtes Unternehmen braucht. Videoformate ziehen die Aufmerksamkeit der Nutzer auf sich, die dann in eine konkrete Handlung umgewandelt werden kann.

Sonderangebote

Sie erfüllen die gestellte Aufgabe hervorragend und gelten für bestimmte Produkte, Dienstleistungen, Warengruppen (z. B. Saisonartikel) oder das gesamte Sortiment. Solche Aktionen werden für schwer verkäufliche Produkte oder wenig nachgefragte Dienstleistungen durchgeführt. Der optimale Rhythmus ist zweimal pro Jahr (zu Beginn des Sommers und vor den Neujahrsfeiertagen). Einmal jährlich werden Aktionen für neue Sortimente organisiert.

Methoden der Kundenanreize:

1. zeitlich begrenzte Angebote;
2. Rabatte zu bestimmten Anlässen oder auf das dritte Produkt, beim Kauf mehrerer Dienstleistungen;
3. Preissenkungen für bestimmte Besucherkategorien oder auf ergänzende Sortimente.

Unkonventioneller Kundenservice

Ein wirklich effektiver Weg zur Umsatzsteigerung. Wenn Sie einzigartige Servicestandards entwickeln, erhöht das die Loyalität der Zielgruppe gegenüber Ihrer Marke und hebt Sie von der Konkurrenz ab. Es handelt sich um ein individuelles Konzept – man kann es weder bei der Konkurrenz abschauen noch einfach theoretische Empfehlungen umsetzen.

Gut zu wissen! Unkonventionelle Servicemethoden sind ein Wegweiser, der die Mitarbeiter stets zum gewünschten Ergebnis führt – der Steigerung der Verkaufsrentabilität. Und diese Regel gilt selbst für Berufseinsteiger ohne Erfahrung.

Eine positive Kommunikation beeinflusst, wie der Kunde die Antwort wahrnimmt. Die Aussage: „Wir können Ihnen dieses Produkt nicht verkaufen, da es nicht auf Lager ist” oder „Diese Dienstleistung können Sie nicht bestellen, da der Fachmann vorübergehend abwesend ist” – motiviert den Kunden kaum, das Geschäft oder das Unternehmen erneut aufzusuchen. Aber man kann das Negative abmildern und mit Positivem überlagern – schauen Sie, wie das in der Praxis klingt:

„Das Produkt, das Sie interessiert, wird nächsten Monat auf Lager sein. Ich notiere Ihre Bestellung und informiere Sie umgehend über die Verfügbarkeit.”

„Unser Unternehmen bietet diese Dienstleistung an. Wir haben Ihre Anfrage aufgenommen, ein Fachmann wird sich mit Ihnen in Verbindung setzen, um das Format der Zusammenarbeit zu besprechen.”

Wie man einen unkonventionellen Ansatz findet:

1. auf Basis von Befragungen realer Ladenbesucher erstellt;
2. berücksichtigt alle Wünsche und Erwartungen der Zielgruppe;
3. deckt möglichst viele Kommunikationssituationen ab;
4. enthält keine Widersprüche und ist umsetzbar;
5. beinhaltet eine detaillierte Anleitung für den Verkauf ergänzender Produkte oder Dienstleistungen;
6. steht nicht im Konflikt mit anderen Geschäftsprozessen.

Zweifellos hängt die Anzahl der Abschlüsse auch von den persönlichen Eigenschaften der Mitarbeiter ab. Es ist wichtig, dass sie selbst in den schwierigsten Situationen menschliches Verhalten zeigen und danach streben, einen WOW-Effekt zu erzeugen (also mehr zu tun, als der Kunde oder Kollege erwartet). Diese Eigenschaft zu entwickeln ist schwierig, daher ist es wichtig, bereits im Bewerbungsgespräch auf die emotionale Intelligenz der Kandidaten zu achten.

Weiterbildung der Mitarbeiter

Systematisch unbearbeitete Anfragen und Anrufe, unbeantwortete Rückrufe, unerfüllte Versprechen – das bedeutet verlorene Aufträge und sinkende Konversionsraten. Die Aufgabe des Unternehmens ist es, den Besucher so lange wie möglich zu binden und damit den Gewinn zu steigern.

Gründe für unqualifizierte, mangelhafte Arbeit der Mitarbeiter liegen im Fehlen von:

• Schulungen;
• Motivation und Entwicklungswillen;
• Kontrolle;
• Arbeitsstandards.

Wichtig! Selbst die besten Fachleute sollten regelmäßig geschult werden – das erweitert ihre Kompetenz. Kontrolle und Motivation lassen sich leicht mit dem Programm „Mystery Shopper” umsetzen.

Treueprogramm

Hilft beim Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen und fördert Wiederholungskäufe. Arten von Treueprogrammen:

1. eigene – Bonuspunkte werden für Einkäufe innerhalb des eigenen Netzwerks gesammelt;
2. Partner-Programme – Bonuspunkte werden für den Kauf von Produkten bei Partnerunternehmen gesammelt;
3. kurzfristige – Bonuspunkte werden in einem bestimmten Zeitraum gesammelt und dann gegen Prämien eingetauscht.

Warum Rabattprogramme nicht immer effektiv sind: Sie senken die Marge, provozieren ein künstliches Unterbieten der Preise und fördern eine flüchtige Kundenloyalität (Verbraucher lassen sich leicht durch höhere Rabatte abwerben).

In Bezug auf Organisation und Implementierung ist das eigene Bonusprogramm am einfachsten, da keine Risiken durch Partnerunternehmen bestehen. Partnerprogramme erfordern Verhandlungen und hängen von der Arbeitsqualität des Partners ab.

Bonuspunkte sind eine interne Währung des Unternehmens, die gegen Waren, Prämien eingetauscht oder für wohltätige Zwecke verwendet werden können. Genau das macht das Programm für Ihre Zielgruppe bedeutsam und interessant. Kurzfristige Projekte sind nur dann effektiv, wenn das Endergebnis – die Prämie – den Verbraucher auf emotionaler Ebene berührt. Nur der Wunsch, ein exklusives Produkt zu erhalten, bringt Menschen dazu, Geld auszugeben.

Wichtig! Der Veranstalter muss die erforderliche Produktmenge sicherstellen, damit die Bedingungen des Programms erfüllt werden können.

Warum die Einführung eines Treueprogramms für den Inhaber vorteilhaft ist:

• es wird eine Kundendatenbank aufgebaut und die Beziehungshistorie zwischen Unternehmen und Verbraucher kontrolliert;
• regelmäßige Kommunikation mit den Kunden, vorhandenes Feedback;
• die Abwanderung von Interessenten sinkt und ihre Loyalität steigt durch individuelle Angebote;
• die Anzahl der Abschlüsse wächst;
• es kommen neue Kunden hinzu;
• man kann die Wünsche der Verbraucher verfolgen, die Kundendatenbank segmentieren und das Unternehmen insgesamt effektiver führen.

Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts

Einer der ergebnisreichsten Schritte zur Umsatzsteigerung. Die verbreitetsten Methoden zur Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts sind Cross Sell und Up Sell – zwei eigenständige Methoden, die nicht austauschbar sind.

Cross Sell umfasst den Verkauf ergänzender Produkte, z. B. Zubehör für Smartphones, eine Pumpe und einen Helm zum Fahrrad. Up Sell bedeutet den Verkauf von Produkten aus einem höheren Preissegment.

Wann Methoden zur Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts funktionieren:

1. es wird ein teureres Produkt angeboten, dessen Preis jedoch nicht mehr als 25 % vom erwarteten abweicht;
2. es werden Modelle angeboten, die dem Ladenbesucher gut bekannt sind;
3. der Verkäufer setzt auf Produkte mit der höchsten Nachfrage;
4. der Mitarbeiter wahrt das richtige Maß.

Wichtig! Der Mechanismus zur Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts muss in den Arbeitsstandards für die Zielgruppe festgehalten sein.

Maximal komfortable Interaktion mit dem Unternehmen

Nur wenn rationale und emotionale Vorteile vorhanden sind, kann ein Unternehmen den Besucher halten. Zu den rationalen gehören bequeme Services, zu den emotionalen die Qualität der Betreuung.

Services, die helfen, Kunden zu binden:

1. verschiedene Zahlungsmöglichkeiten;
2. schnelle Kommunikation mit dem Unternehmen;
3. Möglichkeit der Voranmeldung;
4. einfaches Rückgabeverfahren;
5. ein Cash-Back-System – ein Rabatt, den der Käufer nach der Bezahlung des Produkts erhält.

Instrumente zur Steigerung der Abschlüsse

CRM

Die Erstellung elektronischer Anfragen ermöglicht die Optimierung des CRM-Systems. Diese Option zeigt die Bearbeitungsphase einer Anfrage an. Anfragen mit dem Vermerk „Dringend” werden vorrangig bearbeitet. Die Automatisierung dieses Prozesses wirkt sich positiv auf die Kundenloyalität aus.

Für eine maximal effektive Bearbeitung von Anfragen empfehlen die Experten von Solarweb ein multifunktionales CRM-System:

1. mit E-Mail-Client;
2. E-Mail- und SMS-Versand;
3. integrierter Telefonie.

E-Mail-Dienste für den Briefversand

Widgets sind ein praktisches Instrument zur Umsatzsteigerung, das die Kommunikation direkt aus dem CRM-System ermöglicht und den Kaufprozess vereinfacht. Solche Dienste erfassen die Aktionen jedes Kunden und automatisieren die Korrespondenz.

E-Mail-Dienste bieten verschiedene Funktionen:

1. sie erstellen Briefvorlagen;
2. sie konfigurieren Mailings und Trigger;
3. sie setzen Erinnerungsaufgaben.

Der Vorteil liegt darin, dass alle Prozesse in einem System ablaufen. Der E-Mail-Dienst wird für den Rückruf von Kunden zum richtigen Zeitpunkt, für die Erfassung von Statistiken – einschließlich der versendeten E-Mails – und für die Automatisierung der E-Mail-Kommunikation genutzt.

Telefonie und virtuelle Telefonanlage

Ein wichtiges Instrument, wenn Sie die Verkaufszahlen wirklich steigern wollen. Mit Telefonie lässt sich der Anrufprozess so organisieren, dass es für alle Beteiligten bequem ist – Käufer, Mitarbeiter und Abteilungsleiter.

Kunden erhalten die Möglichkeit, die Callback-Option zu nutzen. Mitarbeiter können ihre Arbeit weitgehend automatisieren – dafür genügt eine gute Integration von Telefonie und CRM-System, sodass jeder Anruf mit einem Produktkauf endet. Abteilungsleiter erhalten Zugang zu vollständigen Statistiken:

1. woher der Anruf kam;
2. welcher Kanal für den Website-Besuch genutzt wurde;
3. Anzahl der angenommenen, verpassten und ausgehenden Anrufe.

Anhand des Anrufprotokolls lässt sich die Effizienz der Vertriebsabteilung bewerten und die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter kontrollieren – wie schnell sie zurückrufen und wie schnell sie Anfragen bearbeiten.

Skripte

Eine klare Abfolge von Schritten, die hilft, wichtige Informationen strukturiert zu vermitteln. Wenn Sie ein Skript verwenden, fällt es Ihnen leichter, den Dialog zu führen – Sie kennen alle Details, die Sie dem Käufer mitteilen, erklären oder erfragen sollten. Dieses Format funktioniert hervorragend für einfache Produkte, Dienstleistungen, Mitarbeiter mit wenig Erfahrung und den Aufbau einer Vertriebsabteilung.

Ein Skript muss ständig optimiert werden – dazu sollten Sie:

• Anrufe mithören;
• Formulierungen der besten Mitarbeiter übernehmen;
• Meetings analysieren.

Sobald die Arbeit mit dem Skript beherrscht wird, kann man seinen Algorithmus reproduzieren – also ein Set von Lösungen für Standard- und Sondersituationen in der Kommunikation mit Ladenbesuchern anwenden. Dieser Algorithmus bietet verschiedene Antwortmöglichkeiten auf Einwände und Lösungen für schwierige Situationen, die in Verhandlungen auftreten.

Die wichtigsten Bausteine und der Inhalt des Algorithmus ändern sich je nach dem Produkt, das Sie anbieten, und der Beziehung zum Besucher.

Messenger

Im Zeitalter der Messenger wird E-Mail schon lange nicht mehr als einziges Kommunikationsformat wahrgenommen. Es wäre falsch, die Kommunikation mit der Zielgruppe auf einen Kanal zu beschränken – daher empfehlen wir, alle derzeit verfügbaren Messenger zu nutzen. So erhält der Kunde Informationen zeitnah und reagiert auf Nachrichten.

Wichtig! Messenger sind ein Instrument für den schnellen Informationsaustausch, aber die Mitarbeiter müssen ihre Arbeitszeit sinnvoll einteilen und sich nicht öfter als einmal pro Stunde davon ablenken lassen.

Online-Chat

Dieses Instrument hilft, die Effizienz des Online-Geschäfts zu steigern, da Mitarbeiter schnell auf Anfragen reagieren und der Website-Besucher so zum potenziellen Käufer wird.

Warum Ihr Unternehmen einen Online-Chat einführen sollte:

1. der Chat wird für dringende Fragen genutzt, die ein Mitarbeiter schnell beantworten kann;
2. er hilft, die Arbeitszeit der Vertriebsmitarbeiter zu optimieren;
3. über den Chat wird der technische Support für Käufer abgewickelt;
4. der Einsatz dieses Instruments erhöht die Konversion von Website-Besuchern zu Kunden des Unternehmens;
5. wenn man den Chat mit dem CRM-System verknüpft, werden die Fragen potenzieller Kunden in Abschlüsse münden.

Nach der Einführung des Online-Chats sollten Sie unbedingt beobachten, wie die Website-Besucher dieses Instrument nutzen.

Kommerzielle Angebote

Der erste und wichtigste Schritt zu einem effektiven kommerziellen Angebot (KA) ist eine verkaufsorientierte Struktur mit Produkteigenschaften und den Vorteilen einer Betreuung in Ihrem Geschäft. Verwenden Sie unbedingt echte Fakten, Statistiken und Infografiken. Wenn es um ein konkretes Produkt geht, vergleichen Sie es mit Alternativen auf dem Markt und betonen Sie die Vorteile. Bei einer Dienstleistung beschreiben Sie detailliert die einzelnen Schritte, berichten über die beteiligten Fachleute und Geräte sowie Zwischenergebnisse. Nennen Sie im KA die Rabatte des Unternehmens und die Aktionsbedingungen. Für eine Preisliste sind genaue, aktuelle Daten über das Produkt oder die Dienstleistung in großem Umfang wichtig – das steigert den Wert des Angebots in den Augen des Kunden.

Ein professionell erstelltes kommerzielles Angebot fesselt den potenziellen Kunden von den ersten Zeilen an, räumt Einwände aus und motiviert zum Abschluss.

Die wichtigsten Wege zur Online-Promotion Ihres Unternehmens

Eine aktive Internetpräsenz sorgt für die richtige Markenbekanntheit und vergrößert die Zielgruppe. Online-Promotion ist eine systematische, mehrstufige Arbeit. Eine produktive Nische für Ihr Projekt zu finden ist nur die halbe Miete, denn jetzt beginnt die Arbeit an der Gewinnung der Zielgruppe und der Markenförderung. Als es noch keine sozialen Netzwerke und kein Internet gab, musste man enorme Summen investieren und viel Zeit für Werbekampagnen und PR-Dienstleistungen aufwenden. Schon in den ersten Phasen der Geschäftsentwicklung waren die Kosten enorm. Heute hat sich die Situation grundlegend geändert – junge Unternehmen starten ihre Entwicklung im Netz und steigern ihren Umsatz über soziale Netzwerke mit modernen Technologien.

Suchmaschinenwerbung (SEA)

Der Hauptvorteil dieses Instruments: Die Werbung wird nur den Nutzern angezeigt, die Ihre Zielgruppe bilden. Entsprechend zahlen Sie nicht für „leere” Impressionen, die nicht zu einem Abschluss führen und für Ihr Geschäftsprojekt keinen Wert haben. Mit Suchmaschinenwerbung können Sie:

1. gezielt auf die Steigerung der Abschlüsse einwirken;
2. das Budget des Unternehmens optimieren;
3. neue Kunden gewinnen.

Targeting-Werbung

Der Erfolg des Targetings hängt ab von:

• einer richtig ausgewählten Zielgruppe;
• einer kompetenten Kundensegmentierung;
• einem ansprechenden Werbemotiv.

Formulieren Sie fesselnde Thesen, aber vergessen Sie bei der Jagd nach Gewinn nicht die Verlässlichkeit und Aktualität der Informationen. Fügen Sie ein dynamisches Video hinzu – es wird garantiert einschlagen und besser wirken als statische Bilder. Ergänzen Sie den Eindruck mit Musik. Natürlich hängen die Kosten pro Klick und Lead von der Konkurrenzsituation ab – je mehr Wettbewerber, desto höher die Ausgaben.

Bei professioneller Konfiguration ist Targeting-Werbung eines der ergebnisreichsten Instrumente zur Online-Promotion eines Unternehmens.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Die Umsatzsteigerung durch SEO setzt die Anpassung der Website an die Algorithmen und Anforderungen der Suchmaschinen voraus. Nicht immer lassen sich schnelle Ergebnisse erzielen – manchmal dauert es Monate oder Jahre –, aber für eine Website, die der Hauptkanal für Traffic und Umsatz ist, sind die Investitionen und die Wartezeit gerechtfertigt.

Ein SEO-Spezialist arbeitet in zwei Richtungen – externe und interne Optimierung. Jede umfasst Dutzende von Bereichen, daher ist der Prozess langwierig. Berücksichtigt werden muss buchstäblich alles:

1. die Content-Qualität;
2. harmonisch eingebettete Keywords in der richtigen Anzahl;
3. eine durchdachte Artikelstruktur;
4. Anpassung an verschiedene Geräte;
5. Veröffentlichungen auf anderen Websites.

Professionelle Suchmaschinenoptimierung bringt nicht nur neue Besucher, sondern verwandelt sie in Käufer, senkt die Kosten für die Erweiterung der Zielgruppe und bringt die Website in die TOP-Positionen der Suchergebnisse.

Social-Media-Marketing

Es ist längst üblich, dass ein Unternehmen im Rahmen der Marken- und Produktpromotion eine Präsenz auf Instagram und Facebook aufbaut. Das ermöglicht es, den Kontakt zur Zielgruppe zu halten, zeitnah über Rabatte und Aktionen zu informieren, Feedback zu erhalten und eine positive Reputation aufzubauen.

Der zugänglichste und einfachste Weg, eine Präsenz in sozialen Netzwerken aufzubauen, ist Targeting-Werbung, die es ermöglicht, Nutzer nach bestimmten Kriterien zu filtern. Die nächste Richtung ist der Kauf von Werbung bei bekannten Persönlichkeiten (achten Sie auf deren Reputation). Der einfachste Weg ist das Platzieren von Gastbeiträgen in thematischen Gruppen. Führen Sie unbedingt Gewinnspiele in sozialen Netzwerken durch – damit gewinnen Sie neue Kunden und wärmen das Interesse Ihrer bestehenden Zielgruppe auf.