Targeting-Werbung für Glasprodukte-Hersteller – Marketing-Strategie

Targeting-Werbung für Glasprodukte-Hersteller – Marketing-Strategie

In dieser Fallstudie geht es darum, wie man ein Produktionsunternehmen in Kriegszeiten weiterentwickeln kann. Es läuft bereits der vierte Monat des russisch-ukrainischen Krieges (die Fallstudie wurde Ende Mai 2022 veröffentlicht), aber für die Wiederbelebung der Wirtschaft müssen die Unternehmen ihre Arbeit wieder aufnehmen. Genau das hat auch unser Auftraggeber getan — die Firma Sferaglass. Das Unternehmen spezialisiert sich auf die Herstellung von Glasprodukten.

Zuvor haben wir uns bereits um deren Förderung mit Kontextwerbung, gezielter Werbung und SEO gekümmert. Etwas mehr als einen Monat zuvor hat sich dieses Unternehmen erneut an uns gewandt, um Hilfe bei der Kundengewinnung zu bekommen. Die Firma begann, ihre Arbeit in zwei ukrainischen Städten — Kiew und Dnipro — vollständig wieder aufzunehmen. Besonders große Erwartungen hatte der Auftraggeber nicht, weil alle verstanden — die Zeit ist jetzt schwierig. Vorweggenommen: Wir haben den Kunden angenehm überrascht. Und ehrlich gesagt haben wir selbst so ein gutes Ergebnis gleich im ersten Monat nicht erwartet.

In dieser Fallstudie erzählen wir, welche Strategie wir gewählt haben, um die ersten Verkäufe für dieses Produktionsunternehmen zu sichern. Nebenbei verraten wir die Geheimnisse der Einstellungen und zeigen sogar die Werbecreatives, die das beste Ergebnis gebracht haben.

Ergebnis nach dem 1. Arbeitsmonat

Wir haben bewusst nicht gewartet, bis wir die Ergebnisse der Werbekampagnen auf Spitzenwerte gebracht haben. Wir wollten in der Fallstudie das Ergebnis direkt nach dem ersten Monat zeigen. So wie es ist, ohne Beschönigung. Wir finden, das ermöglicht eine maximal objektive Einschätzung, ob es für euer Unternehmen Sinn macht, jetzt gezielte Werbung in sozialen Netzwerken zu schalten.

Im ersten Monat nach dem Start der gezielten Werbung haben unsere Kampagnen fast 100.000 Menschen in Dnipro und Kiew erreicht. Wir haben das Werbebudget genau auf diese beiden Städte konzentriert, weil sich dort die Niederlassungen von Sferaglass befinden. Ein breites Sortiment an fertigen Produkten war nicht vorhanden, deshalb wurde fast alles auf Bestellung mit Vorauszahlung gefertigt, ohne zusätzliche finanzielle Risiken für das Unternehmen.

Wir haben für Sferaglass 83 gezielte Anfragen gewonnen, von denen viele in echte Verkäufe mit hohem Durchschnittswert umgewandelt wurden. Genaue Zahlen können wir leider nicht nennen, aber der Auftraggeber war mit der Zusammenarbeit sehr zufrieden.

Unser Team hat dieses Ergebnis mit einem relativ kleinen Werbebudget erreicht. Es betrug nur 14$ pro Tag. Das ermöglichte dem Auftraggeber, die Aktualität des Werbekanals schnell und mit minimalen Investitionen zu testen.

Das Schlüsselproblem vor dem Start

Zweifel. Schwierige Zeiten. Es war unklar, wie sich die Zielgruppe in Kriegszeiten verhalten würde.

Nach der Analyse des Marktes für gezielte Werbung in sozialen Netzwerken in der Nische des Kunden waren wir, gelinde gesagt, nicht begeistert. Zu diesem Zeitpunkt zeigte der Service „Werbebibliothek” von Facebook, dass ukrainische Glashersteller ihre Online-Aktivitäten eingefroren hatten. In der Ukraine wurden weniger als 5 Werbeanzeigen geschaltet, und die wahrscheinlich auch nur von denen, die vergessen hatten, sie abzuschalten.

In Friedenszeiten wäre das Fehlen von Wettbewerbern auf dem Markt ein wichtiges Warnsignal gewesen, dass es höchstwahrscheinlich kein positives Ergebnis geben wird. Aber eine detaillierte Analyse der Zielgruppe und des Geschehens in verschiedenen Regionen des Landes gab uns eine Grundlage für den Glauben an den Erfolg. Wir hatten eine interessante Hypothese, die wir weiter unten erklären.

Warum es bei uns geklappt hat

Bei der Besprechung der zukünftigen Strategie zur Kundengewinnung über gezielte Werbung mit dem Auftraggeber haben wir empfohlen, sich zunächst auf eine Richtung zu konzentrieren. Also Kunden nur für eine einzige Produktkategorie zu gewinnen. Und wenn wir dort einen stabilen Strom an sauberem Traffic aufgebaut haben, können wir Kunden für neue Richtungen gewinnen. Für den Start haben wir Glasduschwände gewählt.

Die Marktanalyse zeigte, dass einige Menschen aus relativ „ruhigen” Städten (ohne aktive Kampfhandlungen) gerade renovieren. Man könnte meinen, warum macht man das in so einer instabilen Zeit, oder? Aber dafür gibt es 3 logische Erklärungen:

1. Renovierung — eine Möglichkeit, sich von dem abzulenken, was global um einen herum passiert. Es entsteht ein neuer gemütlicher Raum, wo man sich zumindest für eine Weile vor Problemen verstecken kann, die man nicht beeinflussen kann. Plus: Viele haben auch ihren Job verloren, also ist Zeit für Hausarbeit frei geworden.
2. Renovierung — als Möglichkeit, angespartes Geld effektiv einzusetzen. Instabile Zeiten. Mit der Zeit können die Preise für Baumaterialien, Handwerkerleistungen usw. steigen. Möglicherweise muss man später draufzahlen. Außerdem werden Bankkonten häufiger überprüft, Finanztransaktionen genauer verfolgt, man kann aus verschiedenen Gründen Geld verlieren. Deshalb haben manche beschlossen, ihr Erspartes in eine Renovierung zu investieren. Natürlich auf eigenes Risiko, dass die Wohnung heil und unbeschädigt bleibt.
3. Renovierung — als positive psychologische Einstellung. Wer an esoterische Ideen glaubt, versteht, worum es geht. Diese Kategorie der Zielgruppe stimmt sich positiv ein und schließt so die Möglichkeit aus, dass ihrem Zuhause durch Kriegshandlungen etwas passieren könnte. Für sie ist der Renovierungsprozess eine innere Garantie, dass in nächster Zeit mit ihnen und ihrem Haus alles gut sein wird.

Die oben beschriebenen Denkweisen unserer Zielgruppe haben wir nicht nach dem Start der Werbung ermittelt, sondern davor. Damals war das noch nur eine Hypothese auf Basis der Analytik, aber später wurde klar, dass unsere Targeting-Spezialisten in die richtige Richtung gedacht haben.

Mit der Wahl der Hauptrichtung — Glasduschwände — lagen wir richtig. Es gab eine gute Nachfrage von Männern und Frauen im Alter von 30 bis 55 Jahren. Wir haben auch versucht, Werbung an jüngere Bürger (ab 25 Jahren) zu schalten, aber die Kosten pro Anfrage waren dort zu hoch.

Was wir getan haben, um 83 Leads pro Monat zu bekommen

Das positive Ergebnis wurde durch einen ganzen Komplex an Maßnahmen gesichert:

• tiefgehende Analyse der Zielgruppe durchgeführt;
• eine Serie von Werbetexten vorbereitet, aus denen wir die 2 effektivsten ausgewählt haben;
• ein Briefing für Werbebanner für den Designer vorbereitet und anschließend gezielte Korrekturen vorgenommen;
• Werbekampagnen für jede Stadt erstellt, in der das Unternehmen des Auftraggebers tätig ist;
• die bestehende Kundendatenbank bei Facebook hochgeladen und eine ähnliche Zielgruppe daraus erstellt;
• die erstellte Zielgruppe nach Städten, Alter und Geschlecht segmentiert;
• Ergebnisse analysiert und wöchentlich Anpassungen vorgenommen.

Beispiele effektiver Creatives

Im Rahmen dieses Projekts wurden alle Werbebanner von einem externen Designer erstellt. Zuerst haben wir ein Briefing für den Spezialisten vorbereitet, damit das Endergebnis gut in unsere Werbevorstellung passt. Und als der Designer die Banner ablieferte, haben wir zusammen mit dem Auftraggeber gezielte Korrekturen vorgenommen.

Was bei den Creatives in diesem konkreten Fall wichtig war:

• das Banner im Corporate Design des Unternehmens gestalten, da es in seiner Nische einen recht hohen Wiedererkennungswert hat;
• ein konkretes Angebot angeben — „Vom Aufmaß bis zur Montage in 14 Tagen”;
• der Zielgruppe vermitteln, dass wir genau in ihrer Stadt arbeiten;
• die Information hinzufügen, dass ein Teil der Einnahmen an die ukrainischen Streitkräfte gespendet wird;
• darauf hinweisen, dass das Unternehmen kostenlose Aufmaße durchführt;
• der Auftraggeber hielt es außerdem für wichtig, auf dem Banner zwar subjektive, aber einfache und verständliche Vorteile zu platzieren: erschwingliche Preise, hohe Qualität.

Danach wurden die Creatives für jedes Werbeformat angepasst.

Fazit und weitere Pläne

Für den ersten Monat waren die Ergebnisse der Werbekampagnen erfreulich. Und das in so einer schwierigen Zeit. Der Kunde ist mit Arbeit überschüttet, weil viele Wettbewerber gerade stillstehen.

Wir optimieren weiterhin die Werbekampagnen für Dnipro und Kiew, um noch bessere Kennzahlen zu erreichen. Wir sehen Potenzial im Aufbau eines längeren Marketing-Funnels aus drei Schlüsselphasen: Kennenlernen, Erwägung und Conversion. Also die Nutzer mit dem Produkt bekannt machen, ihr Interesse wecken und ihnen Zeit zum Nachdenken geben, und dann im richtigen Moment ein tolles Angebot machen, das sie mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht ablehnen werden.

Ideen zum Testen

Gerade haben wir dem Designer schon ein Briefing für animierte Creatives gegeben. Wir wollen ein Format ausprobieren, bei dem der Text auf dem Banner statisch bleibt, aber die Grafikelemente daneben sich abwechseln. Als Bilder wollen wir Beispiele bereits hergestellter Glasduschwände im Interieur verwenden.

Außerdem planen wir den Start eines weiteren interessanten Videowerbeformats. Dort wollen wir den Nutzern Videomaterial von Produktions-, Logistik- und Montageprozessen zeigen — den gesamten Weg von der Bestellung bis zur Installation des fertigen Produkts. Die Schwierigkeit liegt darin, alles qualitativ zu filmen und richtig zusammenzufügen. Aber wir sind sicher, dass wir diese Idee auf dem richtigen Niveau umsetzen und dem Auftraggeber noch mehr gezielte Leads bringen können.

Braucht ihr Hilfe bei der Kundengewinnung für ein Produktionsunternehmen? Wendet euch an Solarweb. Wir helfen euch, die Verkäufe zu steigern und die Markenbekanntheit im Internet zu erhöhen.