Wie man den Möbelverkauf steigert: Tipps zur Kundengewinnung

Vor ein paar Monaten stand ich vor der Notwendigkeit, einen Schiebetürenschrank für die Wohnung zu kaufen. Und sobald ich mit der Auswahl begann, startete ein regelrechter Quest namens „Überleg dir gut, willst du diesen Schrank wirklich kaufen?”. Und wissen Sie warum? Weil von mehr als 20 Verkäufern nur wenige in der Lage waren, professionell zu beraten, den tatsächlichen Bedarf und die Probleme zu erkennen, die unsere Familie mit diesem Kauf lösen wollte. Ja, ja, jeder Kauf löst zwangsläufig ein bestimmtes Problem des Käufers — es gibt keine Ausnahmen: ob Schrank, Mikrowelle, Waschmaschine oder Bratpfanne… jeder dieser Käufe löst ein bestimmtes Problem des Käufers.

Und Möbel sind generell ein einziges „Schmerzmittel” gegen verschiedene Probleme für die meisten Menschen. Und hier ist es sehr wichtig, jede Kundenanfrage qualitativ hochwertig zu bearbeiten. Aber um Anfragen von potenziellen Käufern zu erhalten, muss man ein ausreichendes Volumen an zielgerichtetem Traffic generieren. Wie das geht, erzähle ich weiter unten, und wem ich letztendlich den Vorzug gegeben und wo ich den Schiebetürenschrank gekauft habe — beantworte ich etwas später in diesem Artikel.

Also los geht’s!

Um den Möbelverkauf im Internet zu steigern, muss man zunächst die aktuelle Situation im Geschäft analysieren und verstehen, in welcher Phase des Verkaufstrichters es Probleme gibt.

Mögliche Schwierigkeiten und Lösungsansätze:

1. Unzureichender zielgerichteter Traffic.
   Es kommen zu wenige Nutzer auf Ihre Website, oder die Besucher sind keine echten potenziellen Kunden. Den Umsatz im Möbelgeschäft kann man steigern, indem man die Anzahl der Werbekanäle erweitert, in denen sich Ihre Zielgruppe aufhält, oder die Effizienz der bestehenden Traffic-Quellen erhöht (lesen Sie auch den Artikel — Zielgruppe von Möbelgeschäften).
2. Niedrige Conversion-Rate.
   Die Leute, die den Online-Shop besuchen, interessieren sich für Ihre angebotenen Produkte, aber die Website hat ihnen nicht zugesagt. Den Möbelverkauf in diesem Fall zu steigern, hilft die Arbeit an der Benutzerfreundlichkeit der Website, die Erweiterung nützlicher Informationen über Produkte und das Unternehmen, das Hinzufügen hochwertiger Produktfotos, Einzigartigkeit und Verbesserung des Verkaufsangebots (lesen Sie auch den Artikel — Beispiele für gut verkaufende Möbel-Onlineshops).
3. Geringe Effizienz der Vertriebsabteilung.
   Anfragen kommen zwar rein, aber Bestellungen bleiben aus? In diesem Fall kann es an veralteten Informationen im Online-Shop liegen. Zum Beispiel steht auf der Website, dass das Sofa 1.000 $ kostet, aber bei Nachfrage erfährt der Kunde, dass er 1.100 $ ohne zusätzliche Leistungen zahlen muss. Außerdem können Mitarbeiter der Vertriebsabteilung Kunden einfach unhöflich behandeln oder Anrufe nicht rechtzeitig beantworten, was den Möbelverkauf offensichtlich auch nicht steigert — da helfen selbst millionenschwere Werbeinvestitionen nichts.

Um zu verstehen, wo das Problem liegt — warum es nicht genug Verkäufe gibt, muss man die Geschäftssituation analysieren. Da mir konkrete Daten zu Ihrem Projekt noch nicht vorliegen, gehen wir davon aus, dass Sie Schwierigkeiten mit dem Traffic haben — Ihr Unternehmen nutzt eine unzureichende Anzahl an Werbeplattformen, auf denen sich die entsprechende Zielgruppe aufhält.

Im Folgenden erzähle ich ausführlicher über mögliche Wege, den Umsatz im Möbelsalon oder Online-Shop zu steigern, wenn noch nicht genügend qualitativ hochwertiger Traffic vorhanden ist.

Wenn der Traffic oder die Anfragen nicht ausreichen, nutzt Ihr Unternehmen höchstwahrscheinlich eine unzureichende Anzahl an Werbekanälen, in denen sich die Zielgruppe Ihrer Branche aufhält.

Google My Business

Eine nützliche Lösung, die hilft, den Verkauf von Maßmöbeln und Massenmarktprodukten zu steigern — die Registrierung des Unternehmens in beliebten Online-Verzeichnissen. Sie helfen dabei, neue potenzielle Kunden zu gewinnen, die sich für die Produkte Ihres Online-Shops interessieren könnten.

Um den Möbelverkauf online zu steigern, können Sie sich im Verzeichnis Google My Business registrieren.

Für neue Unternehmen sollte die Registrierung in thematischen Katalogen und Verzeichnissen sowie bei Google My Business einer der ersten Schritte sein. Denn bei qualitativ hochwertiger Arbeit mit diesen Instrumenten können erste Anfragen bereits innerhalb weniger Tage nach der Registrierung eingehen.

Beispiel:

Für einen unserer Anfänger-Kunden, dessen Online-Shop sich noch in der Entwicklung befand, haben wir ein Google My Business-Konto registriert, und er begann, es aktiv zu befüllen (Neuigkeiten, Ankündigungen, Aktionen, Rabatte, Fotos, Produktkarten).
Bereits nach wenigen Tagen gingen beim Kunden Anfragen ein. Und innerhalb von 3 Monaten, während wir die Website entwickelten, gelang es ihm, einen Umsatz von 47.000 Griwna zu erzielen.

Ohne einen einzigen Cent in Werbung zu investieren!

Und solche Beispiele habe ich aus verschiedenen Branchen genug, um darauf zu bestehen, dass ein modernes Unternehmen unbedingt in den wichtigsten Katalogen und Verzeichnissen präsent sein muss.

Eine benutzerfreundliche und schöne Website — die Visitenkarte Ihres Geschäfts

Positiv auf die Steigerung des Möbelverkaufs Ihrer Marke im Internet wirkt sich ein benutzerfreundlicher und ansprechender Online-Shop aus. Sie müssen nicht sofort ein riesiges Budget in die Entwicklung investieren, versuchen, komplexe Technologien umzusetzen, und monatelang auf den Launch warten. Nein. Besonders wenn es Ihr erstes Projekt ist, bestehe ich darauf, dass es zunächst ausreicht, eine einfache, hübsche und vor allem für die Zielgruppe bequeme Website zu starten.

Einen Online-Shop kann man immer weiter verbessern und optimieren. Perfektion kennt keine Grenzen. Auf Einnahmen zu verzichten, weil die Website noch nicht in einem ausreichend geeigneten Zustand ist, lohnt sich definitiv nicht.
Verbessern Sie einfach systematisch die Benutzerfreundlichkeit (Usability), den Content und jedes einzelne Element der Ressource, mit dem die Nutzer interagieren.

Übrigens, zur Verfolgung und Analyse des Nutzerverhaltens würde ich den Dienst Clarity.Microsoft empfehlen, der anschaulich zeigt, was dem Nutzer auf Ihrer Website gefällt oder nicht gefällt. Ein sehr cooles Tool in diesem Dienst sind die Heatmaps. Sie zeigen anschaulich, wo Nutzer mehr Zeit verbringen und was ihnen auf der Website nicht gelingt.

Eine solche Analyse ermöglicht es, die Website ständig zu verbessern und für die Nutzer besser zu werden. Und das werden sowohl die Nutzer als auch die Suchmaschinen zu schätzen wissen, das können Sie mir glauben.

Es ist besser, dieses Instrument jetzt schon in seinem aktuellen Zustand zu nutzen und ständig an seiner Verbesserung zu arbeiten, als Monate zu verlieren und darauf zu warten, bis die perfekte Website erstellt ist.

Wenn Microsoft sein Produkt zur Perfektion gebracht hätte, dann würden Sie und ich bis heute nichts von seiner Existenz wissen.

Einseitige Websites und einfachste Online-Shops kann man sogar selbst erstellen, indem man Baukastensysteme oder beliebte CMS mit Standardvorlagen nutzt.

Aber wenn Sie den Möbelverkauf im Geschäft deutlich steigern und den Kampf um die Spitzenposition in der Nische mit den Marktführern aufnehmen wollen, wird es ohne eine gute, professionelle Website schwierig. Ohne sie wird es schwer, hohe Positionen in den Suchergebnissen der Suchmaschinen zu erringen. Zum Thema SEO-Optimierung erzähle ich jetzt ausführlicher.

SEO-Optimierung

Die Suchmaschine Google hat milliardenfache wöchentliche Besucherzahlen. Und Sie können einen Teil dieses Publikums für sich gewinnen.

Wenn Sie bereits eine Website erstellt und gestartet haben, hilft die interne und externe SEO-Optimierung dabei, den Möbelverkauf zu verbessern. Wenn Fachleute die Seiten für interessante Ziel-Suchanfragen Ihres Geschäfts optimieren, wird die Website indexiert und in den Suchergebnissen angezeigt.

Wie funktioniert SEO? Es scheint, als würde das mittlerweile jeder wissen. Aber ich erkläre es vielleicht kurz „für Einsteiger”. Wer es weiß — einfach die nächsten 2 Absätze überspringen.

Der Nutzer gibt bei Google eine Anfrage in Form einer Frage oder einer Reihe von Schlüsselwörtern ein. Die Suchmaschine wählt Ressourcen aus, die ihrer Meinung nach der Anfrage des Nutzers am relevantesten sind. Die Person sieht die Suchergebnisse und klickt auf die Website, die ihrer Meinung nach am besten passt.

Je besser das Online-Projekt ausgearbeitet ist, desto höher sind die Chancen, das Volumen des Möbelverkaufs im Internet zu steigern. SEO-Optimierung ist ein effektives Instrument zur Gewinnung von organischem Traffic aus Suchmaschinen, liefert aber keine schnellen Ergebnisse.

Wenn Sie Verkäufe schon heute oder morgen wollen, ist SEO nicht geeignet. Es ist ein langfristiges Instrument, das einen stabilen Besucherstrom frühestens nach 6-12 Monaten liefert.

Um den Umsatz im Möbelsalon mit Hilfe von SEO zu steigern, ist es besonders wichtig, erfahrene Fachleute zu finden, die das gewünschte Ergebnis in Ihrer Nische erzielen können. Ja, die Bearbeitung dieser Traffic-Quelle erfordert Geduld, aber manchmal geraten Unternehmer an Dilettanten und müssen viel Zeit und Geld umsonst ausgeben (erfahren Sie mehr — Wie man die Arbeit eines SEO-Dienstleisters überprüft).

Vorteile der SEO-Optimierung:

• bei richtiger Einrichtung kann sie zur günstigsten Quelle für zielgerichteten Traffic werden;
• wirkt sich positiv auf die Conversion-Rate der Website aus;
• selbst nach Einstellung der Optimierungsarbeit bleibt das Ergebnis über einen längeren Zeitraum erhalten.

Nachteile der SEO-Optimierung:

• auf die ersten bedeutenden Ergebnisse muss man ab 6 Monaten warten (eine Beschleunigung durch „Black-Hat”-Methoden kann dem Projekt schaden);
• Abhängigkeit von den Algorithmen der Suchmaschinen (Algorithmusänderungen können die Optimierung verzögern);
• es ist praktisch unmöglich, dieses Instrument ohne erfahrene Fachleute effektiv einzusetzen;
• es geht mit einem großen Umfang an Optimierungsarbeiten einher.

Kontextbezogene Werbung

Ein schneller Weg, den Umsatz im Möbelgeschäft zu verbessern — die Einrichtung und der Start von kontextbezogener Werbung. Sie wird Nutzern angezeigt, die bestimmte Suchanfragen eingeben, sowie denjenigen, die Websites oder mobile Anwendungen besuchen, die zum Partnernetzwerk von Google gehören.

Beispiel für Werbeanzeigen in den Google-Suchergebnissen:

Die Spezialisten des Solarweb-Teams richten kontextbezogene Werbung im gefragtesten Tool dafür ein — Google Ads.

Der Einrichtungsprozess selbst kann einfach erscheinen: man registriert sich im System, stellt die entsprechenden Parameter der Zielgruppe ein, lädt das Konto auf und startet die Werbekampagne. Aber so einfach ist es nicht.

Kontextbezogene Werbung kann eine vielfache Umsatzsteigerung für das Möbelgeschäft aus dem Internet sichern — wenn Sie dieses Instrument nutzen möchten, seien Sie bereit, auf ernsthafte Konkurrenz zu treffen.

Konkurrenten in der kontextbezogenen Werbung können gerissen und gnadenlos sein: Klickbetrug, überhöhte Gebote, Arbeiten im Minus seitens großer Marken, nur um alle Konkurrenten aus der Nische zu verdrängen.

Stabile Gewinne aus dieser Traffic-Quelle kann man erzielen, wenn man die Dienste kompetenter Kontextwerbe-Spezialisten nutzt. Nach der Einrichtung der Werbung überwachen die Fachleute ständig den Stand der Dinge und optimieren die Werbekampagnen, damit Ihr Unternehmen stabile Einnahmen erzielt.

SMM-Marketing

Marketing in sozialen Netzwerken kann in einigen Nischen sofort positive Ergebnisse liefern, in anderen bleibt der sofortige Verkauf möglicherweise aus. Soziale Netzwerke funktionieren hervorragend als Multiplikator für Wiederholungskäufe.

Wenn Sie Ihre Zielgruppe gut verstehen, können Sie effektiv mit ihr interagieren:

• nützliche Inhalte teilen;
• das Interesse mit Beiträgen zu aktuellen Themen wecken;
• zum Kauf von Produkten motivieren.

SMM-Marketing hilft, den Gewinn im Möbelgeschäft zu steigern und das Markenimage positiv zu beeinflussen. Mit Hilfe einer klugen Positionierung und Strategie kann man ein bestimmtes Unternehmensimage aus Sicht der Zielkonsumenten aufbauen. Richtig organisiertes Marketing in sozialen Netzwerken hilft, die Markenreputation positiv zu beeinflussen.

Welche weiteren Besonderheiten hat SMM-Marketing:

• Zielgruppengerichtete Werbung mit kreativen Inhalten für eine bestimmte Zielgruppe nach Geo, Interessen und anderen Parametern;
• effektives Mittel zur Steigerung des LTV;
• Möglichkeit der direkten Kommunikation mit Kunden über persönliche Chats und Kommentare unter Beiträgen;
• Mittel zur Sammlung von Kundenfeedback, um das Produkt zu verbessern und die Servicequalität zu erhöhen;
• Aufbau vertrauensvollerer Beziehungen zu Kunden, da man ihnen einen Blick hinter die Kulissen des Geschäfts ermöglichen kann.

Beispiel für gutes Instagram-Management — shaturamebel:

YouTube

Diese Plattform ist eine der meistbesuchten Websites/mobilen Anwendungen der Welt. YouTube ist ein Videospeicher, der längst zu einem vollwertigen Business-Tool herangewachsen ist.

Die richtige Führung eines YouTube-Kanals hilft, den Umsatz im Möbelgeschäft durch die Veröffentlichung von Videos zu steigern, die für die Zielgruppe interessant und nützlich sind. Dieses Marketinginstrument kann zur Gewinnung neuer Kunden und zur Steigerung der Markenbekanntheit eingesetzt werden.

Welche Inhalte helfen, den Möbelverkauf über YouTube zu steigern:

• Kundenbewertungen;
• Montage von Möbeln und deren Aufstellung;
• Expertenempfehlungen zur Pflege und Auswahl von Möbeln;
• Mitteilungen über Aktionen und Gewinnspiele;
• Produktrezensionen;
• Produktvergleiche;
• Videowerbung für Produkte.

Hochwertige Videos können auf dem eigenen YouTube-Kanal oder als Werbung bei Videobloggern und über Google-Werbung platziert werden.

Die größte Schwierigkeit bei diesem Kanal zur Gewinnung neuer potenzieller Kunden ist der hohe Arbeitsaufwand, ohne den es unmöglich ist, qualitativ hochwertige und interessante Videos zu erstellen. Selbst wenn man Fachleute für diesen Bereich einstellt, muss man ständig in den Prozess eingebunden sein, damit ein großartiges Produkt entsteht.

Beispiel für einen ansprechenden YouTube-Kanal — AskonaOfficial.

Partnerprogramme

Die Umsatzsteigerung des Möbelsalons kann durch Partnerschaften mit Architekten und Designern gesichert werden. Der Aufbau einer dauerhaften Zusammenarbeit mit dieser Kategorie von Auftraggebern ist ein guter Beitrag zur langfristigen Entwicklung des Unternehmens.
Geben Sie Architekten und Designern die Möglichkeit, gemeinsam mit Ihnen zu verdienen.

Was dafür benötigt wird:

1. Bereiten Sie ein spezielles Treueprogramm vor.
2. Präsentieren Sie es Designern und Architekten durch Werbung oder persönliche Gespräche.
3. Sammeln Sie Feedback zu den Kooperationsbedingungen.
4. Überarbeiten Sie das Treueprogramm mit dem Ziel, ein ideales Angebot zu erstellen.

Veröffentlichen Sie die Bedingungen des Partnerprogramms auf Ihrer Website sowie in verschiedenen speziellen Online-Katalogen.

Was für Partner wichtig ist:

• Empfehlungen — achten Sie auf Ihre Reputation, da sich viele Fachleute bei der Wahl eines Möbelpartnerunternehmens auf Empfehlungen von bekannten Fachkollegen stützen;
• ein erfahrener und angenehmer Manager — komfortable Beziehungen verlängern die Dauer der Zusammenarbeit;
• attraktive Vermittlungsboni — die Zusammenarbeit mit Ihnen sollte vorteilhafter sein als mit der Konkurrenz.

Platzierung von Produkten auf Marktplätzen

Den Möbelverkauf im Internet zu steigern, helfen Marktplätze:

Ukraine

• Rozetka.ua;
• Prom.ua;
• Epicentrk. ua.

Laden Sie Ihre Produkte dort hoch und erhalten Sie einen konstanten Bestellstrom. Nach der Platzierung der Produkte im Katalog muss für jeden Verkauf innerhalb des Marktplatzes eine Partnerprovision gezahlt werden.

Offline-Werbung

Dafür können nicht nur Banner verwendet werden, sondern auch verschiedene Möbelmessen, Radiowerbung und Promoter. Für den Geschäftsführer ist es wichtig zu verstehen, wo die Zielgruppe seines Unternehmens lebt. Solange potenzielle Käufer zu Hause, unterwegs oder bei der Arbeit sind, hilft das Internet, sie zu erreichen.

Und dann gibt es noch die Zeit unterwegs und Erholungsbereiche:

• Cafés;
• Kultureinrichtungen;
• Parks;
• U-Bahn-Stationen usw.

Überlegen Sie, wo sich Ihre potenziellen Kunden aufhalten, und starten Sie interessante Offline-Werbung an diesen Orten.

Einführung von Sonderangeboten und Großhandelsverkauf

Neue Kunden zu gewinnen oder den Umsatz des Möbelgeschäfts unter der bereits bestehenden Käuferbasis zu steigern, hilft der Start von Sonderangeboten. 

Bieten Sie drei Produkte zum Preis von zweien an, machen Sie kostenlose Lieferung ab einem bestimmten Bestellwert, bieten Sie aktuelle Geschenke beim Kauf bestimmter margenstarker Produkte an.

Führen Sie eine Kundendatenbank im CRM und machen Sie spezielle personalisierte Angebote über Newsletter oder Telefonie und Call-Center.

Die Analytik zeigt, dass vorteilhafte Aktionen, Ausverkäufe und die Möglichkeit, bei Großeinkäufen einen guten Rabatt zu erhalten, im Möbelgeschäft hervorragend funktionieren.

Kompetenz des Personals und zusätzliche Motivation

Den Umsatz im Möbelsalon zu steigern, hilft die Weiterbildung der Verkaufsberater. Sie müssen sich hervorragend mit Korpus- und Polstermöbeln sowie mit allen anderen Produktpositionen auskennen, mit denen sich Ihr Unternehmen beschäftigt.

Ein großer Bonus wäre es, wenn die Fachleute nicht nur Geschäftsbesucher beraten, sondern sie auch zum Zusatzkauf motivieren können. Dabei ist es wichtig, dass Ihre Teammitglieder nicht lernen, den Kunden etwas „aufzuschwatzen”, was sie nicht brauchen, sondern die Bedürfnisse der Menschen maximal genau befriedigen und dabei auch den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen.

Damit die Nutzer Ihrer Marke loyaler gegenüberstehen, müssen ihre Anfragen schnell und qualitativ hochwertig bearbeitet werden. Schnelle Antworten an Kunden, Arbeit mit negativen Bewertungen auf allen Plattformen sowie Verbesserung des Services wirken sich positiv auf das Gesamtniveau der Verkäufe aus.

Arbeiten Sie an der materiellen und immateriellen Motivation der Mitarbeiter — das steigert ihr Interesse an der Umsatzsteigerung des Unternehmens.

Bieten Sie Prämien für die Erfüllung von KPIs, erstklassige Trainings, Unternehmensauszeichnungen und Karriereaufstieg an. Organisieren Sie für Top-Verkäufer kostenlose Auslandsreisen.

Motivationsbeispiel

Einer unserer Kunden teilte sein System der kumulativen Motivation für Vertriebsmitarbeiter mit uns. Für die Verkäufer führte er die Möglichkeit ein, Boni abhängig von gesammelten Punkten zu erhalten (Punkte werden gemäß der KPI-Matrix des Verkäufers vergeben).

Für die Erfüllung jedes Indikators wird eine bestimmte Anzahl von Punkten vergeben, zum Beispiel:

1. Erfüllung des persönlichen Plans — 40 Punkte;
2. Summe der erhaltenen Anzahlungen — 5 Punkte;
3. Erster Platz unter den anderen Verkäufern — 100 Punkte.

Abhängig von der gesammelten Punktzahl können folgende zusätzliche Boni erhalten werden:

• Fitnessstudio-Abo;
• PlayStation;
• Flugzeugflug oder Fallschirmsprung;
• Heißluftballonfahrt;
• Professionelles Headset oder coole Kopfhörer;
• Super bequemer Bürostuhl;
• Smart Watch (Smartwatch);
• iPhone;
• Laptop;
• Urlaub zu zweit;
• Tickets für Trainings;

Nach der Einführung dieses Bonussystems stieg der Wettbewerb unter den Vertriebsmitarbeitern stark an, was zu einer Umsatzsteigerung von 48% führte.

Ich finde — das ist ein hervorragendes Instrument, um Verkäufer zu motivieren, nicht aufzudrängen, sondern wirklich zu verkaufen.

Fazit

Eine hohe Wahrscheinlichkeit der Umsatzsteigerung im Möbelgeschäft bietet ein umfassender Ansatz für die Online-Promotion. Die Wahl einer klugen Strategie, die richtige Zusammenstellung des Teams, die Organisation effektiver Arbeit, die tiefgehende Bearbeitung der Bedürfnisse der Zielgruppe — all das wird zum Schlüssel zum Erfolg im Online-Marketing.

Wählen Sie die für Ihre potenziellen Kunden relevanten Werbeplattformen. Engagieren Sie die besten Fachleute für die Einrichtung von Werbekampagnen. Analysieren Sie die Ergebnisse mit Hilfe durchgängiger Analytik und optimieren Sie ständig die Geschäftsprozesse.

Möbel verkaufen sich im Internet, und zwar gut. Es ist nur wichtig, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu verstehen und zu befriedigen, anstatt blind Budget in Werbung zu investieren.

Arbeiten Sie außerdem ständig daran, Ihr Geschäft maximal zu digitalisieren, damit Sie jeden Indikator und Kanal analysieren können. Das hilft erheblich, den Umsatz zu steigern, denn wenn ein Unternehmen alle Zahlen, Ziele und Aufgaben versteht, wird Online-Marketing für ein solches Unternehmen praktisch zu einem magischen Instrument, das hilft, all diese Ziele zu erreichen.

Sie sind Besitzer eines Möbel-Onlineshops? Wir helfen Ihnen, den Umsatz mit Hilfe von Online-Marketing zu steigern — kontaktieren Sie Solarweb, wir wissen, wie wir Ihnen helfen können.