Wie man den Möbelverkauf steigert: Tipps zur Kundengewinnung

Vor einigen Monaten stand ich vor der Notwendigkeit, einen Schiebetürenschrank für die Wohnung zu kaufen. Und sobald ich mit der Auswahl begann, startete eine echte Quest namens „Überleg dir gut, willst du diesen Schrank wirklich kaufen?”. Und wissen Sie warum? Weil von mehr als 20 Verkäufern nur wenige in der Lage waren, professionell zu beraten, den tatsächlichen Bedarf und die Probleme zu erkennen, die unsere Familie mit diesem Kauf lösen wollte. Ja, ja, jeder Kauf löst zwangsläufig ein Problem des Käufers, es gibt keine Ausnahmen: sei es ein Schrank, eine Mikrowelle, eine Waschmaschine oder eine Bratpfanne… jeder dieser Käufe löst ein bestimmtes Problem des Käufers.

Und Möbel sind generell ein einziges „Schmerzmittel” für die meisten Menschen. Und hier ist es sehr wichtig, jede Kundenanfrage qualitativ zu bearbeiten. Aber um Anfragen von potenziellen Käufern zu erhalten, muss man ein ausreichendes Volumen an zielgerichtetem Traffic generieren. Wie das geht, erzähle ich weiter unten, und wem ich letztendlich den Vorzug gegeben und wo ich den Schiebetürenschrank gekauft habe — beantworte ich etwas später in diesem Artikel.

Also los geht’s!

Um den Möbelverkauf im Internet zu steigern, muss man zunächst die aktuelle Geschäftssituation analysieren und verstehen, in welcher Phase des Verkaufstrichters es Probleme gibt.

Mögliche Schwierigkeiten und Lösungsansätze:

1. Unzureichender zielgerichteter Traffic.
   Es kommen zu wenig Besucher auf Ihre Website, oder die Besucher sind keine echten potenziellen Kunden. Den Umsatz im Möbelgeschäft steigern kann man durch die Erweiterung der Werbekanäle, in denen sich Ihre Zielgruppe aufhält, oder durch die Erhöhung der Effizienz bestehender Traffic-Quellen (lesen Sie auch den Artikel — Zielgruppe von Möbelgeschäften).
2. Niedrige Conversion-Rate.
   Die Besucher des Online-Shops interessieren sich für Ihre Produkte, aber die Website hat ihnen nicht gefallen. In diesem Fall hilft die Arbeit an der Benutzerfreundlichkeit der Website, die Erweiterung nützlicher Informationen über Produkte und das Unternehmen, das Hinzufügen hochwertiger Produktfotos, Einzigartigkeit und die Verbesserung des Verkaufsangebots (lesen Sie auch den Artikel — Beispiele für Online-Möbelshops mit hohen Verkaufszahlen).
3. Geringe Effizienz der Vertriebsabteilung.
   Es gibt zwar Anfragen, aber keine Bestellungen? In diesem Fall kann es an veralteten Informationen liegen, die im Online-Shop angegeben sind. Zum Beispiel steht auf der Website, dass ein Sofa 1.000 $ kostet, bei näherer Nachfrage erfährt der Kunde jedoch, dass 1.100 $ ohne zusätzliche Dienstleistungen zu zahlen sind. Außerdem können Mitarbeiter der Vertriebsabteilung Kunden gegenüber unhöflich sein oder Anrufe nicht rechtzeitig beantworten, was ebenfalls nicht dazu beiträgt, den Möbelverkauf zu steigern — da helfen auch Millionen-Investitionen in Werbung nicht.

Um zu verstehen, wo das Problem liegt — warum der Umsatz nicht ausreicht, muss man die Geschäftssituation analysieren. Da ich noch keine konkreten Daten zu Ihrem Projekt habe, gehen wir davon aus, dass Sie Schwierigkeiten mit dem Traffic haben — Ihr Unternehmen nutzt nicht genügend Werbeplattformen, auf denen sich die entsprechende Zielgruppe befindet.

Im Folgenden erzähle ich ausführlicher über mögliche Wege, den Umsatz in einem Möbelsalon oder Online-Shop zu steigern, wenn es noch an qualitativem Traffic mangelt.

Wenn Traffic oder Anfragen nicht ausreichen, nutzt Ihr Unternehmen höchstwahrscheinlich nicht genügend Werbekanäle, in denen sich die Zielgruppe Ihrer Branche befindet.

Google My Business

Eine nützliche Lösung, die den Verkauf von Möbeln auf Bestellung und Massenprodukten steigern hilft, ist die Registrierung des Unternehmens in beliebten Online-Verzeichnissen. Sie helfen dabei, neue potenzielle Kunden zu gewinnen, die an den Produkten Ihres Online-Shops interessiert sein könnten.

Um den Online-Möbelverkauf zu steigern, können Sie sich bei Google My Business registrieren.

Für neue Unternehmen sollte die Registrierung in thematischen Katalogen und Verzeichnissen sowie bei Google My Business einer der ersten Schritte sein. Denn bei qualitativ hochwertiger Arbeit mit diesen Instrumenten können die ersten Anfragen bereits innerhalb weniger Tage nach der Registrierung eingehen.

Beispiel:

Einem unserer Einsteiger-Kunden, dessen Online-Shop sich noch in der Entwicklung befand, haben wir ein Google My Business-Konto eingerichtet, und er begann es aktiv zu befüllen (Neuigkeiten, Ankündigungen, Aktionen, Rabatte, Fotos, Produktkarten).
Bereits nach wenigen Tagen begannen Anfragen einzugehen. Und innerhalb von 3 Monaten, während wir die Website entwickelten, gelang es ihm, einen Umsatz von 47.000 UAH zu erzielen.

Ohne einen einzigen Cent in die Werbung zu investieren!

Und solcher Beispiele habe ich aus verschiedenen Branchen genug, um darauf zu bestehen, dass ein modernes Unternehmen unbedingt in den wichtigsten Katalogen und Verzeichnissen vertreten sein muss.

Eine praktische und ansprechende Website — die Visitenkarte Ihres Geschäfts

Positiv auf die Steigerung Ihres Möbelverkaufs im Internet wirkt sich ein benutzerfreundlicher und ansprechender Online-Shop aus. Sie müssen nicht sofort ein riesiges Budget in die Entwicklung investieren, komplizierte Technologien umsetzen und monatelang auf den Release warten. Nein. Besonders wenn es Ihr erstes Projekt ist, bestehe ich darauf, dass es für den Anfang ausreicht, eine einfache, hübsche und vor allem für die Zielgruppe benutzerfreundliche Website zu starten.

Ein Online-Shop kann immer weiter verbessert und optimiert werden. Perfektion kennt keine Grenzen. Auf Einnahmen zu verzichten, weil die Website noch nicht im perfekten Zustand ist, lohnt sich definitiv nicht.
Verbessern Sie einfach systematisch die Usability (Benutzerfreundlichkeit), den Content und jedes einzelne Element der Ressource, mit dem die Benutzer interagieren.

Übrigens, zur Verfolgung und Analyse des Nutzerverhaltens empfehle ich den Dienst Clarity.Microsoft, der anschaulich zeigt, was dem Nutzer auf Ihrer Website gefällt oder nicht gefällt. Ein sehr cooles Tool in diesem Dienst sind die Heatmaps. Sie zeigen anschaulich, wo Nutzer mehr Zeit verbringen und was ihnen auf der Website nicht gelingt.

Eine solche Analyse ermöglicht es, die Website ständig zu verbessern und besser für die Nutzer zu werden. Und das werden sowohl die Nutzer als auch die Suchmaschinen zu schätzen wissen, seien Sie versichert.

Besser ist es, dieses Instrument jetzt schon in seiner aktuellen Form zu nutzen und ständig an seiner Verbesserung zu arbeiten, als Monate zu verlieren und darauf zu warten, bis die perfekte Website erstellt ist.

Wenn Microsoft sein Produkt zur Perfektion gebracht hätte, wüssten wir bis heute nichts von seiner Existenz.

Einseitige Websites und einfachste Online-Shops können sogar selbstständig gestartet werden, indem man Website-Baukästen oder beliebte CMS mit Standard-Vorlagen verwendet.

Aber wenn Sie den Möbelverkauf in Ihrem Geschäft deutlich steigern und den Kampf um die Spitzenposition in der Nische mit den Marktführern aufnehmen möchten, wird das ohne eine gute, hochwertige Website schwierig. Ohne sie wird es schwer, hohe Positionen in den Suchergebnissen zu erkämpfen. Übrigens, über SEO-Optimierung erzähle ich jetzt ausführlicher.

SEO-Optimierung

Die Suchmaschine Google hat eine milliardenschwere wöchentliche Besucherzahl. Und Sie können einen Teil dieser Zielgruppe erreichen.

Wenn Sie bereits eine Website erstellt und gestartet haben, hilft die interne und externe SEO-Optimierung beim Möbelverkauf. Wenn Fachleute die Seiten für die für Ihr Geschäft relevanten Suchanfragen optimiert haben, wird die Website indexiert und in den Suchergebnissen angezeigt.

Wie funktioniert SEO? Das scheint mittlerweile jeder zu wissen. Aber ich erkläre es mal kurz „auf einfache Art”. Wer es weiß — einfach die nächsten 2 Absätze überspringen.

Der Nutzer gibt bei Google eine Anfrage in Form einer Frage oder einer Reihe von Schlüsselwörtern ein. Die Suchmaschine wählt Ressourcen aus, die ihrer Meinung nach am relevantesten für die Anfrage des Nutzers sind. Der Nutzer sieht die Suchergebnisse und geht auf die Website, die seiner Meinung nach am besten passt.

Je besser das Online-Projekt bearbeitet ist, desto größer sind die Chancen, den Möbelverkauf im Internet zu steigern. SEO-Optimierung ist ein effektives Instrument zur Gewinnung von organischem Traffic aus Suchmaschinen, bringt aber keine schnellen Ergebnisse.

Wenn Sie schon heute oder morgen Verkäufe wollen, ist SEO nicht geeignet. Es ist ein langfristiges Instrument, das frühestens nach 6–12 Monaten einen stabilen Besucherzustrom bringt.

Um den Umsatz in einem Möbelsalon mit Hilfe von SEO zu steigern, ist es besonders wichtig, erfahrene Spezialisten zu finden, die das gewünschte Ergebnis in Ihrer Nische erzielen können. Ja, die Bearbeitung dieser Traffic-Quelle erfordert Geduld, aber manchmal geraten Unternehmer an Amateure und müssen viel Zeit und Geld umsonst aufwenden (erfahren Sie — Wie Sie die Arbeit eines SEO-Dienstleisters überprüfen).

Vorteile der SEO-Optimierung:

• bei richtiger Einstellung kann es die günstigste Quelle für zielgerichteten Traffic werden;
• wirkt sich positiv auf die Conversion-Rate der Website aus;
• selbst nach Einstellung der Optimierungsarbeiten bleibt das Ergebnis über einen längeren Zeitraum erhalten.

Nachteile der SEO-Optimierung:

• auf die ersten bedeutenden Ergebnisse muss man ab 6 Monaten warten (eine Beschleunigung durch „Black-Hat”-Methoden kann dem Projekt schaden);
• Abhängigkeit von Suchmaschinen-Algorithmen (Algorithmus-Änderungen können die Optimierung verzögern);
• <!–es ist praktisch unmöglich, dieses Instrument ohne erfahrene Spezialisten effektiv zu nutzen;
• erfordert einen großen Umfang an Optimierungsarbeiten.

Kontextbezogene Werbung

Ein schneller Weg, den Verkauf im Möbelgeschäft zu verbessern, ist die Einrichtung und der Start kontextbezogener Werbung. Sie wird Nutzern angezeigt, die bestimmte Suchanfragen eingeben, sowie denen, die Websites oder mobile Apps besuchen, die zum Partnernetzwerk von Google gehören.

Beispiel für Werbeanzeigen in den Google-Suchergebnissen:

Die Spezialisten des Solarweb-Teams richten kontextbezogene Werbung im dafür meistgefragten Instrument Google Ads ein.

Der Einrichtungsprozess kann einfach erscheinen: im System registrieren, die entsprechenden Zielgruppen-Parameter einstellen, das Konto aufladen, die Werbekampagne starten. Aber so einfach ist das nicht.

Kontextbezogene Werbung kann eine vielfache Umsatzsteigerung für Möbelgeschäfte aus dem Internet sicherstellen, daher sollten Sie bei der Nutzung dieses Instruments auf ernsthaften Wettbewerb vorbereitet sein.

Wettbewerber in der kontextbezogenen Werbung können gerissen und gnadenlos sein: Klickbetrug, überhöhte Gebote, Arbeit im Minus seitens großer Marken, um alle Konkurrenten in der Nische zu verdrängen.

Stabile Einnahmen aus dieser Traffic-Quelle sind möglich, wenn man die Dienste kompetenter Kontextwerbe-Spezialisten in Anspruch nimmt. Nach der Einrichtung der Werbung überwachen die Spezialisten ständig die Lage und optimieren die Werbekampagnen, damit Ihr Unternehmen stabile Einnahmen erzielt.

SMM-Marketing

Marketing in sozialen Netzwerken kann in einigen Nischen sofort positive Ergebnisse liefern, in anderen dagegen keine sofortigen Verkäufe bringen. Soziale Netzwerke funktionieren hervorragend als Multiplikator für Wiederholungskäufe.

Wenn Sie Ihre Zielgruppe gut kennen, können Sie effektiv mit ihr interagieren:

• nützlichen Content teilen;
• Interesse durch Beiträge zu aktuellen Themen wecken;
• zum Kauf von Produkten motivieren.

SMM-Marketing hilft, den Gewinn im Möbelgeschäft zu steigern und das Markenimage positiv zu beeinflussen. Mit geschickter Positionierung und Strategie kann man ein bestimmtes Unternehmensbild aus Sicht der Zielkonsumenten formen. Richtig organisiertes Marketing in sozialen Netzwerken hilft, den Ruf der Marke positiv zu beeinflussen.

Welche weiteren Besonderheiten hat das SMM-Marketing:

• gezielte Werbung mit Creatives, die auf eine bestimmte Zielgruppe nach GEO, Interessen und anderen Parametern ausgerichtet sind;
• effektives Mittel zur Steigerung des LTV;
• Möglichkeit der direkten Kommunikation mit Kunden über persönliche Chats und Kommentare unter Beiträgen;
• Mittel zur Sammlung von Kundenfeedback, um das Produkt zu verbessern und die Servicequalität zu erhöhen;
• Aufbau vertrauensvollerer Kundenbeziehungen, da man ihnen einen Blick hinter die Kulissen des Unternehmens gewähren kann.

Beispiel für gutes Instagram-Management — shaturamebel:

YouTube

Diese Plattform ist eine der meistbesuchten Websites/mobilen Apps der Welt. YouTube ist ein Video-Hosting, das längst zu einem vollwertigen Business-Tool herangewachsen ist.

Eine richtige Führung des YouTube-Kanals hilft, den Umsatz im Möbelgeschäft durch die Veröffentlichung von Videos zu steigern, die für die Zielgruppe interessant und nützlich sind. Dieses Marketing-Instrument kann zur Gewinnung neuer Kunden und zur Steigerung der Markenbekanntheit eingesetzt werden.

Welche Content-Veröffentlichungen helfen, den Umsatz im Möbelgeschäft über YouTube zu steigern:

• Kundenbewertungen;
• Möbelmontage und -aufstellung;
• Empfehlungen von Experten zur Pflege und Auswahl von Möbeln;
• Informationen über Aktionen und Gewinnspiele;
• Produktreviews;
• Produktvergleiche;
• Videowerbung für Produkte.

Hochwertige Videos können auf dem eigenen YouTube-Kanal oder als Werbung bei Video-Bloggern und über Google-Werbung platziert werden.

Die größte Schwierigkeit dieses Kanals zur Gewinnung neuer potenzieller Kunden ist der hohe Arbeitsaufwand, ohne den es unmöglich ist, qualitativ hochwertige und interessante Videos zu erstellen. Selbst wenn Sie Spezialisten aus diesem Bereich engagieren, müssen Sie ständig in den Prozess eingebunden sein, damit ein großartiges Produkt entsteht.

Beispiel für einen guten YouTube-Kanal — AskonaOfficial.

Partnerprogramme

Die Umsatzsteigerung eines Möbelsalons kann durch Partnerschaften mit Architekten und Designern sichergestellt werden. Der Aufbau einer dauerhaften Zusammenarbeit mit dieser Kategorie von Auftraggebern ist ein guter Beitrag zur langfristigen Unternehmensentwicklung.
Geben Sie Architekten und Designern die Möglichkeit, gemeinsam mit Ihnen zu verdienen.

Was dafür nötig ist:

1. Entwickeln Sie ein spezielles Treueprogramm.
2. Zeigen Sie es Designern und Architekten durch Werbung oder persönliche Gespräche.
3. Sammeln Sie Feedback zu den Kooperationsbedingungen.
4. Verbessern Sie das Treueprogramm und versuchen Sie, ein ideales Angebot zu schaffen.

Veröffentlichen Sie die Bedingungen des Partnerprogramms auf Ihrer Website sowie in verschiedenen speziellen Online-Katalogen.

Was für Partner wichtig ist:

• Empfehlungen — achten Sie auf Ihren Ruf, da viele Fachleute bei der Wahl eines Möbelpartners auf Empfehlungen bekannter Profis setzen;
• ein erfahrener und angenehmer Manager — komfortable Beziehungen verlängern die Dauer der Zusammenarbeit;
• attraktive Agenturprämien — die Zusammenarbeit mit Ihnen muss vorteilhafter sein als mit der Konkurrenz.

Platzierung von Produkten auf Marktplätzen

Den Möbelverkauf im Internet steigern helfen Marktplätze:

Ukraine

• Rozetka.ua;
• Prom.ua;
• Epicentrk.ua.

Laden Sie Ihre Produkte dort hoch und erhalten Sie einen konstanten Strom von Bestellungen. Nach der Platzierung der Produkte im Katalog muss für jeden Verkauf auf dem Marktplatz eine Partnerprovision gezahlt werden.

Offline-Werbung

Dafür können nicht nur Banner eingesetzt werden, sondern auch verschiedene Möbelmessen, Radiowerbung, Promoter. Für den Geschäftsführer ist es wichtig zu verstehen, wo die Zielgruppe seines Unternehmens lebt. Während potenzielle Käufer zu Hause, unterwegs oder bei der Arbeit sind, hilft das Internet, sie zu erreichen.

Und es gibt auch die Zeit zu Fuß und Erholungszonen:

• Cafés;
• Kultureinrichtungen;
• Parks;
• U-Bahn-Stationen usw.

Überlegen Sie, wo sich Ihre potenziellen Kunden aufhalten, und starten Sie interessante Offline-Werbung an diesen Orten.

Einführung von Aktionsangeboten und Großhandelsverkäufen

Neue Kunden gewinnen oder den Umsatz des Möbelgeschäfts unter der bereits bestehenden Kundenbasis steigern hilft der Start von Aktionsangeboten.

Bieten Sie drei Produkte zum Preis von zweien an, machen Sie kostenlose Lieferung ab einem bestimmten Bestellwert, bieten Sie attraktive Geschenke beim Kauf bestimmter margenstarker Produkte an.

Führen Sie eine Kundendatenbank im CRM und machen Sie spezielle personalisierte Angebote per Newsletter oder Telefonie und Callcenter.

Die Analytik zeigt, dass lukrative Aktionen, Ausverkäufe und die Möglichkeit, einen guten Rabatt bei Großbestellungen zu erhalten, im Möbelgeschäft hervorragend funktionieren.

Kompetenz des Personals und zusätzliche Motivation

Den Umsatz im Möbelsalon steigern hilft die Weiterqualifizierung der Verkaufsberater. Sie müssen sich ausgezeichnet mit Korpus- und Polstermöbeln sowie mit allen anderen Produktpositionen auskennen, mit denen sich Ihr Unternehmen beschäftigt.

Ein großer Bonus ist es, wenn die Fachleute nicht nur die Besucher des Geschäfts beraten, sondern sie auch zu Zusatzkäufen motivieren können. Dabei ist es wichtig, dass Ihre Teammitglieder nicht lernen, den Kunden etwas „aufzuschwatzen”, was sie nicht brauchen, sondern die Bedürfnisse der Menschen möglichst genau befriedigen und dabei auch den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen.

Damit die Nutzer Ihrer Marke loyaler gegenüberstehen, müssen deren Anfragen schnell und qualitativ bearbeitet werden. Schnelle Antworten an Kunden, die Arbeit mit negativen Bewertungen auf allen Plattformen sowie die Verbesserung des Services wirken sich positiv auf das gesamte Verkaufsniveau aus.

Arbeiten Sie an der materiellen und immateriellen Motivation der Mitarbeiter — das erhöht ihr Interesse an der Umsatzsteigerung des Unternehmens.

Bieten Sie Prämien für die Erfüllung von KPIs, erstklassige Schulungen, Unternehmensauszeichnungen, Karriereaufstieg. Organisieren Sie für die Top-Verkäufer kostenlose Auslandsreisen.

Motivationsbeispiel

Einer unserer Kunden hat sein kumulatives Motivationssystem für Vertriebsmanager geteilt. Für die Verkäufer hat er die Möglichkeit eingeführt, Boni abhängig von gesammelten Punkten zu erhalten (Punkte werden gemäß der KPI-Matrix des Verkäufers vergeben).

Für die Erfüllung jedes Kennwerts wird eine bestimmte Anzahl von Punkten vergeben, zum Beispiel:

1. Erfüllung des persönlichen Plans — 40 Punkte;
2. Summe der erhaltenen Anzahlungen — 5 Punkte;
3. Erster Platz unter den anderen Verkäufern — 100 Punkte.

Abhängig von der gesammelten Punktzahl kann man folgende zusätzliche Boni erhalten:

• Fitnessstudio-Abo;
• PlayStation;
• Flugzeugflug oder Fallschirmsprung;
• Heißluftballonfahrt;
• Professionelles Headset oder coole Kopfhörer;
• Superbequemer Bürostuhl;
• Smart Watch (Smartwatch);
• iPhone;
• Laptop;
• Urlaub zu zweit;
• Tickets für Schulungen;

Nach der Einführung dieses Bonussystems stieg der Wettbewerb unter den Vertriebsmanagern stark an, was zu einer Umsatzsteigerung von 48% führte.

Ich finde — das ist ein hervorragendes Instrument, um Verkäufer nicht zum Aufschwatzen, sondern zum wirklichen Verkaufen zu motivieren.

Fazit

Eine hohe Wahrscheinlichkeit der Umsatzsteigerung im Möbelgeschäft bietet ein ganzheitlicher Ansatz beim Online-Marketing. Die Wahl einer klugen Strategie, die richtige Teamzusammenstellung, die Organisation effektiver Arbeit, eine tiefgehende Bearbeitung der Bedürfnisse der Zielgruppe — all das wird zum Schlüssel für den Erfolg im Online-Marketing.

Wählen Sie die für Ihre potenziellen Kunden relevanten Werbeplattformen. Engagieren Sie die besten Spezialisten für die Einrichtung von Werbekampagnen. Analysieren Sie die Ergebnisse mit Hilfe durchgängiger Analytik und optimieren Sie ständig die Geschäftsprozesse.

Möbel werden im Internet verkauft, und zwar gut. Wichtig ist nur, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu verstehen und zu befriedigen, anstatt blindlings das Budget in Werbung zu investieren.

Arbeiten Sie außerdem ständig daran, Ihr Geschäft maximal zu digitalisieren, damit Sie jeden Kennwert und jeden Kanal analysieren können. Das wird erheblich zur Umsatzsteigerung beitragen, denn wenn ein Unternehmen alle Zahlen, Ziele und Aufgaben versteht, wird Online-Marketing für ein solches Unternehmen praktisch zu einem Zaubertool, das hilft, all diese Ziele zu erreichen.

Sie sind Inhaber eines Online-Möbelshops? Wir helfen Ihnen, den Umsatz mit Hilfe von Online-Marketing zu steigern — kontaktieren Sie Solarweb, wir wissen, wie wir Ihnen helfen können.