Beispiele für Sales Funnels

Was ist ein Sales Funnel

Der Sales Funnel beschreibt den Weg eines Kunden von der ersten Berührung mit einem Unternehmen bis zum Kauf. Fachlich gesprochen handelt es sich um ein Marketingmodell, das zeigt, wie ein Kunde zur Entscheidung kommt, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erwerben. Für den Aufbau sind die Marketing- und Vertriebsabteilungen zuständig, die die einzelnen Schritte festlegen, für die jeweils eine Abteilung verantwortlich ist. Zum Beispiel: Traffic auf die Website bringen, Leads abtelefonieren, Verträge abschließen, Zahlungen abwickeln usw. Jeder dieser Punkte hat eine eigene Erfolgskennzahl, anhand derer man die Ergebnisse analysieren und den Projekterfolg bewerten kann.

Viele Manager nutzen den Sales Funnel nur als Berichtselement. Und das ist ein großer Fehler. Er ist nämlich eines der mächtigsten Instrumente, um den Gewinn zu steigern. Das Wichtigste ist, das Konzept richtig aufzubauen und dabei die Besonderheiten des Unternehmens und der Kundenkommunikation zu berücksichtigen. Eine durchdachte Strategie hilft dabei, den Kunden schneller und einfacher zum Kauf zu führen. Sie muss unbedingt eine schnelle Reaktion auf Kundenanfragen und eine enge Interaktion mit ihnen beinhalten. Je schneller eine Person eine Lösung für ihr Problem bekommt, desto lieber kauft sie ein.

Welche Arten von Sales Funnels gibt es

Es gibt sechs grundlegende Arten von Sales Funnels:

1. Kundengewinnung. Die Hauptaufgabe besteht darin, das Interesse der Zielgruppe am Produkt oder an der Dienstleistung zu steigern. Die Strategie umfasst die Analyse der Zielgruppe, die Erstellung eines einzigartigen Angebots für Verbraucher und die Kommunikation darüber durch Online-Werbung, Anrufe und persönliche Treffen.
2. Verkauf. Ziel ist es, aus einem Gelegenheitskäufer einen Stammkunden zu machen. Alle Maßnahmen sind darauf ausgerichtet, beim Kunden den Wunsch zu steigern, das Produkt zu erwerben.
3. Service. Dafür muss das Unternehmen einen zusätzlichen Dienst einführen — den After-Sales-Service. Dieser kann Beratung, Installation und andere produktbezogene Leistungen umfassen.
4. Zusatzverkäufe. Der Plan dieses Sales Funnels besteht darin, den Kunden zu einem Wiederholungskauf zu motivieren.
5. Kumulativ. Ermöglicht die Analyse der Anzahl von Personen, die jede einzelne Stufe des Sales Funnels durchlaufen haben. Wird zur Bestimmung der Conversion Rate verwendet — dem Verhältnis erfolgreicher Abschlüsse zur Gesamtzahl der angesprochenen Zielgruppe.
6. Aktuell. Die Aufgabe besteht darin, die Anzahl der Kunden auf der jeweiligen Stufe zu ermitteln, ohne diejenigen zu berücksichtigen, die bereits zur nächsten Stufe übergegangen sind.

Wozu braucht man einen Sales Funnel

Man könnte sich fragen: Wozu braucht man einen Sales Funnel, wenn der Kunde ohnehin den gesamten Weg bis zum Kauf durchläuft? Wenn Sie seine Bedeutung jedoch unterschätzen, verlieren Sie möglicherweise Käufer, ohne es zu bemerken. Umgekehrt können Sie, wenn Sie Ihren Sales Funnel kennen, Hindernisse auf dem Weg zum Gewinn effektiv beseitigen und die Conversion Rate steigern.

Welche Vorteile bringt dieses Analysetool:

• Beseitigung von Schwachstellen in der Strategie, die zu gescheiterten Deals führen. Angenommen, Sie sehen, dass vor dem Gespräch mit dem Manager deutlich mehr Leads vorhanden sind als danach. Gründe dafür können unzureichendes Produktwissen des Managers, unhöfliche Kommunikation, verpasste Anrufe usw. sein. Wenn Sie die Ursache herausfinden, können Sie den Abfluss potenzieller Kunden stoppen.
• Gewinnsteigerung. Die Kenntnis der Stufen, die ein Nutzer im Sales Funnel durchläuft, ermöglicht es, ihm auf jeder Stufe passende Produkte anzubieten. Dazu gehören auch Cross-Selling, Up-Selling oder das Anbieten eines Einstiegsprodukts (ein günstiges, aber wertvolles Produkt, das den Kunden zum Kauf animiert).
• Volle Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen. Das Verständnis der Funnel-Struktur ermöglicht es, die Aufmerksamkeit des Kunden vollständig zu gewinnen und ihn nicht loszulassen, bis er das untere Ende erreicht hat. Dafür können verschiedene Techniken eingesetzt werden: Rabatte, Newsletter, Lead-Magneten usw.
• Optimierung der Lead-Bearbeitung. Wenn Sie wissen, wie der Kundenweg aufgebaut ist, können Sie den Sales Funnel in einem CRM-System abbilden. Wenn Sie die wichtigsten Geschäftsprozesse ins CRM übertragen, verlieren Sie nichts. Im Gegenteil: Es ermöglicht eine bessere Kontrolle der Sales-Manager, eine Optimierung der Lead-Bearbeitung, eine Systematisierung der Abschlüsse usw.

“Mit diesem Marketingmodell können Sie den Kunden (bildlich gesprochen) an die Hand nehmen und zum Endergebnis führen — dem Kauf.”

Die wichtigsten Schritte beim Aufbau eines Sales Funnels

In verschiedenen Unternehmen können sich Sales Funnels voneinander unterscheiden. Trotzdem werden sie nach dem gleichen Prinzip aufgebaut. Für jeden Akquisekanal wird ein eigener Funnel erstellt. Beim Aufbau müssen die Stufen mit verschiedenen Geschäftsprozessen abgeglichen werden, klare Grenzen gesetzt, konkrete Maßnahmen festgelegt und die Nichtlinearität des Kundenwegs sowie mögliche Rückschritte berücksichtigt werden.

So baut man einen Sales Funnel auf:

1. Ein Verkaufsangebot erstellen. Durch ein Alleinstellungsmerkmal (USP) soll der Kunde den tatsächlichen Wert des Produkts erfahren. Je konkreter es ist, desto besser. Vermeiden Sie abgedroschene Phrasen wie „höchste Qualität”, „beste Preise” usw. Erzählen Sie lieber, was Ihr Angebot einzigartig macht.
2. Kalte Kontakte sammeln. Dafür können Telefonverkaufsinstrumente genutzt, Anfragen über die Website gesammelt werden usw. Die Nutzung eines CRM-Systems erleichtert den Prozess erheblich.
3. Käufer interessieren. Gut formulierte USPs helfen, das Interesse kalter Kunden zu wecken. Zusätzlich können kostenlose Produkte, Marketing- und PR-Instrumente eingesetzt werden.
4. Einwände bearbeiten. In dieser Phase des Sales-Funnel-Aufbaus müssen die häufigsten Einwände identifiziert und jeder einzelne bearbeitet werden. Ihre Aufgabe ist es, die Person von der Richtigkeit ihrer Wahl zu überzeugen.
5. Das Produkt verkaufen. Für den Abschluss braucht es kompetente Sales-Manager.
6. Ergebnisse auswerten. Die regelmäßige Analyse der Funnel-Effizienz ermöglicht es, Mängel im Marketingmodell und im Geschäft insgesamt rechtzeitig zu erkennen und zu beheben.
7. Wege zur Steigerung der Conversion Rate finden. Zur Conversion-Steigerung können verschiedene Methoden der Aufmerksamkeitsgewinnung, Überzeugung sowie Instrumente für eine effektive Interaktion eingesetzt werden.

Beispiel für den Aufbau eines Sales Funnels

Der Aufbau eines Sales Funnels basiert auf den jeweiligen Geschäftsprozessen.

In den meisten Fällen sehen die Stufen so aus:

• Kaltakquise;
• kommerzielles Angebot;
• Markenbekanntschaft;
• Vertragsabschluss;
• Rechnungsstellung;
• Zahlungseingang.

Die Kenntnis dieser Kontrollpunkte ermöglicht es, Wege zur Motivation des Kunden für einen Abschluss zu finden. Am besten nutzt man für den Aufbau des Sales Funnels ein CRM-System. Damit kann die Zielgruppe genauer analysiert und die Stufen identifiziert werden, auf denen die meisten Absagen erfolgen. Außerdem hilft die Software, überflüssige Glieder in der Kette zu finden und die Effizienz der Kundeninteraktion zu bewerten.

Der Sales Funnel im CRM zeigt die Anzahl der laufenden Deals, die Stufen, auf denen sie sich befinden, deren Erfolg sowie die Effizienz jedes einzelnen Managers und die Vertriebsumsätze. Das System ermöglicht es, Verkaufspläne zu erstellen, die benötigte Zeit bis zum Abschluss zu bestimmen usw. Insgesamt ist ein CRM unglaublich nützlich für das Geschäft, und seine Funktionalität ist einfach unbezahlbar.

Beispiele für Sales Funnels

Für eine Fahrschule

Hier ein Beispiel für einen einfachen Sales Funnel einer typischen Fahrschule. Wie jede Dienstleistung brauchen auch Fahrstunden Werbung. Angenommen, 10.000 Personen haben die Werbung gesehen, 200 davon haben die Kontaktnummer angerufen. Von diesen haben sich 100 für den Kurs angemeldet, aber nur 20 haben bezahlt und mit dem Unterricht begonnen. Die Conversion Rate beträgt also: 20 Zahler / 10.000 Werbebetrachter * 100 = 0,2 %.

Wie der Kundenweg aussieht, sehen Sie in der Abbildung.

Dieser Sales Funnel besteht aus folgenden Stufen:

• Bedürfnisbildung — das Bedürfnis, einen Führerschein zu machen;
• Handlungsimpuls — der Wunsch, mit einem eigenen Auto mobiler zu sein;
• Lösungssuche — die passende Einrichtung finden, Bewertungen lesen, Werbung sichten;
• Anruf bei der Fahrschule — Gespräch mit dem Administrator über die Vorteile der gewählten Fahrschule.

Je nach Verfügbarkeit spezieller Kundenangebote kann der Sales Funnel deutlich breiter ausfallen. Angesichts der Besonderheiten dieses Geschäfts gibt es hier auch kaum Wiederholungskontakte. Allerdings funktioniert Mundpropaganda sehr gut und kann neue Kunden bringen.

Für eine Werbeagentur

Der Kundenweg einer Werbeagentur kann so aussehen:

Wie man sieht, ist er ziemlich komplex und von Zweifeln begleitet. Alle Kunden führen eine gründliche Auswahl unter den Werbeagenturen durch. Dabei werden verschiedene Faktoren berücksichtigt, darunter Bewertungen, Rankings, Branchenerfahrung usw.

Schauen wir uns die Chronologie der Kundengewinnung einer Werbeagentur anhand einer Tabelle an.

Schauen wir uns die Chronologie der Kundengewinnung einer Werbeagentur anhand einer Tabelle an.

Stufe	Gedanken und Handlungen des Kunden	Instrumente der Agentur
Bedürfnisbildung	Unternehmenseigentümer suchen gemeinsam mit der Marketingabteilung nach Möglichkeiten, die Anzahl erfolgreicher Abschlüsse zu steigern: Sie besuchen verschiedene Foren, studieren Fachartikel, Case Studies usw.	Zur Gewinnung der Zielgruppe können Case Studies, Fachartikel, Auftritte auf Foren und Konferenzen, alle Arten von Werbung (Display, Native), Teilnahme an Rankings usw. eingesetzt werden.
Lösungssuche	Nach langer Recherche stößt der Unternehmer auf eine Case Study zur Werbung eines Unternehmens aus einer verwandten Branche mit hoher Erfolgsquote. Entscheidung: denselben Erfolg erzielen.
Informationssammlung über das Produkt	Dann beginnt der Prozess der eingehenden Prüfung des Unternehmens, das die Case Study erstellt hat: Bewertungen lesen, Erfolge, Auszeichnungen und Zertifikate studieren, Rankings prüfen usw.
Kennenlernen und erste Interaktion	In dieser Phase des Sales Funnels ruft die Person bei der Agentur an oder hinterlässt eine Anfrage auf der Website mit der Frage: „Ich will die gleichen Ergebnisse.”	Der Manager reagiert auf die Anfrage, ruft an, um den Bedarf zu klären und einen Termin zu vereinbaren. Je schneller die Reaktion erfolgt, desto größer sind die Chancen, dass das Treffen stattfindet.
Erstberatung durch den Manager	Auftraggeber haben in der Regel viele Fragen, Zweifel und Einwände. Welche Werbeart wählen? Worauf kann man verzichten? usw.	Der Manager reagiert auf die Anfrage, ruft an, um den Bedarf zu klären und einen Termin zu vereinbaren. Je schneller die Reaktion erfolgt, desto größer sind die Chancen, dass das Treffen stattfindet.
Unternehmensangebot	Wenn das Treffen mit einem Vertreter stattfand, muss dieser die erhaltenen Informationen an den Eigentümer weiterleiten.	Damit diese Stufe des Sales Funnels erfolgreich verläuft, muss ein überzeugendes Unternehmensangebot und eine Präsentation vorbereitet werden. Sie muss unbedingt eine Leistungsübersicht, Fristen, prognostizierte Ergebnisse, mögliche Risiken usw. enthalten.
Vertragsabschluss	Wenn der Geschäftsinhaber mit den Bedingungen und der Professionalität der Agentur zufrieden ist, wird ein Kooperationsvertrag geschlossen. Seine Überzeugung von der richtigen Wahl kann durch eine Testkampagne gestärkt werden.	Die Agentur startet eine Testwerbekampagne. Bei umfassendem Marketing wird die Arbeit in Phasen aufgeteilt und beginnt mit der Marktanalyse, der Strategieentwicklung, der Festlegung des Arbeitsumfangs usw.
Wiederholungsaufträge	Am unteren Ende des Sales Funnels befindet sich die Stufe der Wiederholungsaufträge. Hierhin gelangt man nur, wenn der Kunde mit den Ergebnissen der Zusammenarbeit vollständig zufrieden ist. Die Agentur erhält zudem eine neue Case Study, die bei der Gewinnung neuer Kunden hilft.	Die Aufgabe der Agentur ist es, langfristige Beziehungen zum Kunden aufzubauen und die Palette der angebotenen Dienstleistungen zu erweitern. Ein Auftraggeber, der mit dem Ergebnis rundum zufrieden ist, wird dem gerne zustimmen.

Wie man sieht, ist dieser Sales Funnel im Vergleich zu dem einer Fahrschule ziemlich umfangreich.

Die Dauer des Kundenwegs hängt von der Anzahl und Komplexität der Aktionen ab, die der Kunde durchführen muss. Jeder zusätzliche Schritt kann die Conversion Rate beeinflussen. Schauen wir uns das an einem Beispiel an.

Angenommen, jemand scrollt durch den Social-Media-Feed und sieht eine Werbung: „Jeans mit 50 % Rabatt — nur bis Monatsende”. Da er weiß, dass er eine neue Jeans braucht, klickt er auf die Website. Ob er tatsächlich kauft, hängt davon ab, welche Schritte er dafür unternehmen muss. Zunächst das Modell aus der Anzeige finden, die Größe wählen und auf „Kaufen” klicken. Auf den ersten Blick hat er alle Stufen des Sales Funnels durchlaufen. In Wirklichkeit muss er aber noch eine Reihe zusätzlicher Schritte erledigen: sich auf der Website registrieren, Zahlungs- und Liefermethoden wählen usw. Wenn dabei Schwierigkeiten auftreten, verlässt er einfach die Seite. Wenn er eine Beratung braucht und sie nicht sofort bekommt, verlässt er die Seite. Wenn das Bestellbestätigungssystem des Shops kompliziert ist, kauft er die Jeans woanders. Deshalb ist es neben einer erfolgreichen Werbekampagne wichtig, den Bestellvorgang maximal zu vereinfachen und zu verkürzen und für eine schnelle Kommunikation mit den Käufern zu sorgen.

Für B2B

B2B ist eine Geschäftsform, bei der Waren und Dienstleistungen für andere Unternehmen und nicht für Endverbraucher produziert werden. Bevor etwas gekauft wird, prüfen Unternehmen lange die Sinnhaftigkeit einer solchen Entscheidung. Manager stimmen Deals in der Regel mit Geschäftsführern und Vorständen ab. Der Erfolg hängt dabei weitgehend von konkreten Zahlen und Fakten ab. Die endgültige Entscheidung ist immer rational, abgewogen und bringt dem Unternehmen einen enormen Vorteil.

Wenn sich ein Unternehmen für das B2B-Segment entscheidet, wählt es gleichzeitig eine langfristige Zusammenarbeit zwischen Verkäufer und Käufer. Dabei fällt das durchschnittliche Auftragsvolumen in der Regel deutlich höher aus als im Einzelhandel. Nicht selten versteht das kaufende Unternehmen den Bedarf an einem bestimmten Produkt und dessen Einsatzmöglichkeiten nicht vollständig. Das beeinflusst die Gestaltung des Sales Funnels erheblich. Es macht zum Beispiel das Aussortieren von Nicht-Zielgruppen-Leads in den ersten Stufen unmöglich.

Schauen wir uns jede Stufe einzeln anhand einer Tabelle an.

Stufe	Umsetzung	Ziel	Erfolgskennzahl
Potenzielle Kunden finden	Eingehende Anfrage bearbeiten oder Kaltakquise	USP formulieren, Kontakt mit dem potenziellen Käufer aufnehmen	Steigerung der Conversion Rate
Produktpräsentation	Versand eines kommerziellen Angebots, telefonische oder virtuelle Beratung	Stärken und Einzigartigkeit des angebotenen Produkts demonstrieren	Steigerung der geplanten Meetings nach Versand kommerzieller Angebote
Einwandbehandlung	In dieser Phase des Sales Funnels sollte ein persönliches Business-Meeting stattfinden	Alle Bedenken und Zweifel des Kunden anhören, überzeugende Antworten finden	Verhältnis zwischen durchgeführten Meetings und positiv gestimmten Auftraggebern
Vertragsabschluss	Unterzeichnung eines Kooperationsvertrags	Eine Unterschrift unter den Vertrag bekommen	Anzahl abgeschlossener Verträge
Zahlung	Rechnungsstellung, Übermittlung der Zahlungsdaten	Geldeingang auf dem Geschäftskonto, per Karte oder in bar erhalten	Zahlungseingang
Lieferung der Ware/Dienstleistung	Wareneingang bei der Versandstelle zur weiteren Zustellung an den Empfänger	Dem Auftraggeber die Ware zusenden	Erhalt der bestellten Ware durch den Kunden
Einbindung in einen neuen Sales Funnel	Retargeting, E-Mail-Versand, Kundenservice	Erstellung eines personalisierten Angebots zur Aufrechterhaltung einer für beide Seiten vorteilhaften Beziehung mit dem Auftraggeber	Neuer Deal, Bestellung einer anderen Dienstleistung oder technische Wartung des Produkts

Im B2B-Markt sind die Produkte oder Dienstleistungen oft komplex in der Umsetzung. Deshalb ist es wichtig, dem potenziellen Käufer die Vorteile des angebotenen Produkts möglichst schnell zu vermitteln. Wir empfehlen, dies bei der Werbeschaltung zu berücksichtigen — andernfalls werden die zielgerichteten Anfragen um ein Vielfaches geringer sein als die Nicht-Zielgruppen-Leads.

Für einen Online-Shop

Schauen wir uns den Sales Funnel eines Online-Shops für Oberbekleidung an:

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1. Website-Besuch. Der Nutzer hat in der Suchmaschine „Winterjacke kaufen” eingegeben und Ihren Werbebanner gesehen. Interessiert klickte er auf den Link und landete auf der Startseite (was eigentlich nicht ideal ist, denn bei einer Landung auf der Produktseite wäre die Conversion höher). Während der Suche nach der gewünschten Jacke sieht er jedoch Pop-up-Meldungen mit Rabatten auf den ersten Einkauf, was die Conversion deutlich erhöht.
2. Ansicht der Produktkarte. Die nächste Stufe des Sales Funnels ist das Studium der Produktkarten. Der Nutzer betrachtet verschiedene Varianten, um die passendste zu finden. Das bedeutet, er hat sich noch nicht für ein Modell entschieden. Deshalb ist es wichtig, die Website mit benutzerfreundlichen Filtern, Bewertungen und einem Block mit ähnlichen Produkten auszustatten.
3. Produkt in den Warenkorb legen. Das Hinzufügen eines Produkts zum Warenkorb bedeutet noch lange nicht, dass die Person auch kaufen wird. Deshalb ist es in dieser Funnel-Phase wichtig, Käufer zurückgewinnen zu können. Dafür kann man Erinnerungsmails oder SMS verschicken usw. Manche Leute entscheiden sich aber auch nach dem Hinzufügen zum Warenkorb, die Bestellung auf anderem Weg aufzugeben — zum Beispiel per Anruf, über ein Kontaktformular oder per Messenger in sozialen Netzwerken. In solchen Fällen ändert sich der Sales Funnel und beinhaltet einen Anruf des Managers.
4. Zum Warenkorb wechseln. Wenn der Besucher tatsächlich zum Warenkorb geht, muss ihm ein maximal einfacher und automatisierter Bestellvorgang geboten werden. In vielen Fällen scheitern Käufe genau an umständlichen Formularen.
5. Bestellung aufgeben. Der Nutzer hat das Ende des Sales Funnels erreicht und ist Ihr Käufer geworden. Um eine langfristige Beziehung aufzubauen, muss die Kommunikation fortgesetzt werden: über den Bestellstatus informieren, interessante Beiträge empfehlen, über Aktionen informieren usw. Dabei ist es wichtig, nicht zu übertreiben und nicht aufdringlich zu wirken.

Der Aufbau des Sales Funnels eines Online-Shops unter Berücksichtigung der Gedanken und Handlungen des Nutzers (am Beispiel eines Bettwaren-Shops):

• Bedürfnisbildung. Ivan bekommt Schmerzen im Lendenwirbelbereich. Er beginnt im Internet nach Lösungen zu suchen und stößt auf eine Website für orthopädische Matratzen.
• Lösungssuche. Ivan sieht einen Banner mit dem Angebot, eine tolle Matratze mit Rabatt zu kaufen — der Rabatt gilt nur noch bis Mitternacht.
• Produktstudium. Ivan öffnet die Produktkarte, studiert die Eigenschaften und Bewertungen der Matratze, die ihn interessiert, und legt sie in den Warenkorb.
• Bestellung aufgeben. Ivan gibt die Bestellung mit Rabatt auf. Er freut sich über die Ersparnis und die Lösung seiner Rückenprobleme.

“Wenn Sie Produkte online verkaufen, berücksichtigen Sie nicht nur das gängige Schema zum Aufbau eines Sales Funnels, sondern auch das Profil Ihrer Zielgruppe.”

Wie man die Effektivität des Sales Funnels verfolgt

Die Effektivität des Sales Funnels sollte auf jeder Stufe überwacht werden. So lassen sich Schwachstellen in der Strategie erkennen, die zu gescheiterten Deals führen. Angenommen, Sie stellen fest, dass vor dem Gespräch mit dem Manager deutlich mehr Leads vorhanden sind als danach. Wenn Sie die Arbeit der Verkäufer beobachten, können Sie die Ursache für den Verlust herausfinden und beseitigen. Oder der Kauf bricht nach dem Hinzufügen zum Warenkorb ab. Dann könnte das Problem in einem fehlerhaften Formular liegen usw.

Auf jeder Stufe des Sales Funnels kann die Conversion Rate berechnet werden. Dazu wird eine einfache Formel verwendet: Anzahl der Bestellungen / Anzahl der Website-Besucher * 100. Zum Beispiel: Ihre Website hatte an einem Tag 1.000 Besucher, 40 davon haben ein Produkt gekauft. Die Conversion Rate beträgt also 40/1000*100 = 4 %. Die Conversion muss nicht manuell berechnet werden. Am bequemsten geht das mit End-to-End-Analytics, Web-Analytics oder einem CRM-System.

Mit Web-Analytics-Diensten kann man Statistiken zu allen Akquisekanälen einsehen und das Verhältnis zielgerichteter Anfragen zur Gesamtzahl der Website-Besucher ermitteln. Mithilfe von CRM-Systemen lässt sich die Arbeit der Sales-Manager auf jeder Stufe des Sales Funnels verfolgen. Dazu gehört auch der Prozentsatz der Leads, die ein personalisiertes Angebot erhalten haben, die Anzahl erfolgreicher Abschlüsse usw. Außerdem können die Systeme die Anzahl der Nutzer zählen, die Wiederholungskäufe getätigt haben.

End-to-End-Analytics-Dienste sammeln Informationen zu jedem Akquisekanal und bündeln sie in einem einheitlichen Bericht. Für die

End-to-End-Analyse werden Daten aus dem CRM, der Website, dem Call-Tracking, den Werbeplattformen usw. verwendet. Die gewonnenen Informationen werden hinsichtlich der Effizienz analysiert und ermöglichen es, die Wirtschaftlichkeit der Werbeausgaben zu beurteilen.

Einrichtung der Sales-Funnel-Analyse in Google Analytics

So erstellt man einen Sales Funnel in Google Analytics:

1. Im persönlichen Konto anmelden, den Bereich Verwaltung > Zielvorhaben > Neues Zielvorhaben hinzufügen wählen.
2. Im Abschnitt „Zielvorhaben einrichten” die Option „Benutzerdefiniert” wählen und auf „Weiter” klicken.
3. Zielvorhaben konfigurieren: Name eingeben, Kennung auswählen und den Typ des ersten Schritts angeben. Auf „Weiter” klicken und die Einrichtung abschließen.
4. Den Schalter beim Punkt „Trichter” auf „Ein” stellen, um die Schritte in der richtigen Reihenfolge aufzubauen.
5. Stufen für den Sales Funnel hinzufügen und auf „Speichern” klicken.
6. Zur Ansicht des Berichts in den Bereich Berichte gehen und dort Conversions > Zielvorhaben > Trichtervisualisierung wählen. Der Dienst aktualisiert die Daten zum Sales Funnel automatisch.

In Google Analytics ist auch die Einrichtung einer Verkaufsübersicht für Online-Businesses möglich.

Die Daten können manuell in Google-Tabellen exportiert werden, um Folgendes zu verfolgen:

• den durchschnittlichen Warenkorb aller Käufer;
• die Funnel-Conversion — Anzahl der Website-Besucher, Anzahl der Personen, die ein Produkt in den Warenkorb gelegt haben, zur Bestellung übergegangen sind und den Prozess abgeschlossen haben;
• die effektivsten Kanäle zur Gewinnung der Zielgruppe: Werbung in sozialen Netzwerken, Suchmaschinen, Informationsplattformen usw.

“Die Analyse des Sales Funnels mit Google Analytics ermöglicht es herauszufinden, in welcher Phase der Online-Shop Kunden verliert.”

Wenn Besucher beispielsweise Produkte im Katalog ansehen, sie aber nicht in den Warenkorb legen, könnte das Problem in schlecht gestalteten Produktkarten, umständlicher Suche, fehlenden Filtern oder der Preispolitik liegen. Wenn jemand zum Warenkorb geht, um eine Bestellung aufzugeben, den Vorgang aber nicht abschließt, könnte ein fehlerhaftes Formular die Ursache sein. Vielleicht lohnt es sich, es zu automatisieren.

Noch mehr nützliche Artikel finden Sie im Blog von Solarweb.