ProExtreem: ROAS 13,88x и Black Friday 32,29x для спортивного e-commerce

ProExtreem: ROAS 13,88x и Black Friday 32,29x для спортивного e-commerce

Google Ads + SEO для интернет-магазина спортивных товаров

ProExtreem — e-commerce проект с большим ассортиментом товаров для активного и экстремального спорта. Здесь эффективность зависит не только от настройки рекламных кампаний, но и от сезонности, товарных категорий, наличия, спроса и скорости перераспределения рекламных приоритетов.

Поэтому главный результат кейса мы показываем не через рекламный бюджет или выручку клиента, а через эффективность системы: расчетный ROAS около 13,88x в ноябре 2024, ROAS 32,29x у Black Friday кампании, +35% конверсий в одном из контрольных периодов 2023 года и +167,86% органического трафика год к году на раннем этапе SEO.

Задача бизнеса

Для магазина с тысячами спортивных товаров нельзя одинаково продвигать весь каталог. Спрос меняется по сезонам, товарные группы имеют разную конверсионность, а отдельные бренды и категории способны быстро становиться точками роста.

Задача Solarweb состояла в том, чтобы сделать Google Ads управляемым инструментом продаж: видеть, какие товарные группы действительно работают, быстрее ограничивать слабые направления и масштабировать те, где данные подтверждают спрос.

Что мы изменили в рекламной системе

1. Перешли от одинакового продвижения каталога к товарной экономике

Кампании и товарные группы анализировались отдельно. Решения принимались по фактической эффективности категории, сезонности и качеству полученных конверсий.

Например, в отчете за апрель 2023 команда отключила лыжи и сноуборды после отсутствия конверсий и перенаправила внимание на более сезонные товары. Одновременно было предложено ограничить дешевые товары, которые забирали значительную долю трафика и мешали более перспективным позициям получать показы.

2. Выделяли категории, которые нужно масштабировать отдельно

В апреле 2023 отдельно рассматривались велосипеды как сезонное направление. В ноябре 2024 команда обнаружила, что кампании Asics и Hoka недополучают трафик из-за ограничений и являются кандидатами на масштабирование.

3. Управляли сезонностью заранее

В спортивном e-commerce сезон нельзя догонять после того, как спрос уже вырос. Рекламная структура должна заранее учитывать зимние виды спорта, бег, велосипеды, обувь и промо-периоды.

Это особенно видно на ноябре 2024: перед Black Friday внутри месяца наблюдалось снижение части конверсий, поскольку пользователи ожидали распродажу. Вместо неправильной интерпретации этого спада команда выделила промо-кампанию отдельно.

4. Использовали Shopping, Performance Max и ручной контроль там, где это было необходимо

Работа не строилась вокруг одного типа кампаний. Когда автоматические стратегии после простоя аккаунта в 2023 году потеряли стабильность, команда тестировала переход к стандартному Shopping с большим уровнем ручного контроля. Это важный принцип: инструмент выбирается под задачу, а не наоборот.

5. Регулярно чистили поисковые запросы и площадки

В рабочих отчетах фиксируются анализ поисковых терминов, минус-слов, площадок Performance Max, товарных групп и стратегии ставок. Такая регулярная работа нужна для того, чтобы масштабирование не превращалось в покупку дополнительного нерелевантного трафика.

Проверяемый результат: апрель 2023

В отчете Solarweb за период 4.04-3.05.2023 зафиксировано улучшение при сопоставимом уровне рекламных инвестиций:

Это сильный для бизнеса сценарий: больше конверсий без необходимости раскрывать или использовать в кейсе абсолютный бюджет клиента.

Длинная дистанция: что показал ноябрь 2024

Проект важен тем, что у нас есть не один удачный месяц, а рабочая история за несколько лет. В отчете за ноябрь 2024:

• расчетный общий ROAS периода составил около 13,88x;
• Black Friday кампания дала ROAS 32,29x и 9 продаж;
• кампания по сноубордическим и горнолыжным ботинкам показала ROAS 25,56x;
• команда выявила потенциал дополнительного спроса в Asics и Hoka;
• масштабирование предлагалось не для всего аккаунта сразу, а для кампаний и товарных групп с подтвержденной эффективностью.

ROAS 13,88x рассчитан по данным рабочего отчета как отношение ценности конверсий к рекламным расходам. Абсолютные финансовые показатели клиента намеренно не публикуются.

SEO: второй канал роста ProExtreem

Solarweb также работал с SEO проекта. В аналитическом отчете за 04.02.2021-11.05.2021 по сравнению с аналогичным периодом годом ранее зафиксировано:

• органический трафик +167,86%;
• транзакции из органического канала +180,30%.

Мы сознательно не публикуем данные о доходе клиента, даже если они присутствуют во внутренних отчетах.

Есть и важное ограничение: на момент анализа значительная часть SEO-рекомендаций еще не была внедрена. Поэтому мы не приписываем весь результат одному изменению и отдельно учитываем сезонность, скорость внедрения и состояние сайта.

Что этот кейс показывает владельцу интернет-магазина

• Большой каталог нельзя рекламировать равномерно. Товарные группы должны конкурировать за инвестиции на основе фактического результата.
• Сезонность нужно планировать заранее. Это относится и к рекламе, и к SEO.
• Высокий ROAS одной кампании — еще не повод масштабировать весь аккаунт. Нужно понимать, какие категории создали результат.
• Автоматизация не должна быть догмой. Если алгоритм работает нестабильно, часть управления нужно возвращать специалисту.
• Google Ads и SEO должны работать как одна система спроса. Платный канал дает быстрые данные, органический создает долгосрочное присутствие.

Почему кейсу можно доверять

Выводы собраны из первичных рабочих документов Solarweb: PPC-отчетов 2023-2024 и SEO-анализа проекта от 13.05.2021. Мы разделяем фактические показатели, выводы команды и рекомендации, а также не публикуем абсолютные финансовые данные клиента.

Для Solarweb это принципиально: кейс должен показывать не максимально красивую цифру, а как команда обнаружила проблему, какое решение приняла и что изменилось после этого.

Вопросы владельца e-commerce перед масштабированием

Нужно ли рекламировать весь ассортимент?

Нет. Для большого каталога обычно эффективнее разделять товары по спросу, сезонности, брендам, эффективности и потенциалу масштабирования.

Достаточно ли смотреть только на ROAS?

Нет. ROAS нужно читать вместе с количеством конверсий, качеством трафика, товарными группами, сезонностью и ограничениями кампаний. Высокий показатель может быть результатом одной сильной категории, которую нельзя автоматически переносить на весь каталог.

Когда стоит увеличивать масштаб?

Когда данные показывают, что конкретная кампания или товарная группа упирается в ограничение, но сохраняет приемлемую эффективность при дополнительном объеме.

Что Solarweb проверяет первым?

Структуру Google Ads, Performance Max, Merchant Center, поисковые запросы, товарные группы, конверсии, устройства, сезонность и качество аналитики. Для более сложных проектов подключаем маркетинговую аналитику.

Другие e-commerce кейсы Solarweb

Хотите найти точки роста в своем интернет-магазине?

Если вы управляете e-commerce проектом с большим ассортиментом, начнем с проверки текущей рекламной системы и товарной структуры.

В результате вы получите конкретный ответ: какие кампании и категории стоит масштабировать, что ограничивать и какие данные сейчас мешают принимать правильные решения.

Получить аудит и план роста

Обложка: иллюстративное фото сноубордов (Bob Walle / Unsplash), а не изображение товаров ProExtreem или первичный PPC-отчёт.